При переходе от ручного управления к системному бизнесу обладателю приходится избавляться от ряда стереотипов и заблуждений. Одно из их – зацикленность на сильном отделе продаж.
Большая часть хозяев маленьких компаний убеждены, что доход делают только торговцы. Потому от того, как сильны торговцы, как профессионально они могут отыскивать клиентов, вступать с ними в контакт, презентовать продукт компании, управляться с возражениями и добиваться оплаты, зависит выживание компании. Обладатели внимательно смотрят за тем, чтоб отдел продаж был стопроцентно укомплектован, повсевременно посещают сами и заказывают для собственных продавцов самые современные тренинги по технике продаж, и озабочены тем, чтоб у продавцов была действенная мотивация. Обычно, обладатели малеханьких компаний сами являются наилучшими торговцами, лично производят реализации VIP-клиентам, и, на самом деле, являются руководителями собственных отделов продаж.
При всем этом упускается несколько моментов.
Сначала, сильный отдел продаж нужен исключительно в 3-х случаях:

  1. Слабенькая бизнес мысль компании. Для того чтоб продавать снег эскимосам, необходимы самые наилучшие в мире торговцы.
  2. Организация работы компании оставляет вожделеть наилучшего. Этот фактор встречается довольно нередко. В одной из таких компаний торговцу пришлось семь раз попорядку улаживать клиента, которому служба доставки семь раз привозила не то, что он заказывал. Естественно, такому торговцу необходимо поставить монумент при жизни.
  3. В компании упущены функции маркетинга и рекламы.

В структуре малеханьких компаний отсутствуют подразделения, отвечающие за маркетинг и рекламу, потому единственным методом достучаться до возможных клиентов остаются прохладные звонки. И до определенного момента компания хорошо развивается, используя для продвижения только прохладные звонки. Но в некий момент схема продаж, основанная на прохладных звонках, начинает пробуксовывать, так как при росте объемов она становится малоэффективной
По статистике из 10 звонков в наилучшем случае срабатывает только один. Это демотивирует продавцов, и, в конечном счете, большая часть из их ломается. Бессчетные тренировки и личностные тренинги, также действенная система мотивации только отдаляют момент окончательного слома. Не считая того, обычно в таковой компании не много способностей для карьерного роста и в какой-то момент сильные торговцы, те, кто не сломался, отыскивают способности роста в других компаниях. Потому в компании, продающей по прохладным звонкам, существует большая текучка продавцов. Чтоб совладать с этим, подразделение персонала вынуждено в большенном количестве набирать новых продавцов. Новых продавцов нужно учить. В малеханьких компаниях новых продавцов учит управляющий отдела продаж или сам обладатель. Все это добавляет нагрузку на компанию, наращивает накладную часть, понижает рентабельность, и приводит к тому, что компания начинает работать на износ. Также при таком положении дел у обладателя просто нет никаких шансов когда-нибудь отступить от оперативного управления и поделить функции обладателя и исполнительного директора.
Отсюда мораль: начиная выстраивать системный бизнес, избавьтесь от необходимости иметь сильный отдел продаж, создав подразделение маркетинга и рекламы, которые, в свою очередь, создадут поток входящих звонков будущих покупателей. Может быть, тогда для вас не пригодятся наилучшие в мире торговцы?