Речь лайф-резидента отличает умение оперировать ординарными, ясными, точными и убедительными понятиями, и умение подстраивать метод и темп аргументации к особенностям ментальности и характера объекта. Если выбирается мягенький формат общения, тогда принципиально вести аргументацию корректно по отношению к собеседнику и признавать его правоту, когда он прав, как можно нагляднее выложить собеседнику свои подтверждения, идеи и суждения. Речь в таких случаях плавненько журчит и мягко оплетает. В жестком формате аргументация колющаяся, наступательная и иногда удушающая…

Для построения аргументации употребляются последующие способы:

1. Базовый способ. Представляет собой прямое воззвание к собеседнику.

  1. Способ противоречия — выявляются противоречия в аргументации против.
  2. Способ «извлечение выводов». Основывается на четкой аргументации, которая равномерно, средством нередких выводов приведет вас к хотимому выводу.
  3. Способ сопоставления.
  4. Способ «да…, но».
  5. Способ «кусков». Состоит в расчленении выступления таким макаром, чтоб были ясно различимы отдельные части: «это точно», «об этом есть разные точки зрения».
  6. Способ «бумеранга».
  7. Способ игнорирования.
  8. Способ потенцирования, когда вы смещаете акценты, выдвигая на 1-ый план то, что вас устраивает.
  9. Способ «выведения». Основывается на постепенном личном изменении существа дела.
  10. Способ опроса – вы начинаете с вопросов, пока не проясняется ситуация.
  11. Способ видимой поддержки.

Еще есть и манипулятивные способы аргументации:

1. Техника преувеличения.

  1. Техника смешного рассказа.
  2. Техника использования авторитета.
  3. Техника дискредитации собеседника. Основывается на правиле: если я не смогу опровергнуть существо вопроса, тогда само мало необходимо поставить под колебание личность собеседника.
  4. Техника изоляции базирована на «выдергивании» отдельных фраз из выступления, их изоляции и преподнесении в урезанном виде с тем, чтоб они имели значение, обратное начальному.
  5. Техника конфигурации направления состоит в том, что собеседник не штурмует ваши аргументы, а перебегает к другому вопросу, который по существу не имеет дела к предмету дискуссии.
  6. Техника вытеснения — собеседник в реальности не перебегает к некий одной, точно определенной дилемме, преумножает второстепенные задачи, взятые из вашего выступления.
  7. Техника введения в заблуждение, основывается на сообщении проституткой инфы, слов, которыми вас забрасывает собеседник.
  8. Техника отсрочки. Ее целью является создание препятствий для ведения дискуссии либо ее затягивание.
  9. Техника апелляции. Представляет собой особо страшную форму «вытеснения» процесса рассуждений (собеседник взывает к состраданию).
  10. Техника преломления.
  11. Техника вопросов-капканов (повторение, вымогательство, кандидатура, встречные вопросы).

Как выстраивать защитную аргументацию? Используем логическую структуру опровержения замечаний по схеме:

  • анализ оппонирующего аргумента;
  • обнаружение истинной предпосылки;
  • выбор стратегии;
  • выбор способа;
  • оперативное опровержение.

Для нейтрализации используются последующие приемы.

  • ссылки, цитаты;
  • «бумеранг»;
  • одобрение + уточнение;
  • переформулирование;
  • целевое согласие;
  • «эластичная оборона»;
  • способ опроса;
  • «да…, но…?»
  • предупреждение;
  • подтверждение бессмысленности;
  • отсрочка.

При всем этом необходимо смотреть, чтоб при нейтрализации вы могли локализовать возражение уверенным тоном, сохраняя внешнюю уважительность, не переходили на личности. Часто перепроверяйте: верно ли вас сообразили, согласны ли с вами. Ваши колебания, неуверенность просто обнаружатся, и это усилит позицию оппонента. Всегда оставляйте в припасе один сильный аргумент, на тот случай, если объект в момент принятия решения начнет колебаться.

Кусок книжки "Жесткие переговоры в стиле агентурной вербовки", создатель Александр Кичаев