Фактически на каждом тренинге я задаю участникам вопрос: «Как вы считаете, личность торговца и личные дела торговца и покупателя важны в продажах?» Обыденный ответ — «Да». Это, естественно, правильно, но, необходимо осознавать, что исключительно в допустимых границах.
К примеру, торговец А и торговец Б. Торговец А — совсем безупречный. Какие свойства должны быть у безупречного торговца? У кого бы захотели приобрести даже такие прожжённые менеджеры по продажам, как вы? Перечислим: он благожелателен, знает собственный продукт, ненавязчив, умеет слушать, всегда в неплохом настроении, пробует осознать ваши запросы. Все мы желали бы брать конкретно у такового торговца. Торговец Б — полная противоположность торговцу А. Нахмуренный, молчаливый, злой, не знает продукт, желает для вас его «втюхать», полностью не умеет слушать, к тому же ещё неухоженный и безобразный. Положа руку на сердечко: у кого бы вы желали приобрести, с кем желали бы иметь дело? Естественно, с торговцем А. Правда? Вы убеждены? Давайте проведём небольшой опыт. Купим камеру. У торговца А она стоит 30 тыщ рублей, у торговца Б — 20 тыщ. Так у кого покупаем?! Да фиг с ним, что он неулыбчивый, пускай он меня не слушает, пускай он даже недобрый, но разница в 10 тыщ — ай, больно…
А если у торговца А камера стоит 30 тыщ, а у торговца Б — 20 девять 800? У кого тогда купим? У торговца А. Так как Двести рублей с 30 тыщ — не больно. Мы готовы заплатить столько за обычный контакт, за помощь, за опрятность и вежливость.
Личные дела важны. Не запамятовывайте одну ординарную правду: приобретают не организации, не компании, а люди, и эти люди приобретают не у компаний, а у людей. Но никогда людские дела не перекроют условия бизнеса! Критерий, которые устраивают покупателя.