Желаю поделиться ординарными, но работающими приёмами.
От чего зависит численность служащих коммерческого блока?

  1. От числа клиентов, которые может обслуживать один менеджер;
  2. От уровня "закошмаренности" ручной работой (излишние издержки времени);
  3. От цикла реализации и числа промежных шагов бизнес-процесса (отгружать готовую продукцию со склада проще, чем снять подготовительные замеры на объекте и приготовить промежные чертежи и схемы).

Допустим в вашей компании неплохой уровень автоматизации и нет циклических либо неэффективных процессов. Но рынок и ситуация в быте быстро изменяется. Что непременно должно отразиться в функционале служащих!
Приведу нашу авторскую схему «каскадной» организации работ.
Если в компании менеджеры — многостаночники (тянут и первичный обзвон возможных клиентов, и сервис работающих) — эффективность будет ниже. Высочайший итог достигается, когда сотрудники отдела разбиты по функционалу (Рис.1):

  • одни отыскивают новые наводки на клиентов «холодным» обзвоном;
  • другие разрабатывают эти наводки, превращая их в «привлеченных клиентов»;
  • третьи расширяют оборот клиентов (программки лояльности, «сбытовые» акции);
  • четвертые — ведут только самых больших корпоративных клиентов.

Рис. 1. Выделение функции телефонного обзвона в отдельное подразделении
Как понятно, все люди делятся на «гуманитариев-говорунов» и «логиков-аналитиков». На «управленцев» и «исполнителей». Кто-то любит быстроменяющиеся задачки и риск (менеджеры по продажам; менеджеры по вербованию клиентов), а кто-то склонен к неменяющимся «рутинным» задачкам (бухгалтерия, технические спецы). Потому если Вы желаете, чтоб отдел работал как боеспособная ударная единица – необходимо не только лишь верно обмыслить его структуру. Да и хорошо подбирать в отдельные структурные подразделения служащих с наибольшей склонностью конкретно к определенным видам работ.
К примеру, в группу развития (Телемаркетинг) отлично подходят коммуникаторы-говоруны, которые «за словом в кармашек не полезут». Эти люди должны владеть такими свойствами, как активная позиция в общении, умение взять инициативу в свои руки, а не молчать. Обладать умением задавать встречные вопросы, даже когда клиент гласит «не знаю», «нам ничего не нужно», «я занят» (т.е. клиент высказывает возражения либо очевидные отговорки).
Советы по улучшению свойства отдельных функций отдела Активных продаж (Рис.1):

  1. Прохладный исходящий обзвон по «сырой» базе данных. Нужно решить: стоит вешать выматывающий «холодный» обзвон на работающего менеджера (который еще эффективнее может работать по «дожиму» теплых анкет, которые ему будет передавать оператор-звонарь). При всем этом отлично потом функцию конкретных продаж разбить на Два позиции: МПК (менеджер по вербованию клиентов, т.е. по «дожиму» новых контактов возможных клиентов) и МРК (менеджер по развитию работающих клиентов), в задачки которого заходит предстоящее развитие оборота клиента.
  2. Анкеты (потенциальные клиенты), доведенные (разработанные) до 1-го заказа получают статус «работающий» клиент и могут передаваться МРК для окончательного развития («выращивания»). Разработанный до планового объема клиент в предстоящем передается в отдел по работе с неизменными клиентами.
  3. С течением времени (когда первичная клиентская база неизменных клиентов) будет наработана, разумно особо больших (стратегических) клиентов перевести на КАМа («кей акк менеджера», менеджера по главным клиентам).

А сейчас желаю поделиться нашей схемой организации телефонного обзвона.

Если вербование клиентов т.н. "прохладным обзвоном" требуется не всегда — рекомендую в декабре срочно посадить Один — 2-х студентов — звонарей. Которым необязательно знать свойства Ассортимента, т.к. ребята будут проводить Аудит бытового потенциала клиента (просто заполняя особые лаконичные Анкеты — Опросники).Операторов собственного Call-центра компании делим на Два категории:

В некий момент менеджеры-продавцы могут быть переполнены анкетами возможных клиентов (которые им передает группа Телемаркетинга) – потому на позицию «оператор Call-центра» (группы телемаркетинга, развития) можно брать временных служащих —студентов (с почасовой оплатой, 4-х часовыми сменами: к примеру с 10:00 до 14:00 и с 14:00 до 18:00.
Итак, чем следует занять служащих до конца Декабря:

  1. Аудит — обзвон работающих клиентов (Стимулирующая сбытовая акция);
  2. Обзвон — реанимация клиентов, прекративших работу (сделайте выгрузку — отчёт по продажам, к примеру, за последний год по месяцам. И обзвоните тех клиентов, кто закончил производить заказы в ближайшее время, уточните ситуацию и планы на 2016-й год.);
  3. Перераспределите функционал работающих менеджеров, загрузив их задачками развития. Для этого техно работу можно скинуть на помощника отдела (оформление документов в базе, подготовка договоров, легкие расчёты спецификаций, электрические и почтовые рассылки и почти все другое).

Желаю удачных продаж! Реализации не должны строиться по принципу случайности!