Обучающий маркетинг. Как прирастить реализации при помощи обучающего маркетинга (транскрибация видео)

Обычная реклама фактически не стала работать. С каждым годом она работает все ужаснее и ужаснее. Люди больше не полагаются на классические маркетинговые сообщения при принятии решения о покупке.

Они настроены скептически.

Сейчас на рынке обилие самых различных продуктов и услуг. И в какой бы отрасли вы ни работали, у ваших возможных клиентов есть выбор посреди множества продуктов и услуг, которые соперничают с вами.

К тому же, на данный момент людям доступно неограниченное количество инфы — больше, чем когда-либо за всю историю населения земли.

Потому люди сейчас все почаще желают сделать самостоятельный анализ, собрав данные и принять самостоятельное решение о покупке.

Запомните: люди не обожают, когда им продают. Зато люди обожают брать. Т.е. они обожают, когда решение о покупке принимают они сами.

Не заставляйте ваших возможных клиентов перелопачивать весь веб, чтоб выяснить, как избрать высококачественный холодильник, либо тонкости устранения вмятин на кузове автомобиля без покраски, либо какие документы необходимо проверить при покупке земляного участка.

Сейчас, что бы люди ни брали, они желают иметь больше высококачественной инфы о том, что они собираются приобрести. Так почему бы для вас самим не стать источником таковой инфы для вашей мотивированной аудитории?

Конкретно на этом и базирована концепция обучающего либо образовательного маркетинга. Это тоже разновидность двухшаговых продаж, так как при таком подходе вы не пытаетесь сходу реализовать клиенту при первом же контакте, а поначалу даете ему какую-то ценную, полезную для него информацию. Информацию о том, как отлично решить его препядствия либо задачки.

Этим вы начинаете выстраивать доверительные дела с клиентом, так как сходу даете ему ценность, заместо того, чтобы слету пробовать впарить ему собственный продукт.

В этом смысле маркетинг можно сопоставить со знакомством с женщиной.

Если вы желаете выстроить длительные дела, то навряд ли будете сходу предлагать кровать. Хотя, естественно, определенная часть вашей мотивированной аудитории все-же отзовется на такое предложение :) Но почти всегда вы получите отказ. У вас еще не выстроены какие-то исходные дела, нужен конфетно-цветочный период, когда вы узнаете друг дружку, когда выстраивается доверие меж вами. А вы сходу пытаетесь перепрыгнуть через эти нужные шаги.

Но конкретно так ведут себя большая часть компаний, пытаясь реализовать при первом контакте. Они не проявляют заботу о клиенте, и у него создается воспоминание, что им просто желают пользоваться, чтоб удовлетворить свои сиюминутные потребности. По сути, так оно и есть, так как большая часть компаний желает только 1-го — как можно быстрее реализовать собственный продукт, и они запамятывают о клиентах сходу после покупки.

У обыденного, традиционого подхода к маркетингу и продажам есть несколько недочетов:

  • при классическом подходе к маркетингу, к рекламе, все ваши маркетинговые сообщения смешиваются с общим информационным шумом. Ваши рекламные сообщения как две капли воды похожи на сообщения соперников, которые тоже пробуют продавать в лоб.
  • таким макаром вы получаете только разовые реализации. Принцип "продал и запамятовал" не позволяет для вас заполучить высококачественных неизменных клиентов, которые будут ворачиваться к для вас опять и опять.
  • Вы не выстраиваете доверительных отношений с клиентами
  • Вас воспринимают всего только как еще одну компанию из большого перечня соперников, вы ничем от их не отличаетесь.
  • Как следствие, вы обязаны соперничать по стоимости и клиенты уходят туда, где на 5 копеек дешевле
  • Ни о какой лояльности не может быть и речи
  • Продавая в лоб, вы реализуете только маленький части вашей мотивированной аудитории, которая уже сама для себя все продала. Здесь нет вашей активной работы, вы просто отпускаете продукт. Огромную часть мотивированного рынка, которая у вас не купила, но за какую можно было бы побороться, вы таким макаром упускаете
  • Вы упускаете возможность заполучить новых клиентов, пришедших по советы. Так как рекомедовать вас сумеют только те, кто для вас доверяет, и о ком вы показали заботу. Вы не даете положительного повода, чтоб люди о вас гласили

Выясните, какая информация интересует ваших возможных клиентов. Какие трудности у их есть. Какие задачки стоят перед ними. И дайте им информацию, которая им поможет, упаковав ее в виде обучающих материалов, некоего инфопродукта.

  • Это может быть книжка — картонная либо электрическая,
  • email курс,
  • видео
  • либо аудио диск
  • Это может быть бесплатный семинар
  • Это может быть даже бесплатный 8-800 телефонный номер записанным на нем сообщением
  • И т.д.

Когда вы создадите таковой инфопродукт, начните рекламировать его, а не ваш основной продукт и фиксируйте контакты тех, кто откликнулся.

Ваша 1-ая цель — это собрать базу заинтересованных возможных клиентов. Дальше, когда вы предоставили им полезную информацию, вы начинаете выстраивать с ними доверительные дела, продолжая временами давать им материалы, которые им увлекательны. И только позже, когда вы получили определенный кредит доверия, вы сможете ненавязчиво продавать свои продукты и услуги.

Для вас нужно установить все "точки соприкосновения с клиентами" в вашем бизнесе и предложить ваши обучающие материалы в каждой из этих точек. Обычно такими точками соприкосновения с клиентами являются ваш телефон, вебсайт, реклама, паблисити, деловые переговоры, общественные выступления и т.д.

К примеру, заместо того, чтоб заканчивать ваши телефонные дискуссии схожим образом: "Отлично, Иван Иваныч, огромное спасибо за звонок. Если для вас пригодятся мои услуги, дайте мне знать".

Заместо этого заканчивайте телефонную беседу предложением, к примеру, таким: "Отлично, Иван Иваныч, огромное спасибо за звонок. Кстати, я не так давно окончил работу над особым отчетом, в каком разобраны 10 часто встречающихся ошибок, которые допускают люди при расчете окупаемости производственного оборудования. Если вы дадите мне собственный адресок, я отправлю для вас его совсем безвозмездно. Вас это устроит?" Как вы осознаете, в данном примере предполагается, что в занимаетесь продажами производственного обрудования в B2B.

В этой телефонной стратегии вы только-только сделали три очень принципиальные вещи:

1. вы расположили к для себя собеседника, предложив ему бесплатный подарок

2. вы получили контактные данные вашего потенциального клиента, и, таким макаром, вы сможете в предстоящем отправлять ему свои рекламные сообщения

3. сейчас у вас есть причина для follow-up звонка после того, как он получит и прочтет ваш доклад.

Очередной пример из B2B. Лекарственная компания, которая поставляла фармацевтические препараты в аптечные сети, для роста собственных продаж при помощи концепции обучающего маркетинга, сделала брошюру на тему «Как поднять реализации в аптеке». И эту брошюру менеджеры по продажам предлагали при первом контакте с новыми возможными клиентами. Естественно, от таковой полезной инфы не много кто откажется, ведь единственная цель, с которой аптеки делают закупки — это получение прибыли. Таким макаром компания выделилась посреди всех соперников, захватила доверие и получила рост продаж.

Очередной пример из другой ниши: продажа земляных участков.

Компания прирастила реализации, просто поменяв модель работы с клиентами. Ранее процесс продаж смотрелся так. Клиент лицезреет маркетинговое объявление, звонит, приезжает на просмотр участка и все. Далее он или покупает, или нет. Больше с клиентом никак не работали. Конверсия была очень низкой.

Компания изменила стратегию, и начала учить собственных клиентов, рассказывая им о бессчетных подводных камнях, на которые можно нарваться при покупке земляного участка, и о том, как избежать этих ошибок. какие документы необходимо добиваться у продавцов земли, и что конкретно должно быть обозначено в этих документах. Вся эта информация была упакована в виде маленький электрической книжки, которая предлагалась на веб-сайте компании. Чтоб получить книжку возможный клиент был должен бросить свои контакты, в том числе и телефон.

Не считая того, сейчас сходу после просмотра земляного участка, возможному клиенту предлагали проехать в кабинет, чтоб показать ему все эти документы, которые непременно необходимо добиваться у продавцов земли, чтоб не оказаться обманутым. Естественно, клиенту разъясняли, что эта поездка его ни к чему не обязует. И что даже если вы будете брать землю не у нас, а в другой компании, то вы хотя бы будете знать, как должны смотреться все принципиальные документы. Естественно, клиент осознавал, что если эта компания открыто ведает ему о таких вещах, то уж нее-то с документами все в порядке, и он лицезрел эти документы. В итоге внедрения этой стратегии, реализации компании выросли в пару раз.

Итак, станьте источником высококачественной инфы для собственных возможных клиентов

Если вы реализуете домашнюю технику, учите клиентов тому, как сделать верный, высококачественный выбор и не переплатить за ненадобные функции. Если у вас салон красы, учите искусству мейкапа либо тому, как сохранить юность и красоту на долгие и длительные годы.

У вас стоматологическая клиника? Рассказывайте о обычных ошибках, которые приводят к зубной боли и об уходе за зубами.

Покажу для вас очередной пример, как употребляются элементы обучения при продаже дверей.

Видите ли, на точке реализации установлен особый щит, демонстрирующий отличия высококачественной и плохой установки дверей.

Меж дверями висит перечень обычных недостатков при непрофессиональном монтаже дверей.

И каждому из пт в этом перечне соответсвует особая наклейка на двери, которая показывает на место, где проявляется обозначенный недостаток.

Итак, надеюсь, смысл вы поймали.

Сейчас давайте поглядим, каке достоинства дает внедрение обучающего маркетинга:

  • Ваша реклама выделяется из общего рекламного шума. Все предлагают приобрести, а вы заместо этого предлагаете получить что-то ценное безвозмездно.
  • Вы становитесь профессионалом в очах клиентов, предоставляя им доброкачественную информацию по интересующей их теме
  • Как следствие, вы автоматом получаете кредит доверия (Люди рассуждают приблизительно так "если он гласит об этом, то у него-то уж точно с этим все в порядке")
  • Продавать становится еще легче, и для вас больше не надо пробовать впаривать собственный продукт
  • Вы получаете неизменных, приклнных для вас клиентов
  • Вы очень отстраиваетесь от соперников. Все продвигают свои главные продукты, а вы будете продвигать бесплатный инфопродукт. А тем, кто заинтересовался, вы уже будете далее интенсивно продавать при помощи системы постоянных касаний (о которой мы еще будем гласить)
  • Вы уходите от конкуренции по стоимости. Почти всегда обучающий маретинг снимает вопрос цены. Клиентам уже не надо всякий раз разъяснять, почему ваш продукт либо услуга стоят конкретно столько, и почему он не может стоить дешевле. Это позволяет для вас продавать дороже и сразу больше, чем соперники.
  • Вы привлекаете высококачественных, обученных клиентов, которые уже предрасположены приобрести конкретно у вас.
  • Вы не пытаетесь продавать всем попорядку. заместо этого вы концентрируете свои усилия конкретно на тех возможных клиентах, которые уже предрасположены к покупке у вас
  • Люди начинают вас советовать и гласить о вас.

Задумайтесь, как вы сможете ввести эту стратегию в вашем бизнесе и начните ее использовать.

Если Вы желаете в дальнейшем первым получать подобные видео от меня и моих коллег, подпишитесь на наш youtube канал:

http://www.youtube.com/subscription_center?add_user=alextrapeznikov

http://www.youtube.com/watch?v=McrHnR72naQ

http://www.youtube.com/user/alextrapeznikov