В этой статье мы побеседуем о таковой принципиальной в деловых межличностных отношениях вещи, как Позиция в отношениях торговца и покупателя.
Как мы знаем, существует три позиции во отношениях: Доминирующая (-над), На равных и Подстраивающаяся (- под).
Не так издавна, я работала над проектом в компании, занимающейся высокоточным оборудованием. Задачка заключалась в аудите рыночной ситуации и выведении данного предприятия на новые рынки. Но, в процессе работы, наша команда оказалась втянута в процесс отстройки продаж, потому что наблюдалась неизменная динамика понижения прибыли. Проведя аудит, мы узнали, что менеджеры по продажам, хотя и зная о преимуществах продаваемого ими продукта, но также зная о сложностях в самой компании, сопоставляя эти два факта и принимая себе решение, что «ничего неплохого не будет», общались с возможными и существующими клиентами только в позиции «-под». Другими словами на самом деле умоляли, просили собственных клиентов приобрести их продукт. Ситуация поменялась и характеристики продаж начали улучшаться только тогда, когда был проведен цикл психических тренингов для служащих отдела продаж и выравнена ситуация в восприятии себя (торговца) во отношениях с покупателями. И таких примеров можно привести большущее огромное количество. Обоснована позиция «-под» в продажах психическим восприятием, исторической памятью, высочайшей конкурентнстью, типичным осознанием сервиса, либо какой-нибудь другой предпосылкой, на данный момент сказать трудно. Но факт остается фактом.
Другая позиция — «-над», когда торговец доминируем над покупателем, вроде бы это удивительно не прозвучало, также случается, хотя и является исключением. В дальнем Одна тыща девятьсот девяносто семь году мне посчастливилось работать в одной очень большой компании на канцелярском рынке. Особенность этой компании заключалась в том, что основной упор в собственном развитии она делала на расширении отделов продаж, за счет поиска и обучения классных профессионалов.
Все подразделения по продажам в компании были высокоэффективны, но все рекорды побил отдел, который состоял из отставных офицеров. Это я скажу для вас что-то. Зайти в этот отдел было нереально, потому что там стоял стршный мат. Слушая, как говорит менеджер по продажам с клиентом, самой хотелось взять под козырек и отрапортовать: «Так точно! Будет исполнено!». Удивление вызывал гендерный состав клиентов – 75% из их были дамы! В предстоящем, таких уникальных менеджеров по продажам, как эти офицеры, я больше нигде не встречала. А тот отдел просуществовал в компании всего Четыре года.
Так что все-таки оказывает влияние на позицию сторон в деловых отношениях, и какая из этих позиций будет являться самой комфортабельной для длительных отношений? Давайте разбираться. Согласно психологии отношений, та либо другая позиция находится в зависимости от личного уровня. В свою очередь личностный уровень – это некоторая мера, по которой человек оценивает себя в сопоставлении с другими людьми. Данная оценка строиться на: самоощущениях, самосознании, самоидентификации, самооценке и т.д.
В позициях «- над» и «-под», личностные уровни у сторон будет различны. В позиции «на равных» — личностные уровни будут фактически схожи. Сильное отличие личных уровней ведет к дисбалансу комфортабельных отношений и как следствие к их прекращению по последующим причинам:

  1. Из-за различия личных уровней происходит недопонимание мотивов и поведения друг дружку. К примеру, сильное различие в подходе к бизнес задачке: заказчик не может осознать, почему он должен принимать некачественно сделанную работу, а исполнитель возмущается тем, что заказчик не воспринимает работу, хотя ему были оказаны денежные преференции (скидки, призы и т.д.).
  2. Доминирующая сторона не испытывает комфорта в отношениях из-за того, что разница в уровнях провоцирует ее сохранять собственный высочайший статус, а, как следует, находится в неизменном напряжении, что для хоть какого человека неприемлемо, потому что вступает в противоречие с инстинктом самосохранения. Естественное состояние человека, при котором его актуальные ресурсы не растрачиваются «в холостую» – это спокойствие и умиротворение. Наслаждение же от власти притупляется достаточно стремительно и появляется желание расслабиться, что при таких отношениях сделать очень проблемно.
  3. Слабенькая сторона, в свою очередь, испытывает дискомфорт от неизменного психического давления, нарушения личного места и ограничения свобод. Но как не феноминально, стремится сохранить дела с сильной стороной, из-за желания хоть какой людской натуры иметь больше, чем заслуживаешь.

Это является разъяснением парадокса с отделом менеджеров, состоящего из отставных офицеров — психологическое давление, при всем собственном дискомфорте у слабенькой стороны (клиентов), параллельно показывает разность личных уровней, и, тем, вызывает естественное притяжение слабенького к сильному. Чем жестче давление, тем больше личностный разрыв, тем посильнее притяжение. Другими словами, в этом случае, дискомфорт провоцирует у слабенького рвение к сближению и поддержанию отношений.
Единственной комфортабельной и высокоэффективной (выгодной) позицией во отношениях, может быть только позиция «на равных», когда личностные уровни сторон схожи. Другими словами никто ни над кем не доминирует, и никто ни под кого не подстраивается.Принципиально отметить, что в короткосрочных отношениях покупателя и торговца, их личностный уровень будет не так важен, потому что сам процесс реализации ограничивается «встретился-продал-простился». Но, если дела с клиентом планируются долгие, то в какой-то момент этот вопрос станет очень животрепещущим.

Что все-таки делать, если торговец и клиент совсем различные личности? На этот вопрос есть два ответа:

  1. Или подбирать клиентов в согласовании со своим уровнем
  2. Или заниматься личным ростом, чтоб через какое-то время выйти на более высочайший уровень. Как вы осознаете 3-ий вариант – понижение собственного уровня – не рассматривается, из-за того, что это — деградация.

Не исключено, что есть люди, которые могут сыграть всякую роль и подстроится под кого угодно, а главное делать это повсевременно, не принося этим собственному здоровью и психике значимый вред. Но у обычных людей, такое противоречивое поведение может вызвать невроз и понижение деловой активности.
В заключении темы, я желала бы привести описание опыта, проведенного мной и моими сотрудниками, который иллюстрирует, как очень можно поменять результаты продаж, изменив условно статус менеджера по продажам:
Мы предлагали менеджерам по продажам, в одной из компании заказчика, кардинально поменять самоощущение собственного статуса. Это достигалось за счет конфигурации должности на визитке на топ уровень и изменение дела их конкретного управления к ним — повышение их значимости для компании. Как следствие этих перемен, «холодные звонки» стали более действенны за счет того, что менеджеры уже не так остро переживали отказ, да и самих отказов стало значительно меньше – нареченная должность производила на оппонентов соответственное воспоминание.
В личных отношениях менеджеров и покупателей также произошли конфигурации – возрос покупаемый ассортимент и средний чек.За счет того, что дела с клиентом уже не строились на позиции «-под», клиент относился к новым предложениям менеджера не как к навязыванию ненадобной продукции, как к совету друга, а ведь друг отвратительного не порекомендует.
Результаты данного опыта очень впечатлили собственников компании, мы же в свою очередь сделали выводы, что данный подход рабочий и может быть использован в других компаниях.