Очередное принципиальное событие следует учесть – в каждой композиции могут иметься люди, выполняющие различные роли. Конечно, основная задачка лайф-резидента – воздействие на Лицо, принимающее решение (ЛПР). Но в вашей карте воздействия практически всегда должны иметься и Сероватый кардинал (СК) и Информатор (И) и Сцепщик (С). Не считая того, обычно в компании существует и Группа лоббирования соперников (ГЛК), и от того, как она влиятельна почти во всем зависит ваша стратегия. Ну и, естественно, ГЛК также необходимо внести в карту объектов воздействия интересующей вас компании.

Часто кто-то совмещает сходу несколько ролей, упрощая путь к ЛПР. Но ужаснее, если, к примеру, СК действует в интересах соперников. Тогда и его необходимо перевербовать, а это намного труднее.

Давайте пройдемся по «цепочке влияния». Сцепщик это тот, который может свести вас с интересующим объектом или в силу собственной должности, или, действуя «втемную», оказывая для вас дружественную услугу. Отлично, если Сцепщика можно использовать и как Информатора, который скажет о раскладах в компании, даст характеристику главным сотрудникам и пр. Но часто Информатор это уже последующее звено на вашем пути. Выяснив, особенности ситуации, вы выходите на Сероватого кардинала. Это уже суровая фигура и переговоры с ней необходимо готовить так же кропотливо (если менее того!) как и с Лицом, принимающим решение. Я знаю случаи, когда удачные переговоры с Сероватым кардиналом позволяли обойтись без переговоров с Лицом, принимающим решение, либо, по последней мере, это уже была формальная встреча с не много означающими обсуждениями…

Случай из практики

(Имена и происшествия в целях конфиденциальности изменены)

Мой клиент Сергей, обладатель большой оптовой компании по поставке мед оборудования «Д» — в тройке фаворитов рынка. Обсуждая с ним все растущий маркетинговый бюджет, я предложил идею сделать либо приобрести отраслевое СМИ. Ему эта мысль приглянулась, и мы решили испытать сделать его соучредителем отраслевого издания «А», которое читают фактически все потенциальные клиенты Сергея. Толика его рекламы в том журнальчике приблизительно 1/6 всего их бюджета. Уточнив у компетентных профессионалов примерную цена типографских и иных расходов 1-го номера, мы сообразили, что это была возможность при таких же издержек (либо даже наименьших), которые шли в этот журнальчик, получить возможность держать под контролем информационное поле в собственной сфере. Тем паче, журнальчик можно было бы сделать более выгодным, а для Сергея, как минимум, – самоокупаемым проектом.

Был запущен процесс подготовки к переговорам в стиле агентурной вербовки. Нужна была детальная информация о журнальчике и ее обладателе для составления «карты объектов воздействия» в редакции, с предстоящим наполнением «цепочки влияния» и «группы лоббирования конкурентов».

Подготовительная информация была последующая. Юрий – обладатель и главный редактор отраслевого журнальчика (поставка мед оборудования), 1-го из ведущих с огромным тиражом. На рынке Восемь лет, сделал бизнес с нуля. Есть соперники — очередной отраслевой журнальчик и газета, — приблизительно равные по значимости + десяток маленьких либо региональных СМИ. Есть коммерческий директор. Есть менеджеры по рекламе и несколько журналистов по договору. Также техно служба, отвечающая за создание.

На роль Сцепщика избрали Антона, менеджера по рекламе этого издания, который часто вел взаимодействие с компанией Сергея. От нашего пиарщика получили о нем подготовительную информацию.

В качестве зацепки для Сцепщика решили использовать или карьерные предложения, или вещественный приз. В конечном итоге, главные зацепки для того, чтоб его разговорить, оказались: личное, «дружеское» общение с VIP клиентом Сергеем, лесть его проницательности, тщеславию, раздутым амбициям, возможность поиронизировать над сотрудниками, ну и перспективы карьерного роста при дружбе с нами.

Время переговоров назначили на вечер, чтоб он никуда не торопился, приготовили коньяк и на всякий случай вино, чтоб был разговорчивей. Пообщавшись и оценив его, я решил, что довольно по минимуму ограничиться намеком на вакансию в компании Сергея с более прибыльными критериями. Для планируемого нами предложения Антону о занятии им лучших позиций в журнальчике у него не было ни проф потенциала, ни амбиций.

В контакте узнали, что у редактора Юрия имеется супруга и двое деток, также невыплаченный кредит за квартиру. Есть у него любовница, Наталья – коммерческий директор (пришла два года вспять, уже год любовница). Заодно узнали, что пиарщик моего клиента берет с журнальчика откаты и даже их размер.

Также узнали группу лоббирования соперника. Это была та любовница – коммерческий директор.

Выстроилась «цепочка объектов воздействия», где Антон стал Сцепщиком и Информатором, а Наталья была очевидно Сероватым кардиналом. Потому мы решили готовить переговоры с ней.

Мы подготовили несколько зацепок – «пряник», средства, карьерные предложения и «кнут», в виде слива инфы об их связи супруге Юрия (для него) и связей Натальи с соперниками (для нее).

Сергей позвонил Наталье и предложил повстречаться для корректировки плана маркетинговой кампании в их журнальчике. На переговорах я взял на себя роль «злого» и малость прессовал ее, намекая про то, что нехорошо накалывать собственного управляющего. Сергей был «добрым» и урезонивал меня, предлагая ей достойные внимания способности в случае нашего более плотного сотрудничества. В итоге Наталья согласилась нам помогать при условии, что станет соучредителем этого издания и что ей будет выделено 5 процентов в уставном капитале и должность генерального директора издания, — о чем был составлен договор с ней и дано «честное купеческое слово» Сергея.

И вот Наталья начала «готовить» шефа, нагнетая тревожность информацией о томном финансовом положении их редакции. Она привела ему последующие аргументы:

Сейчас ей позвонили из компании Сергея и сказали, что не планируют продлевать договор с нами на рекламу. И ей по секрету произнесла пиарщица Сергея, что они желают приобрести акции их соперника либо сделать собственный журнальчик – уже секретно ведутся переговоры. Но, дескать, Наталье удалось уверить Сергея повстречаться с Юрием, чтоб обсудить способности партнерства с их журнальчиком, и предложить войти в состав учредителей. Встречаться необходимо срочно – сейчас и переубедить Сергея.

У Юрия невыплачен кредит за квартиру (взял перед самым кризисом), осталось еще 6 миллионов (есть еще три года), при его месячном среднем доходе Двести 50 – Триста тыщ рублей. Супруга не работает, воспитывает дочь (3 года) и отпрыска школьника.

Мы использовали манипуляцию – цейтнот: сейчас же необходимо решить вопрос по партнерству, что не давало Юрию возможность расслабленно все обмозговать. К тому же сыграл роль иррациональный ужас, внушенный Натальей. Ситуация была для Юрия внезапной. Но он увидел в этом решение многих заморочек.

Мы решили провести переговоры в жестком формате – резвый темп, безапелляционность, снисходительные интонации. Аргументация была последующая:

Желаем держать руку на «своем» пульсе рынка.

Решили либо сделать свое издание, либо условиться с редакцией о партнерстве.

Но, может быть, мы примем предложение Юрия, ведь с ним работаем уже издавна, — старенькый друг лучше новых 2-ух.

Тем паче, мы готовы взять на себя вопросы доставки журнальчика в регионы, т.к. имеем всюду собственных представителей, снимем с него эту мигрень.

Мы понимали, что таковой большой объем оттока нашего маркетингового бюджета мог разорить его…

В итоге переговоров условились о покупке 56% (- 5% Наталье) акций за сумму в три(!) раза ниже заявленной вначале Юрием. И право держать под контролем редакционную политику (информация и реклама). Наталья стала соучредителем этого журнальчика, а позднее и генеральным директором.

Кусок книжки "Жесткие переговоры в стиле агентурной вербовки", создатель Александр Кичаев