Беседуя с отшельником, негоциант утверждал, что, благодаря богатству, он избавлен от необходимости потакать чьим-то желаниям либо вкусам.
— Ах так! — воскрикнул тот. — Ну, а когда ты сейчас выбирал место для стоянки собственного каравана, что было важнее: краса местности либо наличие корма для вьючных животных?
— Ясное дело, обилие травок решило мой выбор, — ответил негоциант.
— Выходит, хоть ты и богат, а живёшь так, чтоб скоту было по вкусу! — засмеялся отшельник…
Каждый предприниматель сталкивался с ситуацией, когда договор уже подписан. Условия обсуждены. Но вот ваши партнёры настаивают на встрече с целью пересмотра достигнутых ранее договоренностей. Не много приятная новость.
Но, жизнь есть жизнь и иногда она преподносит нам внезапные сюрпризы. Повторные переговоры. Как верно реагировать на схожую ситуацию? Исконное российское: кто повинет и что делать?

1-ое, что нужно сделать — это взять свои отрицательные эмоции под контроль. Если желаете, чтоб договор продолжал жить, то встречаться, так либо по другому, придётся.

Во-2-х, настройтесь на традиционную переговорную работу: пристально и обходительно выслушайте оппонентов. Что их волнует? Как убедительны их аргументы? Вправду ли беспристрастны их требования? Подготовьте уточняющие вопросы, которые посодействуют детализировать поднятые трудности.
В-3-х, не принимайте стремительных решений, даже если они явны. Возьмите некий тайм-аут. Посоветуйтесь с профессионалами. Проведите анализ ситуации в размеренной обстановке. Только потом выносите окончательное решение.
Также есть ещё несколько традиционных советов, которые обширно употребляют практически все школы проф переговорщиков.
1. Опасайтесь враждебности.
Нередко, так и охото дать волю «праведному гневу» и, воззвав к справедливости, поставить зарвавшегося нахала на место. Но, как показал опыт, отрицательные эмоции, пусть даже и в самой праведной обёртке, ни к чему отличному в бизнесе не приводят.
В состоянии брутального транса тяжело сохранить трезвый расчёт. А цель хоть какого бизнеса — это, всё-таки, получение прибыли, а не поиск и наказание виноватых в нарушении моральных принципов.
Естественно, если ваш оппонент разумеется не прав, то он достоин всяческого порицания. Но подходить к деловым переговорам необходимо без чувств, как хирург к операции. Подготовьте неловкие вопросы.
Выработайте эффективную «повестку дня». Взвесьте ваши утраты и выгоды. Поглядите на ситуацию очами оппонента. Выработайте трезвое и, по способности, очень взаимовыгодное решение.
Нагнетание конфликта, почти всегда, не приносит выгодных решений и не ведёт к эффективности в сложных переговорных процессах.
2. Взвесьте все «за» и «против» по выстраиванию основной стратегии ваших повторных переговоров.

Готовность пересмотреть условия договора обычно соответствует цены, которую одна сторона присваивает будущим отношениям с другой стороной.
Если дела стоят дороже, чем ваш иск за нарушение договора, то вы, вероятнее всего, будете готовы принять роль в пересмотре контракта.
Если, с другой стороны, вы считаете, что ваши претензии, стоят больше, чем выгоды от продолжения отношений, то вы сможете настаивать на праве требования судебных разбирательств.
Но, вы не сможете оценить точно сумму претензии либо значимость повторных переговоров, за ранее не участвуя в обсуждениях с другой стороной.
Не считая того, ублажение претензий в судебном порядке — это практически всегда долгий и дорогостоящий процесс, что является дополнительным стимулом выбора в сторону двухстороннего до судебного диалога.
3. Присвойте наивысшую значимость предлагаемому пересмотру достигнутых соглашений.
Если ваш партнер просит пересмотра ранее достигнутых вами обоюдных договорённостей, то вы сможете ждать, что как он получает какие-либо достоинства — это гарантирует утрату некоторых принципиальных позиций вам.
Если же вы предлагаете пересмотр контракта, а ваш партнёр, напротив, не желает этого, то он, может начать придираться к самым маленьким и малозначительным вопросам, может быть, попробует высказывать обвинения в ваш адресок, и вообщем, делать всё, чтоб заблокировать предложенные вами конфигурации.
Естественно, что такие «деловые переговоры» навряд ли приведут к совместной выгоде. Главной задачей для обеих сторон при проведении повторных переговоров, является создание очень миролюбивой атмосферы, в какой решение заморочек может иметь место.
Какие бы тяжёлые деловые переговоры для вас не предстояли, помните, что худенький мир всегда лучше неплохой войны, и что верно проведенные повторные переговоры могут для вас посодействовать в конечном итоге сберечь значимые средства.

4. Произведите оценку расходов, связанных провалом ваших переговоров.
В неких случаях кандидатурой плохим повторным переговорам является удачно выигранное судебное разбирательство.
По мере приближения к судебному процессу, вы и ваши коллеги должны кропотливо оценивать будущие опасности, когда вы должны будете столкнуться лицом к лицу вместе в качестве ответчика и истца.
Кропотливый экспертный анализ дозволит для вас точно оценить ценность разных вариантов финала судебных баталий.
Броско, что сторона, которая просит судебного разбирательства, обычно, недооценивает опасности и предстоящие судебные издержки, и в то же время, обычно, переоценивает выгоды, получаемые в итоге выигранного иска.
Потому, очень принципиально для каждой из сторон глубочайшее и всестороннее осознание конфликтной ситуации, чтоб гарантировать, что все оппоненты имеют близкую к реальности оценку альтернатив удачным повторным переговорам.
Рвение к согласию — это база мира. Суть удачных деловых переговоров — это способность узреть переговорную ситуацию очами и сердечком вашего оппонента.
Откиньте предубеждения. Начните принимать ваших оппонентов с незапятнанного листа. Постарайтесь услышать и ощутить то, что для вас молвят. Умеющий слушать всегда найдёт правильное решение.
Искреннее рвение к длительному обоюдовыгодному партнерству — это залог того, что хоть какой негатив повторных переговоров будет нейтрализован ещё до их начала.
По этому поводу есть одна древняя история…
Ехал один юноша на новеньком сверкающем «ягуаре» в чудесном настроении, напевая какую-то мелодию. Вдруг увидел он малышей, сидячих у дороги.
После того, как он, осторожно объехав их, собрался опять набирать скорость, он вдруг услышал, как в машину ударился камень. Юноша приостановил машину, вышел из неё и, схватив 1-го из мальчиков за шиворот, начал его трясти с кликом:
— Паршивец! Какого чёрта ты бросил в мою машину камень! Ты знаешь, сколько стоит эта машина?!
— Простите меня, мистер, — ответил мальчишка. — У меня не было намерения причинить вред для вас и вашей машине. Дело в том, что мой брат — инвалид, он вывалился из коляски, но я не могу поднять его, он очень тяжёл для меня. Уже несколько часов мы просим помощи, но ни одна машина не тормознула. У меня не было другого выхода, не считая как кинуть камень, по другому вы бы тоже не тормознули.
Юноша посодействовал усадить инвалида в кресло, пытаясь сдержать слёзы и подавить подступивший к горлу ком. Потом он пошёл к собственной машине и увидел вмятину на новой блестящей двери, оставшуюся от камня.
Он ездил многие годы на этой машине, и всякой раз гласил «нет» механикам на предложение отремонтировать эту вмятину на дверце, так как она всякий раз напоминала ему о том, что если ты проигнорируешь шёпот, в тебя полетит камень…
Александр КондратовичСТЭП® — система технологий действенных переговоров