Уже достаточно длительное время в бизнес-среде, и не только лишь, прогуливается термин «жёсткие переговоры», обрастая в восприятии людей интересующихся темой переговоров моделями описаний, в которые входят стратегии, подходы, техники, которые смотрятся надлежащими стилю. При всем этом даже веб не даст чёткого и конкретного определения термину «жесткие переговоры»,- будет огромное количество версий, и каждый ищущий может избрать понравившуюся.
Существует мировоззрение, что описание принципов ЖП можно свести к тезису «соглашайтесь, либо уходите», и это будет правильно только частично, так как тема существенно обширнее.
Потому что же осознать,- что такое «жёсткие переговоры»? Для того чтоб дать определение чему-либо, если до вас этого не было изготовлено, либо было изготовлено неубедительно вам, стоит начать с описания аспектов, которые можно следить в процессе того, что собираемся обрисовывать.
Ниже короткое описание того, что можно следить в процессе жёстких переговоров.
Во наружных проявлениях поведения участников:

  • Поведение 1-го либо более оппонентов, направленное на создание чувства чувственного дискомфорта у атакуемой стороны. Проявления могут быть различны, вот некие: блокировка зрительного контакта, излишняя чувственная холодность и тихий глас, заставляющий прислушиваться, либо напротив,- демонстрация запальчивости – резкий тон, может быть с переходом на вопль с размахиванием руками; демонстрация безразличия; вербальная злость в широком спектре — от неоднократного повторения критерий, неприемлемых либо ненужных для другой стороны, либо постановки ультиматума, и до прямых личных оскорблений,- к примеру придирки, издевки, поиск недочетов, демонстрация пренебрежения, и т.д..
  • Лишнее количество вопросов, в том числе неловких,- как на допросе, либо на стресс-интервью.
  • Нередко циклическое слово «нет», к месту и не к месту.
  • Длительные паузы.
  • Молчание в ответ на вопросы,- непредставление запрашиваемой инфы, даже если она не является потаенной.

В стратегических и тактических подходах:

  • Затягивание переговоров по времени, игра на «выносливость».
  • Чрезвычайно недлинные переговоры, к примеру остановка переговоров, сходу после получения определенных предложений, и встречное предложение пересмотреть условия с отказом продолжать переговоры в сей день.
  • Тактические ходы с вовлечением в торг, и после получения вероятных уступок неожиданная остановка переговоров, часто без разъяснения обстоятельств, и перевод в тайм-аут без обозначения вероятных дат продолжения переговоров.
  • Вовлечение в денежные растраты на переговоры – перелёты, гостиницы, дорогие рестораны, «входные билеты» на тендер с следующими переговорами, и остальные.
  • Вовлечение третьей силы, вносящей новые условия в переговоры.
  • Обозначение различия в статусе: длительное маринование в приемной, усложнённый путь к переговорам через вереницу «привратников», и пр.
  • Намеки на некоторую потаенную, сокрытую информацию, либо дополнительные происшествия, неведомые другой стороне, претензии на обладание потаенным познанием.
  • Злость по отношению к «своим», что можно обрисовать как «бей собственных, чтоб чужие боялись».
  • Блеф,- создание различных иллюзий, от дискуссий о практически непонятных интригах наверху, до историй в стиле «был таковой случай».
  • Неважно какая демонстрация силы, очевидная, либо завуалированная.
  • Создание «массовки» — лишнее количество участников переговоров.
  • Создание неудобств: холод либо жара в помещении, неловкие стулья, сквозняк, противные запахи, солнце в глаза, неизменный однообразный, либо повторяющийся резкий внезапный шум, и прочее.

И почти все другое.
Всё это делается для воздействия на эмоциональное состояние оппонентов,- вынудить волноваться, волноваться, впасть в ступор, давать сверхизбыточную информацию, совершать ошибки, демонстрировать сверхизбыточную значимость результата переговоров, ощущать своё бессилие, и как следствие идти на уступки, снижать планку ожиданий…
Участники схожих переговоров могут увидеть ухудшение самочувствия, в особенных случаях может даже подняться температура со всеми вытекающими проявлениями, серьёзную утрату внутренних сил, как будто «батарейки вынули», время от времени панику, чувство безысходности, и тому схожее. А время от времени случается так, что снаружи всё происходит как бы прилично, люди улыбаются, демонстрируют размещение, очевидных признаков того, что переговоры жёсткие вроде нет, в порошок вас стирать никто не собирается, но вот вы уже почему-либо нервничаете, начинаете идти на уступки, и выходите не с тем результатом, который желали получить. И при всем этом обвинить оппонентов вроде не в чем, и может быть даже, что вы чувствуете к ним симпатию,- и это высший пилотаж в выполнении тех, кто для вас такие переговоры устроил,- есть чему поучиться. Если естественно для вас получится проанализировать и осознать что все-таки, на самом деле, происходило. Итак, если участник переговоров ощущает «эмоциональный пробой» в любом из обрисованных проявлений, то переговоры для него уже можно считать жёсткими. И у каждого человека своя граница, где для него начинаются жёсткие переговоры. Например, для 1-го человека тот факт, что собеседник на него не глядит, уже будет ужасом, а у другого человека красноватое лицо и яростный глас его оппонента, у которого мини-армия за спиной, может вызвать только чувство здорового азарта и прилив интереса.
Так кто же обычно применяет этот подход, и что является аспектами для появления жёстких переговоров? Сначала необходимо отметить привычку отдельных людей к схожему формату ведения переговоров, которая время от времени смотрится просто как манера поведения. Это могут быть военные, сотрудники различных органов власти, представители опг, действующие либо бывшие, люди без подобного прошедшего, но просто в силу актуального опыта тиражирующие этот подход. Позже идут те, для кого жёсткие переговоры могут быть проф инвентарем для заслуги бизнес-задач,- спецы по закупкам, топ-менеджеры компаний, собственники бизнеса, коллекторы, и остальные.

Предпосылки для появления жёстких переговоров бывают различные, некие делают это неосознанно, тут срабатывает животный инстинкт, к примеру, два оленя, снаружи схожих по силе и ветвистости рогов, имеют различные прогнозы на финал поединка, и начинают биться, гремя рогами, и сотрясая округи рёвом. Бьются жёстко, зрелищно, но никогда не насмерть. И вот какой-то из них, ощущает себя слабее, и почаще без видимых повреждений, покидает поле боя. Битва останавливается, и места в иерархии закрепляются в согласовании с плодами. При всем этом, если одна особь существенно слабее другой, битвы может и не быть, она сходу указывает подчинение, понимая более возможный финал, и избегая растрачивать силы. И сильный олень не будет почём напрасно нападать на заранее слабенького сородича.
У нас, людей, всё приблизительно, похоже, кроме ситуации, когда часто тот, кто очевидно сильней, неприменёт этим пользоваться, чтобы самоутвердиться за счёт слабенького, и просто, чтоб тот знал своё место. И часто показываемая сила, власть, и злость, менее, чем защитная реакция, и агрессор сам не уверен внутри себя. А если слабенький оказывается по сути не так и слаб, то переговоры могут перейти в борьбу самолюбий, тогда и тема встречи вообщем может уйти на задний план со всеми вытекающими последствиями.
Под слабостью тут предполагается как личная оценка 1-го человека другим, так и слабенькая стартовая позиция одной из сторон в переговорах исходя из убеждений беспристрастных критериев, к примеру, когда некоторая компания планирует поставлять некоторый неуникальный продукт, который на схожих критериях продаёт ещё пара 10-ов схожих компаний, очень большому клиенту. В последнем случае переговоров в обычном виде вообщем может не быть,- сильный просто или устроит конкурс, или попробует диктовать условия тому, чья позиция ниже. Да и в данном случае можно поиграть, потренировать способности, так как не всегда ультиматум в виде «примите наши условия либо уйдите» является тем, чем кажется сначала.
За редчайшим исключением, жёсткие переговоры как сознательно приготовленный подход применяется к оппоненту, который кажется равным по силе и способностям. Либо по отношению к тому, о ком есть представление, что он посильнее,- время от времени как акт отчаяния, а время от времени в итоге трезвой оценки переговорщиком собственных способностей, и осознания, что он будет делать, если фокус не пройдёт.
И всё это будет только в этом случае, если у того, с кем начинают вести жёсткие переговоры по сути есть нечто, что нужно нападающему, и, предполагая, либо зная это, можно развернуть ситуацию в свою пользу, при наличии определённых способностей, очевидно.