Переговоры могли быть обычным делом, если б все люди были схожими. Скажу даже более жёсткую вещь. Переговоры могли быть обычным делом, если б все люди были идиентично здоровы.
Но статистика вещь не приятная и достаточно упорная. В среднем Один человек из 100 является психопатом. В какой-то момент проводя переговоры вы, так либо по другому, столкнётесь с схожим приметным типом людской личности.
Как распознать психопата? Как вести с ним переговоры? Чего от него можно ждать, а чего вы от него никогда не дождётесь… В этой недлинной заметке я постараюсь ответить на эти вопросы исходя, как обычно, из собственного личного опыта и опыта мировой классики переговоров.
Поначалу давайте малость определимся с терминологией.
Психопат — индивид с антисоциальным поведением, который не испытывает никакого чувства вины по поводу такового собственного поведения и фактически не способен к установлению обычных отношений с другими людьми.
Социопат — разновидность психопата, патология поведения которого лежит только в сфере общественного поведения, индивидум с медицинской неспособностью к адаптации в людском социуме. Как раз этот тип человека может вас заинтересовывать исходя из убеждений участника жёстких переговоров.
Потому что же распознать социопата? Сначала, по его поступкам и соответствующим проявлениям личности. Ключ к осознанию личности социопата кроется в его миропонимании. И миропонимание это лежит на 2-ух краеугольных камнях: мания величия и мания преследования.
Для социопата не существует обычной системы ценностей. К людской морали и жизни, как такой, он относится с полным пренебрежением. Социопат часто обладает способностью завоевывать подобострастное почтение (основанное на ужасе) у людей определенных психотипов и добиваться их послушания.

Социопат не испытывает чувства раскаяния, волнения либо вины в случаях, когда эти чувства могут испытывать обычные люди общаясь меж собой. Чем дальше прогрессирует патология, тем тверже социопат убежден, что творимое им зло по сути есть добро.
Он делает себя высшим авторитетом и не приемлет в собственных оппонентах самостоятельное мышление. Социопат заблаговременно исходит из того, что всякий несогласный с ним ошибается.
Практически все психопаты и социопаты делятся на две категории. Представители одной, в большинстве случаев находятся за решёткой и являются фаворитами преступных структур.
Представители другой – могут встречаться в кожаных креслах СЕО больших компаний.
Как досадно бы это не звучало, когда психопат является представителем большого бизнеса либо политической элиты и ваши деловые интересы пересекаются, то, волей не волей, приходится с ним считаться.
Чего же можно ждать от такового патологического типа? Сначала, он повсевременно будет скатываться в силовую модель ведения переговоров. Вы никогда не дождётесь от него партнёрской модели переговорного процесса, потому что настоящее партнёрство безизбежно накладывает на стороны ряд жестких требований.
Социопата не много тревожит ваше видение ситуации, ваши цели и интересы. Даже если он протягивает для вас руку необходимо быть на охраннике – в ней может находиться отравленная игла
Социопат по собственному внутреннему миру не приемлет ценностей, построенных на праве другого человека. Унизить и растоптать оппонента для него более принципиально, чем получение коммерческой выгоды для него лично либо для его компании.
Картина достаточно сумрачная исходя из убеждений обыденного человека. Как вообщем можно вести с таким типом диалог? На каких принципах выстраивать с ним стратегию взаимодействия?
Совет №1, который дают мастера: если есть возможность, не вступайте в переговоры с социопатами. Чем абсурдней ведет себя оппонент, тем труднее использовать против него здравый смысл, логику и беспристрастную аргументацию. У того, кому предстоят переговоры с социопатом, выдержка должна быть абсолютной.

Только переговорщики высшего класса могут без видимой подготовительной подготовки держать под контролем процесс переговоров с такими людьми.
Неподготовленный человек безизбежно попадёт или под воздействие силовых манипуляций психопата, что само по себе чревато неуввязками, или сам скатится на уровень силовой борьбы с психопатом, что в любом случае может привести к энергопотере, а в худшем — к нервному срыву.
Мудрость же старых полководцев говорит, что наилучшая выигранная битва та, которая не свершилась.
Совет №2. Если столкновение с психопатом безизбежно и у вас есть время для подготовки, то прибегните к помощи наружных профессионалов по переговорам со сложными и патологическими личностями.
Это может стоить средств, но экономия будет более значительна, чем для вас может показаться на 1-ый взор. Не считая того, более мастерски, неприятную и тяжёлую работу лучше дать на аутсорсинг. Это всегда более действенно. Как молвят античные жители страны восходящего солнца, самурая легче приобрести, чем им стать.
Совет №3. Если ситуация складывается так, что взаимодействие с психопатом безизбежно, то помните несколько обычных правил.
Правило 1-ое. Ваша цель переговоров в таковой ситуации и 1-ая техника при переговорах с психопатом (социопатом) – это выиграть время и не поддаться на его силовую либо иную манипуляцию. Все логические договорённости и взаимовыгодные уступки с его стороны, на которые вы рассчитываете, сможете запамятовать. Социопат может пойти на любые устные соглашения, а позже всё отменить и возвратиться на прежние позиции.
Психопаты в разговоре всегда проходят некоторый пиковый чувственный кризис, после которого безизбежно впадают в глубокую апатию и замкнутость. Время работает на терпеливого переговорщика. Тупо возлагать на рациональность решений психопата. Потому тяните время – это цель и хороший результат переговорного процесса с схожим психотипом.
Правило 2-ое – это поиск рядом с психопатом более адекватного человека, принимающего решения, или имеющего воздействие на лицо принимающее решение. Вот с ним для вас и необходимо договариваться и приходить к взаимовыгодным стратегиям взаимодействия. В корпоративном мире, как и в политическом, переговоры ведут команды переговорщиков. Все не могут быть психопатами.
Отыскиваете союзников в тылу вашего условного противника. Взаимодействие с психопатом может быть через его команду, по другому психопат не был бы СЕО, а посиживал бы в особых местах с ограниченным доступом к свободным прогулкам на природе.

Правило третье при содействии с психопатом – это поиск общего «козла отпущения», для перевода злости и внимания психопата на условную делему, ситуацию, а не на живого человека.
В моей практике были переговоры с человеком, который являлся управляющим большой гос компании. По всем чертам – обычный психопат, с ярко выраженными садистскими наклонностями.
Хлебом не корми – дай ему кого-нибудь на растерзание. Только унизив кого-то, он ощущал себя реальным управляющим, наследником русской высшей партийной школы управления.
Моя задачка переговорщика заключалась в аннулировании кабального для моих партнёров контракта, который заключили не полностью компетентные (либо продажные) юристы и менеджеры. Преимущество моё было в том, что ещё до начала переговоров я знал всё о своём оппоненте.
Потому я заблаговременно выстроил два-три варианта возможного развития событий. Когда мы только попробовали начать переговоры руководитель-психопат, услышав сущность задачи, здесь же перешёл на вопль.
Выждав значительную паузу, я произнес, что вполне согласен с его точкой зрения, более того, полностью и вполне поддерживаю его праведный гнев, указав, как правильно опытнейший и профессиональный управляющий обусловил виновных – бывшего юриста и топ-менеджера со стороны моих партнёров.
После я вновь уступил место первой скрипке психопата и снова выждал долгосрочную паузу, слушая его излияния…
Дальше, когда мой оппонент несколько иссяк, настало время обратиться кчетвёртому правилу работы с психопатами, и сказать ему об инсайдерской инфы от влиятельного бюрократа, который подозревает сговор управляющего госпредприятия с коммерсантами. А это может серьёзно ему грозить силовым смещением с тёплого кресла.
Естественно, моего визави, ничего не считая силовой опасности и не могло приостановить. Помните, чуток выше я писал о обычной для хоть какого психопата мании преследования?
Дальше я просто применил 2-ое правило, сказав, что всё можно уладить, нужен грамотный юрист, которому бы доверял мой подопечный. Мастера всё уладят – для чего его величеству пачкать свои белоснежные ручки? Практически я сделал трёх ходовую комбинацию:
1. Обесточил его словесный фонтан, перенаправив струю в другую сторону;2. Вызвал ужас реальной опасности его размеренному соц положению;3. Избавил его от роли в процессе последующих переговоров, обнаружив более адекватного приемника.
Переговоры, в конечном счёте, завершились фуррором. Контракт был переподписан на наилучших, для моих партнёров, критериях. Дела с психопатом выстроены на принципах обоюдного паритета сил.
Четвёртое правило работы с психопатом – это вербование третьей стороны для силовой нейтрализации психопата.
Если вы ведёте корпоративные переговоры с психопатом, то сможете апеллировать к его управлению (учредителям, акционерам, Совету директоров), используя собственный административный ресурс для передачи послания о тупиковом ходе переговорного процесса из-за психопатологии их СЕО.
Вариантов может быть огромное количество – принцип один.Социопат не приемлет ничего, не считая силы и лести.Он не переживает за других. Он опасается за себя.
Всегда помните, что психопаты (социопаты) отличаются от других людей не просто психическими чертами, они на биологическом уровне другие. Их мозг работает по другому.
В их более сильны рудиментарные возможности к выживанию и адаптации к брутальной среде. Социопаты поближе к миру хищников, ежели к миру людей.
Потому самые действенные способы и стратегии взаимодействия с ними лежат не области психологии и социологии, а в области охоты и дрессировки. Тупо попробовать договариваться с тигром, пусть даже тот наделён человечьим умом и речью. Тигра можно перехитрить, приманить в ловушку, усыпить внимательность, но совсем никчемно выслеживать его глазодвигательные паттерны и отзеркаливать его позы.
Для тех же, кто переговоры не считает собственной профессией, я бы рекомендовал пошевелить мозгами над смыcлом одной притчи:
«Однажды к старенькому Учителю китайских боевых искусств пришёл ученик-европеец и спросил:
— Учитель, я фаворит собственной страны по боксу и французской борьбе, чему ещё вы могли бы обучить меня?
Старенькый мастер помолчал некое время, улыбнулся и произнес:
— Представь для себя, что, гуляя по городку, ты случаем забредёшь на улицу, где поджидают несколько крушил, мечтающих ограбить тебя и переломать для тебя рёбра.
Итак вот, я научу тебя не гулять по таким улицам».