Когда-то, в далёких 60-х прошедшего века, в разгар дипломатичного кризиса, администрация Джона Кеннеди вела переговоры с представителями Русского Союза, по вопросу урегулирования задачи ядерного паритета сил 2-ух мощнейших сверх держав.
Всё как бы начиналось отлично. Условились о необходимости сотворения обоюдных территориальных инспекций. Для проверки происхождения подозрительной сейсмической активности на территориях сверх держав.
Противоборство случилось в маленьком вопросе, сколько инспекций в год нужно проводить для контроля над ядерными испытаниями. Америкосы желали более 10 в год. Советы — менее трёх за тот же период.
В конце концов, переговоры были сорваны. Все достигнутые соглашения аннулированы, а мир зашатался на грани начала нового витка гонки ядерных вооружений.
В чём была стратегическая ошибка этого, уже ставшего классикой интернациональных переговоров, дипломатичного эпизода? База конфликта — жёсткая позиционная борьба. Стороны переговорного процесса очень не гибко отнеслись к главный цели переговоров.
А цель была — контроль гонки ядерных вооружений. Советы, естественно, терпеть не могли загнивающий капитализм. Штаты — взаимно не переваривали представителей тоталитарного красноватого режима.
Начальные цели были позабыты за образом личностей ведущих переговоры и стоящих за переговорщиками. Эгоизм сторон соеденился с их принципными идейными позициями, сделав неосуществимым конструктивное мышление и какой-нибудь взаимовыгодный диалог. Узость мышления — база переговорных конфликтов.
Какие были бы варианты альтернативного переговорного соглашения? Почему эти варианты не были обмыслены до начала переговорного процесса? Почему не был взят тайм аут для обдумывания вариантов развития событий? На данный момент можно отыскать огромное количество ответов на эти исторические вопросы.

Но нас интересует, как можно было бы поступить для победы в этих переговорах. Причём взаимовыгодной победы. На мой взор, огромную упругость был должен проявить Запад.
Во-1-х, идеологически, экономически и социально западные переговорщики имели больше свободы для проявления гибкости собственного мышления и, как следствие, предложения вариантов нейтрализации вероятного ядерного конфликта.
Во-2-х, зачинателями переговоров были США. Означает, и подготовится к разным вариантам развития событий, они могли более основательно ещё до начала переговорного процесса.
В-3-х, выход был прост и очевиден. Необходимо было просто откинуть личные амбиции режиссера и фаворита переговорного процесса. К примеру, можно было оценить уступку СССР, когда те согласились на проведение сейсмологических инспекций в принципе!
Это была реальная победа американской и русской дипломатии. Но, как нередко бывает, победа опьянила и перекрыла разум. 10 инспекций в год — вот требование, которое стало потом ультиматумом Русскому Союзу.
Дескать, раз они согласились на проведение инспекций по главному вопросу, как следует, мы их задушим и в мелочах. Эта ментальная установка была роковой не только лишь для глобальной цели всех переговоров, да и для сохранения мира на планетке в принципе. Почему было не пошевелить мозгами: Ок! Советы согласились на три проверки в год.
Начнём процесс с малого. Расширим достигнутое соглашение путём углубления мелочей. Можно условиться о наивысшем времени проведения проверок. Например, одна проверка может продолжаться более 2?3 месяцев.
Дальше, условиться о количественном присутствии инспекторов на местности проверяемых зон. Может быть, прийти к соглашению и одновременном мониторинге сейсмической активности на местности каждой республики входящей в состав СССР и каждого штата входящего в состав США.
Не считая того, процесс неспешного движения по направлению к поставленной цели всегда лучше процесса остановки либо оборотного, отрицательного движения. Лао-Цзы был прав, когда гласил, что путь в 10 000 км начинается под стопой сделавшей 1-ый шаг к цели. Цель — вот что главное. Вот о чём нельзя забывать.
Нужно непреклонно, напористо, ежеминутно двигаться к цели переговоров, повсевременно наращивая преимущество шаг за шагом, мм за миллиметром. Преследование принципных выгод переговоров, а не личностей сидячих на той стороне стола переговоров. Такая ментальная установка по-настоящему действенных переговорщиков.

Для действенной реализации этой задачки необходимо держать в голове, что по мере того как больше внимания уделяется позициям (и амбициям!), меньше значения придается основополагающим интересам сторон. Их настоящим нуждам и базовым целям.
Как использовать этот урок интернациональной дипломатии в вашей ежедневной переговорной практике?
1. Ещё до начала переговоров нужно обусловиться с целями и хотимыми плодами переговоров. Также с разными вариациями негативных результатов переговоров.
2. Отделяйте личные амбиции переговорщиков от целей и задач переговоров;
3. Непреклонно наращивайте своё преимущество, достигая малеханьких побед в процессе глобального переговорного процесса. Время начнёт работать на вас, если вы правильно выстроите долговременную стратегию переговоров и разобьёте сложные вопросы на ряд обычных и лёгких решений для ваших оппонентов.
4. Помните о силе мелочей. Из лимона можно всегда выдавить лимоновый сок для лимонада. Бес укрыт в мелочах. Либо Бог. Всё находится в зависимости от ваших целей и направления вектора стратегий. Детализация мелочей может на сто процентов поменять смысл достигнутых в процессе переговоров соглашений. Помните об этом, по другому ваша победа может обратиться в пыль. Вобщем, как и ваше поражение.
5. Апеллируйте к базовым целям ваших оппонентов на переговорах. Возвращайте их с небес эгоистичных амбиций (которые всегда стремятся слиться с позициями), на землю их настоящих целей переговорного процесса.
Александр Кондратович"Акула переговоров"- интернациональная школа проф переговорщиков