«Мир живет на понтах – поможем ему!» — V., «Менеджер мафии»
Для чего вообщем необходимо выпендриваться на переговорах с будущими партнерами? Поставьте себя на место Клиента, который ведет переговоры о большом договоре. При этом ведет их с организацией, с которой он ранее не работал. Ему просто-напросто жутко отдавать огромные средства в непонятно чьи руки. Обычные ли это партнеры? Не кидалово ли это
Оценка статуса переговорщиков обратной стороны позволяет обезопасить себя от совершенно уж левых разводок. Все, что прямо подтверждает серьезность и обеспеченность напарника, позволяет Клиенту повысить уверенность в благонадежности этого напарника. И соответственно – готовность Клиента платить такому партнеру суровые средства.Некие имиджевые штуки известны многим. Другие не настолько явны. Ниже я расскажу о нескольких главных моментах, которые, по моему опыту, крепят положительное мировоззрение Клиентов о Вас и Вашей компании.
1. НИКОГДА НЕ ХОДИТЕ НА СТАТУСНЫЕ ПЕРЕГОВОРЫ В ОДИНОЧКУ! Если на любые переговоры от Вашей компании приходит несколько человек (хотя бы двое), это очевидно показывает, что Ваша компания не очень бедствует. При всем этом Очень МНОГО переговорщиков с Вашей стороны – тоже не очень отлично. Если со стороны Клиента в переговорах участвует один сотрудник, применимое число переговорщиков с Вашей стороны – менее 3-х. Большее количество переговорщиков с Вашей стороны будет восприниматься как психологическое давление.
2. Очень важны одежка и девайсы переговорщика, в особенности ведущего. Плохо одетый переговорщик, делающий предложения на суровые суммы, смотрится Жаль. Мне самому как-то предлагал миллионные инвестиции мужчина, одетый в истасканный дождевик, да к тому же с запахом изо рта. Эта встреча не продлилась и 4 минут.
3. НО: тут еще принципиально – Вы выходите на собственного собеседника либо он – на Вас? Какую компанию представляет Ваш собеседник, в какой он должности? Один вопрос – если ОН выходит на Вас с коммерческим предложением либо предложением о сотрудничестве, представляя коммерческую компанию. Либо, аналогично, с схожим предложением на кого-либо выходите Вы. Здесь ходить в обносках и сшибать собеседника с ног вонючим дыханием совсем неуместно. И совершенно другое дело, если Ваш собеседник – сотрудник налоговой либо милицейский начальник. Здесь и запах перегара можно потерпеть ради дела…
4. Для парней, сначала, оцениваются часы, позже костюмчик и обувь, позже дополнительные девайсы (очки, портфель) – если они есть. Для переговорной униформы принципиально, чтоб все вещи были УЗНАВАЕМО ДОРОГИМИ. К примеру, часы лучше подбирать тех марок, у каких просто НЕТ дешевеньких моделей. Суровые часы – «Патек Филипп», «Вашерон Константин», «Брегет», «Аудемар Пиге», «БлапПа», слабее – «Омега» либо «Радо», совершенно слабо – «Тиссо». Костюмчики (от крутых к наименее статусным) – «Бриони» либо персонально пошива на Сэвил-Роу в Лондоне; «Армани», «Givenchy», «Ermenegildo Zegna», «Zilli» либо «Kiton»; слабее – «Hugo Boss». Переговорная униформа – это не одежка для удобства ежедневной носки. Это ДОСПЕХИ, в каких Вы идете на переговорные рубки. В доспехах ценой $30000 вы чувствуете себя на переговорах совершенно не потому что в обыкновенном костюме. Такие доспехи годятся, чтоб вести переговоры от сотен тыщ до пары миллионов баксов. А для переговоров на 10-ки сотки миллионов баксов больше подходят доспехи ценой $150000. Отмечу: внутренняя уверенность и опыт важнее, чем переговорные доспехи: у сильного переговорщика, одетого не бог известие как, больше шансов заключить прибыльную сделку, чем у вполне экипированного (и экипированного недешево) новенького. Все таки более отлично, когда опыт и уровень смешивается с достойной экипировкой: лучше иметь 100% вероятных шансов, чем 50% либо даже 70%.
5. Последующие ценности зависят от того, КАК Вы проводите переговоры – в главном на выезде к Клиентам, либо в главном приглашая Клиентов к для себя. В первом случае будет важнее машина, во 2-м – положение, отделка и обстановка Вашего кабинета. Учтите: при переговорах на выезде часы важнее, чем машина. Не всегда Клиент лицезреет Вашу машину (в особенности, когда из-за пробок пришлось добираться до переговоров на метро). А вот Ваши часы Клиент увидит и оценит наверное.

6. Кстати, понимаете, как Вы сами сможете уточнить реальный уровень напарника, когда приезжаете к нему в кабинет? В подходящий момент попросите дать подсказку, где здесь у него туалет – все мы люди… Может быть, Вы просто желаете вымыть руки. По сути Вы оцените уровень отделки туалета относительно остального кабинета. Если кабинет отремонтирован робко, но достойно, и так же без излишнего выпендрежа, но достойно и чисто смотрится туалет – это приемлемо. А вот если кабинет очевидно с претензией на статусность, обстановка в директорском кабинете дорогая, а туалет откровенно бедный и убогий – это ОЧЕНЬ плохой признак.
7. Важным элементом Вашего стиля является ВИЗИТКА. Переговорщик, не имеющий своей визитки, сходу опускается ниже плинтуса. Не плохая визитка должна быть серьезной, на плотной бумаге – 250-330 гр. Никакой дизайнерской пестроты. Для вас зачтут в плюс адресок кабинета в центре, в особенности в статусном месте. Ваш сотовый не должен быть написан на визитке, но когда Вы вписываете его от руки, прямой городской «золотой» либо «платиновый» номер добавит Для вас очков. А вот что резко Понизит Ваш статус – это обозначенный на визитке Ваш e-mail, размещенный на бесплатном сервере типа mail.ru, list.ru, rambler.ru и т.д.. Либо Ваш веб-сайт, размещенный на бесплатном хостинге типа narod.ru. Любая уважающая себя Компания обязана иметь для собственного веб-сайта и электрической почты Собственный доменный адресок 2-го уровня – xxxxx.ru, xxxxx.su, xxxxx.com и т.д..
8. Буклеты, лифлеты, эталоны продукции и презентации в PowerPoint – все это также может быть полезно. С одним принципиальным аспектом: тот, кто приносит на переговоры свои презентации и прайс-листы, очевидно планирует что-то предлагать и продавать. Другими словами вначале занимает более слабенькую позицию. Потому ведущему переговорщику лучше дистанцироваться от таких вещей. Пусть Ваши сотрудники проводят презентации, предлагают сборники и буклеты. Это вообщем может происходить ДО той встречи, когда с Клиентом встречаетесь Вы. Либо в процессе той же встречи – но пусть презентацию проводят Ваши сотрудники, а не Вы! Вы сидите с Клиентом, попиваете кофеек и показываете всем видом: пусть мальчишки и девченки отработают свое содержание, а позже суровые люди будут гласить о суровых вещах.
9. После Вашего визита Клиент может зайти на Ваш веб-сайт и поглядеть, что из себя представляет Ваша компания. Потому при разъездном режиме переговоров содержать в порядке веб-сайт важнее, чем кабинет.
10. Помните: Клиент оценивает Ваш статус по самому слабенькому звену! Если в каком-то из пт он лицезреет слабину, вся оценка Вашего статуса получает здоровый минус. И только если каждый компонент, оцениваемый Клиентом, находится на достойном уровне – Для вас засчитывают ПЛЮС.
11. Самая ужасная ошибка в переговорах с суровым партнером – НАЧАТЬ ПЕРЕД НИМ ПРЕСМЫКАТЬСЯ. Многие коммерсанты, обалдевшие от великолепия кабинета Заказчика, начинают себя вести точь в точь как собаки, которых нога сама тянется пнуть. С другой стороны, многие бывалые переговорщики обожают инспектировать собственных партнеров на крепкость. Поначалу они пробуют наехать на Вас, сшибить вас с ног. И только, если это не получится, воспринимают Вас как обычного напарника. Если же Вы попались на их провокации – означает, Вы неопытный переговорщик и слабенький партнер. И очень возможно, что никаких дел с Вами вести не будут. Нередко такие жесткие переговорщики из любви к искусству вышибают из собственных жертв скидку 50%, после этого все равно отправляют их куда подальше.
12. Очередной возлюбленный прием опытнейших переговорщиков — огорошить вас большой суммой договора. Брать они планируют на 6,5 млн., а для вас именуют сумму договора миллионов так 70. И глядят, как Вы реагируете. Если у Вас начались сбои дикции и дрожание рук, либо другим образом показываете свое волнение – означает, к большим суммам вы непривычны. И в суровое сотрудничество с Вами заходить нельзя. А если Вы нормально реагируете на объявленные суммы? Тогда все равно остается надежда получить с Вас убийственную скидку за объем поставок в 70 млн. Позже Клиент остановит поставки под хоть каким предлогом, когда изберет подходящий ему объем.
13. Более принципиально, КАК Вы гласите с Клиентом. Если Вы гласите очень звучно и очень стремительно, это указывает Вашу неуверенность внутри себя. Уверенный внутри себя человек гласит не очень звучно, не очень стремительно, с паузами. Так как знает, что к его словам прислушиваются, и непременно выслушают его до конца.
14. Очередной сильный прием – создание воспоминания Повседневности при переговорах на ОЧЕНЬ большие суммы. К примеру: «Ну, по этим позициям большая часть больших партнеров закупается у нас на $5-10 миллионов за месяц. Вы на данный момент желали бы гласить о $2-3 миллионах за месяц. Понятно, это не так много… Ну, если это рассматривать как некие исходные объемы, которые скоро могут быть увеличены…» Здесь самое время – ввентить несколько заглавий Компаний, с которыми Вы работаете на схожем уровне, и парочку имен узнаваемых людей, с которыми Вы уславливались о схожих договорах: «Когда мы только начинали работать с Дерипаской, они тоже закупались в границах $3 миллионов за месяц, а на данный момент они берут на $20 миллионов в неделю, не меньше!»
15. Еще есть много правил, как показывать собственный статус и кидать понты на переговорах. Есть только один метод, позволяющий удачно обойти эти правила. Если Вас рекомендовал Клиенту ОЧЕНЬ верный человек, Вы сможете игнорировать все статусные моменты – и все таки получить договор.