Мне нередко задают вопрос: "С чего начать построение системы продаж в компании"? Я решил написать маленькую статью заметку на данную тему. И коротко распишу главные шаги по построению системы продаж. С чего начать, как развивать и куда двигаться.
В данной статье я не буду углубляться в саму технологию активных продаж, "прохладных звонков", работу с возражениями и других составляющих техники продаж. Разглядим систему продаж со стратегической точки зрения. А конкретно большими мазками.
Давайте представим на минуту, что вы бизнесмен! И у Вас есть продукт (продукт либо услуга), которую вы решили продавать. Пока вы ещё не совершенно представляете, как это будете делать, но точно понимаете, что самое 1-ое, что для вас нужно — это клиенты. Без их не будет прибыли и средств на развитие.
Вооружившись действенными техниками продаж и вербования клиентов, бизнесмен садится на телефон и начинает делать 1-ые звонки. Через некое время возникают 1-ые клиенты и прибыль. С каждым деньком, неделей и месяцев клиентов становится больше, а времени бизнесмена заниматься их привлечением и решать вопросы предстоящего развития меньше.
В этот момент возникает мысль нанять несколько коммерсантов делать работу бизнесмена: заниматься "прохладными звонками и активным привлечением клиентов.
Сказано! Изготовлено! Люди наняты. Они должны заниматься работой с клиентами. А конкретно завлекать новых клиентов и делать повторные реализации имеющимся (если специфичность бизнеса предугадывает повторные реализации). И здесь появляется маленькая трудность: менеджеры работают по своим технологиям, которые часто являются не самыми действенными. И через некое время фактически прекращают работу с "прохладными звонками", и работают только с существующими.
Имеющиеся клиенты — это естественно принципиально, на более поздних шагах развития компания — это важнейшие клиенты. Но пока бизнес новый, ему необходимо горючее — новые клиенты. Часто эти предприниматели разочаровываются в менеджерах по продажам, и прекращает работать в направлении построения коммерческого отдела. А это прямой путь к отсроченному банкротству.
Выбрав же продолжать построение системы продаж, а конкретно настоящего и действенного отдела продаж — это правильное решение реального управляющего. А конкретно формирование собственного первого отдела продаж из 4-5 коммерсантов и 1-2 управляющих отдела) какой-то из них может быть ассистентом управляющего).

Если отел продаж сформирован и все развивается позитивно, коммерсанты начинают завлекать новых клиентов для компании. И обороты компании с течением времени начинают расти.
Спустя время, когда неизменных клиентов становиться больше, активность в отделе продаж падает. И коммерсанты начинают больше времени уделять сбору повторных заказов с имеющейся базы. Самое время открыть новый отдел по работе с существующими клиентами.
При этом мотивация отдела продаж (ОП) и клиентского отдела (КО) должны отличаться. Необходимо учесть, что у отдела активных продаж ставка должна быть меньше приблизительно на 40-50%, чем у клиентского отдела. При всем этом проценты отдела продаж должны быть выше, чем у клиентского отдела. И заработная плата служащих ОП должна быть выше, чем у работников КО. Потому что вербование новых клиентов просит больше профессионализма, чем работа с уже готовой базой клиентов. На данный момент в систему мотивации не будем углубляться.
На определенном шаге развития компании, каждый их отделов имеет свою степень значимости. И все таки, какой отдел важнее? Отдел продаж либо клиентский отдел. Ответ на это вопрос очень прост. Представьте, что через какое-то время усилиями отдела продаж сформировалась большая база имеющихся клиентов, и сбор повторных платежей с которой приносит компании около 10 млн. каждый месяц. А отдел продаж завлекает за месяц около 1-2 млн. в кассу с новых клиентов.
А сейчас представьте, что для вас необходимо убрать стопроцентно один из отделов. Какой уберете? Я бы устранил отдел продаж. Потому что только за счет клиентского отдела и повторных продаж компания сумеет существовать ещё длительное время.
Вернемся к нашей системе продаж. Итак, всеполноценно работают два отдела: ОП и КО. У каждого свои задачки. Но есть задачки, которые не могут действенно решить сотрудники этих отделов. А конкретно улучшение и развитие отношений с "большими рыбами" из имеющейся базы. Для этого нужно либо сделать ещё один отдел развития, либо поручать, всеполноценно отрабатывать данное направления нескольким сотрудникам КО.
Сначала развитие имеющейся базы нужно производить для:
1. Роста объемов продаж с 1-го клиента
2. Укрепления отношений, чтоб соперникам было трудно, а лучше нереально переманить ваших клиентов
3. Может быть, есть что-то ещё. Напишите в комментах к этой статье, если понимаете дополнительные предпосылки развития имеющейся базы.

Особенности сотворения отделов продаж
Хотя системы продаж в разных бизнесах на 80% идентичны, все таки есть некие особенности из построения.
К примеру, если у вас производственная компаниям, то 1-ое, что вы должны сделать на исходном шаге развития бизнеса — это позаботиться о технологии выпуска готовой продукции. Нужно это, что бы договоры, которые заключит ваш ОП, не сорвались в силу того, что нет продукции на складе либо невостребованности данной продукции на рынке.
Если же брать за пример построение системы продаж в торговой компании B2B. Тут правильным решением будет создание отдела продаж в самом начале. Имеется ввиду после обкатки самой технологии получения клиентов, например, сами бизнесменом. Также наем служащих, их обучения техникам активных продаж, разработка стратегии и стратегии продаж.
P.S. Как вы видите эффективную систему продаж? Оставьте ваши комменты ниже.