Вы еще даете скидки? И считаете, что это безизбежно? Статья поможет Для вас избавиться от этого вредного заблуждения…
Сколько стоит бутылка минеральной воды?
Верно, глядя какая бутылка. И глядя где. Фактически однообразная вода может стоить 12, 15, 18, 20, 35, 50, 100, 150, Двести рублей. Даже стоимость на схожую, одну и ту же воду может отличаться в различных местах в пару раз.
Сколько стоит килограмм картошки? 20 рублей? 25? 30? 40? 60? А за 100 купите, если рядом с домом? А ту же картошку с доставкой за Двести купите? А если к тому же срочно необходимо, за Триста рублей? А за тыщу никогда не брали? Убеждены? Что, в ресторане никогда картошку не заказывали? И чипсы никогда не брали?
Задумайтесь, Кому? Когда? В какой ситуации Вы можете реализовать собственный продукт вдвое дороже? А в 5 раз дороже?
Исходя из Ваших ответов, Вы понимаете, что Ваш продукт стоит дороже и может быть продан дороже. Чтоб Для вас легче было избавиться от скидок, проведите опыт: Продайте кому-нибудь Ваш продукт хотя бы на 10% дороже. Отлично запомните этот опыт! Закрепите внутри себя это воспоминание, это чувство, и осознание того, что Ваш продукт по сути стоит как минимум на 10% дороже.
А сейчас сделайте Ваш выбор, примите решение: Что Вы выберете: 0,5% скидки либо 7%? Почему? Еще почему? Запишите более 5 обстоятельств выбора, можно больше. Обычно выбирают цифру, а не думают о конечном итоге. А что если 0,5% скидки – это скидка с объема в 100,000 рублей, и составляет она 500 рублей, а 7% — это скидка с продукта за Одна тыща рублей, и составляет она 70 рублей. Любопытно, что многие из нас быстрее издержут время на получение 7% либо 10% скидки с покупки в Одна тыща рублей (либо затратят время и усилия на покупку по стоимости на 10% дешевле, но не будут растрачивать время на получение скидки в 1%, либо на покупку на 1% дешевле, даже если валютное выражение этого процента составляет, к примеру, при покупке либо заказе в 10,000 рублей, те же 100 рублей. Что такое 100 рублей из 10,000? Вот 100 рублей из тысячи… Таким макаром, дело не в сумме, не в деньгах, а в восприятии, в сопоставлении. И скидка и высочайшая либо малая стоимость – понятия не столько экономические, сколько психические.
А время от времени скидка вообщем нужна для того, чтоб показать шефу/супругу/супруге, что получил скидку…

Так как скидка это понятие психологическое, категория чувственная, используйте чувственную скидку. Торгуйтесь, так как клиенты торгуются. Так как их приучили торговаться. И дайте им поле, для того, чтоб торговаться. Но не за Ваш счет.
Если не сможете торговаться, используйте иллюзию того, что клиент выторговал у Вас скидку: используйте якорь высочайшей цены. Предвосхищайте просьбу клиента о скидке либо фразу о высочайшей стоимости. Асоциируйте стоимость с еще больше высочайшей, и демонстрируйте, какую экономию клиент получил.
Найдите себе якорь высочайшей цены. Цена какого-нибудь продукта либо услуги, с которыми можно сопоставить цена либо которыми можно измерить цена Вашего продукта. К примеру:
Рядовая цена такового продукта около Одна тыща 500 за единицу, мы же предлагаем по 1,430. либо продукт подобного свойства из такового материала стоит обычно 4,000-4,500 тыщи. Заказав у меня, Вы сэкономите около 500. А при таком заказе как у Вас, стоимость вообщем может составить Одна тыща девятьсот восемьдесят за единицу. Если б Вы брали один, стоимость бы была 22,500, а оптовая стоимость вам уже намного прибыльнее, и составляет 19,950. Либо «это стоит дешевле ужина на двоих в неплохом ресторане». На рынке цена доходит до 17,000 а я Для вас могу предложить по стоимости 15,000.
Естественно, это обыкновенные приемы сотворения иллюзии скидки либо экономии. Придумайте собственный якорь, при этом не один. Придумайте и отработайте свои фразы для этого. Даже если они сработают в половине случаев, даже если в одной пятой – это уже даст Для вас дополнительные реализации.
Подобные методы неплохи, но мне нравится более глубочайшая работа с клиентом, которая принесет и поболее суровые результаты, и с большей гарантией.
Давайте поглядим, что такое для клиента стоимость, почему клиент гласит недешево, и откуда берутся любые другие возражения клиента.
В голове клиента есть весы, при помощи которых он либо она воспринимает решение о покупке. На одной чаше весов всегда стоимость.
И не просто стоимость, а Ценовой айсберг. При этом, если надводную часть – сумму, которую клиент платит, мы знаем и лицезреем, то подводную часть, которая, как понятно, еще больше, лицезреют и понимают не все. В стоимость заходит: цена-деньги – это надводная часть, цена-время (то время, которое клиент затратит на согласование, приобретение, оформление, владение, внедрение, потребление), цена-усилия физические, цена-усилия чувственные, цена-риски (опасности бывают различные – опасности того, что сломается, риск того, что что-то не получится, опасности для здоровья, юридические опасности, риск утратить на этом средства, риск неодобрения управлением либо сотрудниками, которые это будут использовать, опасности заморочек со своими клиентами либо с проверяющими органами, цена-дополнительные издержки на эксплуатацию, цена-потери либо другая цена, другими словами те другие варианты, от которых клиент должен отрешиться чтоб принять наше предложение.
Что из цен важнее для клиента?

Что из цен важнее вам? Верно, зависимо от того, что покупаем, для кого и за чьи средства. К примеру, если Вы работаете в отделе закупок, и закупаете что-либо для компании. Вы сможете приобрести чуток дешевле либо чуток дороже. Если купите чуток дешевле – не факт, что эту экономию кто-то оценит, но если с более дешевеньким поставщиком либо продуктом позже будут трудности со сроками, с качеством, с документами, с пересортицей, с отсутствием чего-то из ассортимента и т.д., это уж точно увидят, и шишки уж точно посыпятся на Вас. Правда? Если вдруг появилось желание пересмотреть ценности составляющих цены – сможете это сделать. Кстати, в схожем случае экономия, в смысле процент приобретенной скидки просто может быть нужной составляющей, чтоб управление подписало или не заподозрило в непрофессионализме. Но от какой стартовой цены эта скидка, далековато не всегда принципиально.
Важен также порог чувствительности к стоимости. Считается, что почти всегда большая часть клиентов не чувствительно к изменению цены на 1%. Как к увеличению цены на 1%, так и к понижению цены на 1%. А в рознице такая нечувствительность растет до 3-5%. Есть над чем задуматься.
Важен также порог чувствительности к каждой из цен и масштаб ценности, другими словами соотношение дополнительного либо сэкономленного рубля цены и единиц времени, усилий, рисков… Другими словами, какие гарантии по понижению рисков перевесят 100 либо тыщу рублей цены, ради какой различия в стоимости готовы издержать усилия и время на очередной звонок либо на встречу с еще одним поставщиком. Порог чувствительности зависит и от того, кто воспринимает решения, и от масштаба цены и масштаба заказа, и от того, о чьих деньгах речь идет.
Поглядим снова на наши весы. На одной чаше весов, как мы узнали, стоимость. До того времени, пока на другой чаше весов нет ничего, неважно какая стоимость перевесит. Неважно какая! Даже безвозмездно будет очень недешево. Так как еще есть и цены подводной части айсберга: это ж еще время издержать нужно, усилия…
Другими словами, вопрос не в стоимости, а в том, чем ее перевесили. Очень принципиально осознавать, либо хотя бы принять, что стоимость не принципиальна для клиента. Стоимость полностью не оказывает влияние на принятие решения о покупке! До того времени, естественно, пока Вы работаете со собственной мотивированной группой, т.е. с группой, которая на физическом уровне способна заплатить такую сумму, либо на физическом уровне может отыскать либо привлечь такую сумму. Хоть какой продукт можно реализовать по хоть какой стоимости, если отыскать чем перевесить эту стоимость!
Раз стоимость не принципиальна, принципиально то, чем перевесили, работать необходимо не с ценой, а с другой чашей весов. Хоть какое возражение клиента значит «не перевесили». Не принципиально, произнесет клиент «дорого», либо будет неважно какая другая формулировка возражения либо отказа, принципиально осознавать, что это не имеет никакого дела ни к стоимости, ни к товару, ни к компании. И значит только то, что пока не перевесили стоимость. Снижать в ответ на такое заявление стоимость либо давать скидку – странноватая реакция. Скидка – понижение только одной из цен айсберга, при этом, как мы с Вами помним, далековато не всегда важнейшей. Но, к огорчению, это самый обычный, ленивый вариант, хотя и менее прибыльный.
Можно и лучше понизить и другие цены ценового айсберга: облегчить клиенту усилия, сберечь время. Минимизировать опасности. Как опять-таки мы с Вами помним, эти цены могут для клиента оказаться еще важнее валютной надводной части ценового айсберга. Кстати, так как скидка – то же самое что уступка в переговорах, в переговорах также полностью можно торговаться о других, подводных частях ценового айсберга.
Чем перевесить?
Но идеальнее всего все-же работать со 2-ой чашей весов! На другой чаше весов – услышанные, понятые и принятые ценности нашего предложения. Откуда они берутся: есть продукт, который Вы предлагаете либо компания, сотрудничество с которой Вы предлагаете. Есть характеристики либо особенности этого продукта либо компании. Характеристики беспристрастны, они есть. Идет речь о каких-либо доказанных либо доказуемых фактах о компании либо товаре. У клиента есть ряд ценностей/мотивов, при этом, у каждого своя иерархия. (Картина ценностей). Что-то из этого выражено/проявлено в определенных видах/словах/фразах/чувствах, что-то необходимо разъяснять, используя эти проявленные/актуализированные слова/фразы/образы/чувства.
Возлагаем надежды, что в голове торговца есть осознание связи первого и второго. Другими словами, осознание того, что ценного для клиента в каждом свойстве продукта либо факте о компании, а с другой стороны, какие характеристики продукта и компании предоставляют клиенту ту либо иную ценность. Но то, что это есть в голове торговца не означает в голове клиента. К огорчению, наши клиенты не телепаты, чтоб читать наши мысли. По последней мере, большая часть наших клиентов! Вот тут-то и начинается самое увлекательное!

Торговец, также реклама, а может быть и сам продукт с упаковкой, но в главном все-же торговец, что-то ведает клиенту. Надеюсь, понятно, верно, звучно, не запамятывая принципиальное, связно, также привязывая одно к другому. В смысле, привязывая характеристики продукта к ценностям для клиента. Но, к огорчению, большая часть произнесенного не дойдет до клиента. И по опыту работы с несколькими тыщами менеджеров по продажам и торговых представителей, могу твердо сказать, что большая часть произнесенного торговцем вправду не проходит. Почему? Так как слова должны пройти Семь главных барьеров.
Сначала, эти слова должны услышать. Другими словами они должны пройти технический барьер. Техническим либо ситуационным барьером может быть шум, либо то, что мы позвонили не впору, клиент спешит, его кто-то либо что-то отвлекает, либо он просто плохо себя ощущает. 2-ой барьер, который должны преодолеть произнесенные нами клиенту слова — барьер внимания. Поточнее, его отсутствия. Если внимания нет, т.е. нас еще не слышат, не внимают, глупо что-либо говорить клиенту. А сейчас давайте подумаем вкупе. В тот момент, когда мы звоним клиенту, и клиент снимает трубку, где находится его внимание? Да где угодно, но только не в трубке! Быстрее на тех делах, которыми человек занимался, на тех вопросах, которые обдумывал, только не в трубке! Другими словами клиент нас фактически не слышит! И самое глупое, что в этот момент в состоянии сделать торговец – начать что-либо говорить в трубку, что-либо предлагать! Это, кстати, касается и визитов к клиенту, в особенности незапланированных, к примеру, визитов торгового представителя. Когда мы встречаемся с клиентом, начинаем встречу, его либо ее внимание еще нам не принадлежит. Клиент нас фактически не лицезреет, не слышит и не чувствует… Это касается и ситуаций в магазине, когда человек входит и торговец пробует что-то ему предложить. Самое ужасное, что обычно в таких ситуациях торговец делает как раз самое глупое, что можно сделать – начинает что-то рассказывать… Естественно, когда внимание клиента еще далековато, он еще не принимает, что ему предлагают, но уже слышит, что ему пробуют что-то реализовать, т.е. он еще не слышит предлагаемые ценности, но стоимость вопроса уже утратить как минимум 5 минут собственного времени, он старается отфутболить звонящего. Сказать, к примеру, что ему некогда, что ему ничего не надо, что у него есть все, либо что уже есть поставщик, либо сказать вышлите по факсу, вышлите по электронке, если заинтригует – перезвонит. О том, как реагировать на такие ответы я уже говорил в видеотренинге Реализации: Школа Тигра и в статье Воровка продаж, которую можно прочитать на моем веб-сайте. Единственная верная вещь в этой ситуации, в ситуации нулевого внимания – привлечь внимание. Другими словами самая 1-ая цель торговца, позвонившего клиенту, либо пришедшего на встречу – привлечь, захватить внимание! И никаких других целей до заслуги этой быть не может!
Преодолеваем барьеры
Как привлечь внимание? Можно кое-чем необыкновенным. Внезапной фразой, необыкновенным внешним обликом, к примеру. Хотя реакция на это может быть не самая наилучшая. Потому лучше не экспериментировать-рисковать с необычностью, а использовать более обычный и действующий прием. Какой? Вы верно додумались. Задать вопрос. Хоть какой вопрос. К примеру, комфортно ли Для вас на данный момент гласить, есть ли у вас пару минут для принципиального разговора, либо хоть какой другой нейтральный вопрос, который Вы себе выберете.
Внимание необходимо не только лишь привлечь, да и удержать! Удержать на всегда общения. Долгое внимание именуется энтузиазм. Это уже не просто внимание, а внимание и вовлечение мыслей и чувств. Таким макаром, 3-ий барьер, который приходится преодолевать большинству наших предложений клиенту – барьер отсутствия энтузиазма. Как сделать энтузиазм? Давайте подумаем. Что человеку увлекательнее всего? Он сам. О чем человеку увлекательнее всего слышать? Верно, о для себя и обо всем что он либо она считает своим. Кого человеку увлекательнее всего слушать? Верно, себя.
Для того чтоб обеспечить и задерживать энтузиазм, необходимо гласить о собеседнике и о том, что он либо она считает своим. А, так как, когда мы общаемся с новым клиентом, либо если мы не достаточно знаем о собеседнике, нам нечего еще о нем сказать, и с учетом того, что клиенту увлекательнее всего слушать себя, идеальнее всего чтоб клиент гласил о для себя сам. А мы слушали. Для этого также торговец должен задавать вопросы.
4-ый барьер – чувственный. Если у клиента по отношению к нам отрицательные эмоции, мы ему не нравимся, нам будет очень тяжело что-либо донести до клиента и в чем-либо клиента уверить. Даже если нет отрицательных эмоций, но нет и положительных, симпатии, нам все равно тяжело будет достучаться до клиента. Как сделать симпатию? Есть масса методов. Можно стать схожим на клиента, гласить как он, вести себя как он, одеваться как он и т.д.. Молвят, что нам нравятся «свои» — такие же люди как и мы, а чужаков мы не любим. Можно сделать комплимент. Если он будет искренним, если он не будет звучать натянуто либо противоестественно, у клиента он вызовет приятные эмоции, связанные с нами. Еще есть один неплохой метод. Кого мы обычно называем приятным собеседником? Того, кто умеет слушать. Так что если мы будем больше слушать, поточнее, задавать вопросы и слушать, мы сможем обеспечить приятные эмоции и симпатию.
Последующий барьер – барьер доверия. Если клиент нам не доверяет, нам очень тяжело донести до него ценности нашего предложения.
Ответьте, пожалуйста, если для вас что-либо предложат приобрести, будут гласить что это самый наилучший продукт вам, что он Для вас нужен и подходит, будут говорить что он вам ценен… При всем этом, даже не поинтересовавшись чем Вы занимаетесь, не уточнив, что Для вас необходимо и что вам принципиально, какие у Вас требования и предпочтения. Будете ли Вы доверять такому предложению? Наверное, нет.
Выходит, что и доверия мы добиваемся не только лишь приводя сильные факты и подтверждения. Очень принципиально, чтоб начали мы с огромного количества вопросов, проявили основательность подхода, и добыли фразы клиента, на которые можно ссылаться, либо даже использовать. Рядом с барьером доверия, поточнее, недоверия, есть увлекательный барьер предшествующего негативного опыта. Если у клиента был нехороший опыт работы с нами, либо кем-то из наших соперников, опаски клиента, недоверие, отрицательные эмоции по этому поводу могут стать вправду суровым барьером. О том, как совладать с таковой ситуацией, можно сделать отдельный видеофильм, да и тут, сначала, придется начинать с уточнения при помощи вопросов.
Последующий барьер – барьер осознания. Не в смысле клиенты кретины и не понимают тех слов, которые мы им говорим. Слова то они понимают! Но, вероятнее всего не понимают что ценного для Их в произнесенных нами словах. Что ценного в том, что компания уже Четырнадцать лет на рынке, что продукт захватил серебряную медаль на выставке, что Вы сертифицированы по ISO9000, что у Вас собственный склад либо свое создание, либо своя доставка, и даже в том, что все изготовлено из экологически незапятнанного сырья… Что в этом ценного для МЕНЯ?!?
Я понимаю, что Вы это осознаете.
Я даже понимаю, что при желании клиент также может просто это осознать и разъяснить. При желании. В главном, клиенты не так мотивированы, чтоб разъяснять для себя, что ценного для их в произнесенных нами словах! Ведь пока они не сообразили ценности предложения – это НАМ нужно, а не им! И все зависит как раз от того, смогли ли мы разъяснить им эту ценность!
В других собственных статьях я уже старался уделить вопросу о том, как донести до клиента эти ценности. На живых тренингах по технике реализации мы также отрабатываем ряд подходов и инструментов для этого. Но как и раньше, очень не достаточно продавцов умеет это делать. И еще меньше умеет это делать отлично. Еще есть и другие барьеры. Барьеры, которые можно именовать «у каждого свои тараканы в голове»: ужасы, тенденциозное отношение, заблуждения… Но как минимум Семь перечисленных барьеров есть в процессе реализации всегда. И неувязка в том, что в большинстве случаев мы их не преодолеваем. И большая часть того, что мы говорим, не доходит на вторую чашу весов в голове клиента. Клиент только кивает головой, а на эту чашу весов попадает маленькая часть того, что мы произнесли. А раз так – чаша с ценой перевешивает, и клиент гласит: Недешево! Либо хоть какое другое возражение-отказ, так как стоимость – не только лишь средства.
Что делать если Для вас возражают?
Так как мы осознаем, что хоть какое возражение, в том числе Недешево не имеет никакого дела к стоимости либо к товару, и значит только то, что мы пока не перевесили стоимость, для нас хоть какое возражение либо отказ должно означать только одно: Нужно ПРОДОЛЖАТЬ АРГУМЕНТАЦИЮ.
Естественно, не глупо повторять произнесенное, а разбираться, какие барьеры мы не преодолели, убирать их, добавлять что-то на эту чашу весов. Это касается и возражения "подумаю". Оно значит, что вот-вот наша чаша весов перевесит, но пока не перевесила. Но есть ли смысл в таковой ситуации отпускать клиента? Отпускать мыслить. Неуж-то он сам добавит какие-то дополнительные ценности нашего предложения? Ну, разве что в единичных случаях. Если вправду захотит обмозговать и осознать что-то из произнесенного, что еще пока не дошло. Во всех других случаях, быстрее с нашей чаши весов немедля начнут испаряться все ценности, которые мы туда кропотливо складывали. И возражение "дайте скидку" тоже значит, что пока не доложили чего-то на эту чашу весов. К ценовой чаше весов фраза о скидке дела не имеет. Да, естественно, в ситуации, когда правая чаша еще пока не перевешивает, убрав что-то с левой чаши, мы можем достигнуть перевеса и положительного решения. Но есть ли смысл разбазаривать средства компании, если можно достигнуть этого решения и без скидки!?
Лучше снимите другие составляющие цены – мороку, время, отрицательные эмоции, опасности. Лучше просто добавьте клиенту тех ценностей, которых ему либо ей не хватает: осознания выгодности, престижа, статусности, чувства надежности, спокойствия, стабильности, безопасности, убежденности, осознания и чувства комфорта и удобства, которые дает наше предложение.
Да, хоть какой продукт можно реализовать по хоть какой стоимости, было бы желание отыскать, чем перевесить эту стоимость. Но легче отыскать, чем перевесить в этом случае, если мы учитываем мотивированную группу и ценовой коридор. Еще сложнее отыскать противовес для цены продукта класса люкс при продаже мотивированной группе эконом-сегмента, чем отыскать противовес просто для более дорогого продукта такого же эконом сектора. Существует понятие ценового коридора. Он есть у каждой группы либо категории продуктов, по каждому сектору. Схожий продукт на рынке может стоить, к примеру, от Три до Семь тыщ рублей. До Три тыщ – это уже продукты другого уровня, другой мотивированной группы, и, если мы будем продавать продукт по стоимости ниже нижней ценовой планки нашего ценового коридора, мы просто сами себя накажем, сами у себя украдем средства. Выше Семь тыщ – это также уже другая мотивированная группа, другая категория продукта. Чтоб продавать выше, необходимо как-то видоизменять сам продукт, либо, по последней мере, сделать вокруг него какую-то чувственную легенду, которая дозволит верно отличать наш продукт от всех других продуктов нашего уровня, принудит брать его по стоимости еще выше всех других. К примеру, поведать, что это пиво варят с 13какого-то года, либо что эта водка насыщена частичками серебра, либо что это мясо, в смысле теленка либо поросенка, откармливали по французской технологии, только трюфелями, что бурундучки делают корове массаж, чтоб молоко выходило особым, либо что только наше моющее средство смывается водой. А вот в рамках нашего ценового коридора все зависит только от того, смогли ли мы преодолеть все Семь барьеров и перевесить стоимость нашими словами. Пардон, нашими умениями, технологиями работы, профессионализмом.
Давать ли скидку?
Что такое скидка? Только ли кусок средств, которые клиент не доплатил? Если б это было так, ее бы так интенсивно не добивались, не просили, не желали все клиенты. Ведь валютная составляющая ценового айсберга, как мы удостоверились, далековато не важнейшая, и уж точно не для всех.
Скидка – это нечто большее. Для кого-либо – это доказательство того, что ему дали скидку, что значит определенное признание, знак статуса, что он купил не как все, а со скидкой, что ему пошли навстречу, что его пожелание выполнили. Можно ли перечисленное дать по другому? Другим методом. Не дав скидку, не разбазарив средства компании. Наверняка, можно. Словами подняв статус и обеспечив чувство признания и приемущества у клиента.
Для других скидка вправду метод сберечь средства. А средства сэкономленные есть средства заработанные, помните? Можно ли дать человеку нужное чувство того, что он сберег либо заработал? Верно, можно. Не разбазаривая средства компании. Словами. Как минимум, используя якорь более больших цен. А лучше, сполна продемонстрировав выгодность предлагаемого варианта, продукта либо услуги.
Для третьих требование скидки – метод убедиться в том, что стоимость правильна, справедлива, не завышена. Потому они на всякий случай требуют скидку. И получают скидку… Другими словами убеждаются в обратном… В том, что стоимость была завышена! Другими словами одурачить желали! И околпачили бы, если б скидку не попросил! А если к тому же просто получил скидку, означает, попросил не много! Означает стоимость еще более завышена! Означает кое-где есть намного дешевле! Таких клиентов мы нередко даже теряем, давая скидку в ответ на просьбу-требование…. Кстати, так как клиенты знают, что стоимость нередко вправду завышают, просят-требуют скидку на всякий случай, просто чтоб не попасть впросак, не переплатить. Таким клиентам лучше опять-таки, заместо разбазаривания средств компании, разъяснить, обосновать справедливость и корректность цены.
А кто-то просит-требует скидку просто за компанию, просто так как все так делают, просто так как всегда так делают, либо так как все всегда предоставляют скидку, почему бы не попросить и тут. Либо просто, просят-требуют скидку для поддержания либо продления разговора. Просто как тема для обсуждения. Так и побеседуйте, пообсуждайте, для чего же средства разбазаривать.
Поглядите на список главных обстоятельств требований скидки:
Чтоб показать свою власть, собственный статус, получить доказательство собственного статуса (меня послушались, мне дали то, что я попросил), чтоб вынудить другого, т.е. торговца, прогнуться, принять мое первенство, приемущество;
Чтоб еще немножечко сберечь либо заработать, средств много не бывает. Мелочь, а приятно!
На всякий случай, чтоб не переплатить, чтоб убедиться, что стоимость не завышена, на всякий случай ее понизить. Ведь не охото, чтоб позже выяснилось, что мог приобрести дешевле! В особенности если идет речь о покупке чего-то для компании. Ведь если купил дороже, чем можно было, может реально непоздоровится…
По привычке, за компанию. Так как все очень просто все требуют скидки, все дают скидки, что я ужаснее, что ли, почему бы не попросить. А вдруг дадут. Дадут – приятно, не дадут, так хоть пообщаюсь.
Чтоб (в случае закупок для юрлица) выполнить нормативы и требования управления, показать свою способность торговаться и достигать результатов, заработать либо сберечь для компании, не рисковать лишением премии либо тем, что заподозрят в личном интересе, либо просто, чтоб облегчить для себя жизнь, легче подписать все, что требуется у шефа, и просто на всякий случай…
Отметьте выше те предпосылки, по которым вы требуйте скидку, когда требуйте.
Большая часть людей вправду требуют скидку либо молвят о скидке не с целью получения скидки. Скидка – не цель. Скидка только средство для заслуги тех 4 целей либо групп целей, которые мы с вами обсудили. При этом, не единственное средство. Только одно из средств. Есть масса его заменителей. И если заместо того, чтоб поменять скидку, т.е. разбазаривание средств компании, словами, дающими требуемые чувства, эмоции и результаты, это можно разъяснить только ленью, нежеланием, неумением, недопониманием. Осознание у нас уже есть. Умение… может быть тоже есть, но лучше его приобрести либо развить, оттренировать на тренинге «Продавать недешево!», который я с фуррором провожу уже более 3-х лет, и который уже захватил популярность и признание, и обосновал собственный уровень и результативность. Либо на других тренингах. А вот нежелание и лень… Нехорошие союзники. Молвят, есть хороший метод совладать с этими союзничками.
Если не охото работать и побеждает лень, можно просто открыть журнальчик Forbes либо перечень самых удачных и богатейших людей планетки, полистать, отыскать свою фамилию… Не отыскали??? Тогда марш работать! Бегом!
Посмотрим-обсудим-обдумаем немножечко подробнее предпосылки предоставления скидки торговцем. Мы уже знаем предпосылки, по которым скидку требуют. Но не много ли что у нас просят… А вот скидку почему-либо обычно даем!
Посреди обстоятельств этого необычного явления:

  1. Эталоны компании, политика ценообразования. Т.е. так обусловило управление. Другими словами, правила и отсутствие необходимости не давать скидку;
  2. Недопонимание либо неведение того, что скидку можно не давать;
  3. Привычка, т.е. торговец даже не думает о том, что можно либо необходимо не давать скидку;
  4. Непонимание-незнание того, что человеку по сути необходимо, когда он либо она просит либо просит скидку, а означает, непонимание-незнание того, как отреагировать по другому, чем скидку поменять, что дать заместо нее;
  5. Неумение реагировать на этот запрос, неведение фраз, которыми можно ответить (потому, кстати, стоит обмыслить себе и на тренинге отработать эти фразы!);
  6. Неумение вообщем продавать, доносить свои мысли до клиента, разъяснять ценность предложения, преодолевать барьеры, убеждать клиента;
  7. Может быть, даже Простое неумение гласить, выражать свои мысли, что-либо понятно разъяснять клиенту. К счастью, такое встречается не так и нередко. Но встречается;
  8. Недопонимание ценности продукта, неведение того, чем вообщем неплох и ценен продукт, и чем ценно для клиента сотрудничество конкретно с нашей компанией;
  9. Время от времени – вправду отсутствие каких-то реальных преимуществ у компании, тогда бизнесу просто нужно поразмыслить о том, как дифференцироваться, как отличаться от соперника, хотя бы в видах в голове клиента;
  10. Почаще – неуверенность внутри себя, ужас перед клиентом, неуверенность в стоимости, в товаре, в компании. С неуверенностью и ужасом необходимо сначала совладать, так как они отымают и лично у Вас и у компании огромную часть средств. Что делать? Дайте и неуверенности и ужасу под зад! Пошлите их как можно далее. Они ведь ваши. Они находятся у Вас в голове. Вы их сами сделали. Вы их сами впустили либо выдумали. Означает, Вы их владелец. А они должны слушаться владельца!

Вспомните, что вы продали тот же продукт на 10% дороже. И вы понимаете, кому и как, и в какой ситуации можно реализовать его как минимум вдвое дороже. И Вы понимаете, что все зависит только от Вас, от Ваших слов, которыми Вы наполняете чашу весов в голове клиента. Чаще общайтесь с незнакомыми людьми, знакомьтесь с людьми на улице. Каждый денек требуйте как минимум 1-го незнакомца что-то вам сделать: уступить место, посодействовать, дать подсказку, показать, подать, донести, припарковать, дать скидку, что-то подарить, сделать комплимент… Да все что угодно, естественно, в рамках законности и приличия. Чаще торгуйтесь и знайте, что Вы просто сможете достигнуть скидки. Означает, просто сможете уверить и уступить в требовании скидки, другими словами получить скидку со скидки, снять свое требование по скидке…
11. Очень нередко встречается также и самая ужасная причина: Нежелание как-либо по другому отвечать, находить методы, тужиться, работать, убеждать, отыскивать аргументы. Другими словами простая лень. Пристрелите ее. Как она смеет Для вас диктовать что делать, поточнее не делать! Она хоть что-то Для вас неплохого принесла? Хоть что-то? Не то что она желала, а то, что Вы желали? Почему Вы должны работать на нее? Вы же себя и свои желания цените больше чем ее?
Отметьте те из перечисленных выше обстоятельств, которые есть в Вашем случае. Избавьтесь от их. Просто закончите давать скидки с первой просьбы. Заместо этого давайте другое. То, что мы с Вами обсудили… Фиксируйте все случаи предоставления клиенту скидки, здесь же по каждому случаю фиксируйте, сколько попыток Вы сделали не дать скидку, а отвертеться ее заменителями. Если дали скидку, откладывайте хотя бы по 100, а лучше по 200, либо по 500 рублей в какое-либо неприкосновенное место. А вот в случаях, когда Вы не дали скидку, а отработали скидку словами, вознаграждайте себя. Вот тут-то можно будет использовать и наш неприкосновенный фонд. Но за каждую следующую скидку снимайте с себя поощрение и пополняйте собственный фонд. Сделайте так, чтоб этот фонд зачах и должен был Для вас много средств.
Временами, хотя бы раз в неделю, продавайте собственный продукт дороже чем он стоит. Чтоб знать, что Вы просто его сможете реализовать дороже. Знать его настоящую стоимость. И осознавать, что, продавая продукт по прайсовой стоимости, Вы уже дали скидку клиенту, которую он, может быть, к тому же не заслужил!
Вспомните, что Вы больше всего любите. Чего желаете, что вам принципиально и вожделенно. Смешайте, соедините на уровне мыслей с этим понятие и слово скидка. Всякий раз, когда у Вас требуют скидку, представляйте конкретно то, что Вы представляли, то вожделенное, любимое, ценное… Вы же не отдадите это так просто? Защищайте! Не теряйте. Не отдавайте… И если не защитили и не дали это драгоценное себе понятие – гордитесь собой. Услаждайтесь осознанием того, что Вы фаворит.
Представьте для себя скидку в виде куска себя. Представьте, что Вы состоите из скидок. Не отдавайте себя. Не отрывайте от себя куски. Так скоро вообщем ничего не остается! Разве что если взамен клиент предоставляет что-то ну уж очень ценное. Что-то, чем вы себя восполните, напитаете, обеспечите.
Уверен, что у Вас все получится!
Еще есть одна принципиальная идея.
Раз скидка, либо то, что за ней стоит, также является ценной для клиента, давайте рассматривать скидку в качестве продукта.
Раз скидка – ценность, ее можно продавать! И реализовать ее необходимо как можно дороже. Если уж продавать скидку, отдавать ее клиенту, то только за что-то более ценное для нас! К примеру, за бОльший объем продаж, дополнительные реализации, за более полный ассортимент, за рекомендацию другому клиенту, а еще лучше, за продажу другому клиенту, что повысит Ваши результаты, и сбережет Ваше время и силы, может быть за дополнительные гарантии, т.е. за более длительный договор, какие-то обязательства и гарантированные обещания клиента. Или за право ссылаться, использовать его имя, его рекомендацию, его отзыв в работе с другими клиентами, за ускорение принятие решения либо более большое, всеохватывающее, решение. Отметьте себе, что из перечисленного вам принципиально, за что и какую скидку Вы готовы либо сможете дать, СМОТРИТЕ НЕ ПРОДЕШЕВИТЕ! Прокрутите в голове и оттренируйте те слова и фразы, которыми Вы будете предлагать собственный ценный товар-скидку.