На деньках, в процессе проведения мною курса по партизанскому маркетингу, поднялась увлекательная тема о том, как мотивировать и побудить к действию (к покупке продукта либо услуги) потребителя. Я считаю, что тема принципиальная и увлекательная. Как, в прочем и дискуссионная. Очень многие, планируя всеполноценную (в смысле финансово накладную) маркетинговую компанию либо создавая план продвижения бизнеса на базе низко-затратных приёмов и способов, ориентируются на потребности мотивированной аудитории. Мы покупаем пищу, это потребность, мы покупаем одежку, это потребность, покупаем лекарства и это потребность и т.д. Но есть и другие, те, кто ориентируется на такую вещь, как наслаждение. Хотя, само наслаждение, тоже может быть потребностью. Но это уже другая тема, не буду «расплываться».
Цитирую Пола Хенли, ученика Д. Левинсона:
«Еще одно отличие нашего маркетинга от обычного – это расчет на чувство наслаждения, а не неудовлетворенности у покупателя. В классическом маркетинге считается, что нужно для начала вынудить человека ощутить себя плохо, указать ему на какую-то делему, а потом предложить решение. Мы же утверждаем, что нужно позволить человеку ощутить себя отлично, вынудить его совершить покупку «от удовольствия». Когда человек ощущает себя плохо, часть его мозга «отключается», и это не очень не плохое состояние для принятия решений. Мы же считаем, что потребители, которые принимают решение приобрести наши продукты, должны мыслить, что принимают самое наилучшее решение в собственной жизни. Это совсем другой маркетинг – маркетинг наслаждения, а не потребности»
А вот, что гласит по этому поводу сам Левинсон:«…маркетинг, это личная связь меж производителем и потребителем, которая начинается с «ухаживаний», длится «прелюдией» и завершается апогеем отношений – совершением покупки. Но даже после чего реальный рекламный партизан не должен забывать о потребителе. «Наутро партнер более любим и уважаем, чем ночкой, – делится своими убеждениями Левинсон. – Рекламщик выражает признательность покупателю, посылая благодарственные записки и приглашение вступить в клуб неизменных покупателей, а клиент так очарован таким вниманием, что очень скоро ведает о собственных отношениях всем друзьям и знакомым»
Лично я согласен с приверженцами первого варианта (потребность) и второго (наслаждение). В собственной работе, я соединил эти два момента. Как указывает практика, работает очень успешно.
Итак. Допустим, мы продаём российскую мягенькую игрушку. У нас много соперников. Рынок изобилует всякого рода китайским и тайваньским ширпотребом. Ясно, что с ними соперничать очень трудно. Самый главный аргумент в их пользу, это малая стоимость, хотя, иногда, при очень непонятном качестве. Естественно, нам необходимо привлечь мотивированную аудиторию. Мы уже, например, провели исследования и знаем кто наш клиент. Дело дошло до сотворения программки продвижения. Начинаем рассуждать.
Через что мы будем завлекать покупателя? Через потребность либо через наслаждение? Покупка игрушки, это потребность либо наслаждение? Попробуем разобраться. До определённого возраста, за ребёнка все решения принимают предки. Актуальный опыт дает подсказку им, что будет лучше для здоровья, роста и воспитания чада: пища, одежка, книги… Это потребность для ребёнка и для родителей? Непременно да! И игрушка тоже потребность. При помощи игрушки детки обучаются общению. Направьте внимание, к примеру, как девченки играют в куколки. Они не играют, они живут этим, в данный отрезок времени.
Поглядим с другой стороны. Игрушка может быть и наслаждением. Её даруют как заслугу за не плохое поведение, к праздничку (в особенности в денек рождения). Время от времени для ребёнка, это воплощение мечты в жизнь. Я помню, как небольшим грезил о большой грузовой машине. Она снилась мне нередко. И вот, мне её даруют!!! Я с ней ел, я с ней спал, с ней гулял : ). Меня переполняло чувство детского счастья от исполнившейся мечты. А когда ребёнок счастлив, счастлив и родитель. Разве это не наслаждение ?!

Вот и выходит, что игрушка, как продукт, соединяет внутри себя оба момента: потребность и наслаждение. Если мы, учтём этот факт при разработке маркетинговой компании, плана продвижения бизнеса либо при написании маркетингового текста, наша мотивированная аудитория непременно возрастет. В очах потребителя, мы будем смотреться намного привлекательней наших соперников, поэтому как учли то, о чём многие не подозревают либо просто игнорируют и не подразумевают, сколько средств они теряют, сколько прибыли отдают своим соперникам. Тогда даже малая стоимость у соперников не будет решающим фактором для покупателя при выборе торговца.
Игрушку привёл просто как пример. Данный подход применим ко многим видам продуктов и услуг. Главное – учитывать все составляющие удачной рекламы, не игнорировать психологию и мотивацию мотивированной аудитории. При современных критериях рынка уже недостаточно просто о для себя заявить: «Вот он я, я неплохой, с низкими ценами и хорошим качеством…». Это пустая растрата средств, сил, времени. Сегодня важен интерактив с потребителем. Не лесть, а почтение. Не только лишь продал-купил, а осознание и искренность.
Есть несколько «золотых правил» в низковато — накладном маркетинге. И одно из их – «Нужно думать». Мы желаем, чтоб наш бизнес рос и укреплялся? Естественно да! Мы желаем, чтоб при любом упадке наш бизнес прочно стоял «на ногах» ? Опять да! Мы желаем, чтоб наш клиент либо клиент был приклонен и предан только нам? Снова же да!
Тогда будем мыслить! : )
Свежайшие РЕШЕНИЯ — НОВЫЕ Способности!