Продолжение нашего разговора на тему сотворения предпосылок для реализации.
Припоминаю читателям, что в первой части я говорила, почему использую этот подход и 1-ый шаг в нем.
С первым шагом обусловились, 2-ой шаг?
Когда я уже предложила данный вид сотрудничества с клиентом и получила согласие. Вторым шагом (он может быть и подготовительным шагом) было для меня детализированное исследование клиента. Чем занимаются, есть ли пожелания, чего желают, чего категорически не желают. Я организовала несколько встреч с различными отделами, познакомилась с сотрудниками, обусловила регламент встречи, какая будет мотивированная аудитория на обучении.
Я подготовила презентацию, в какой были неотклонимы для освещения пункты, о нашей компании, о продукции. Это было принципиально, так как какое первоначальное мировоззрение о для себя, как о представителе собственной компании я сформировала, такое бы и осталось, может быть, навеки. Потому, я к этому вопросу подошла серьезно и взвешенно.
Мне пригодилось время, чтоб найти, что все-таки сделать. Как скооперировать мое желание об освещении нужной, как я подразумевала инфы, и на каком шаге перейти к принципиальным вопросам — ответам. Я знаю, что хоть какой коллектив, тем паче коллектив отдела продаж, его «хлебом не корми», дай сбить выступающего с намеченного плана выступления, посамоутверждаться за его счет.
Также, я считаю принципиальным повлиять на аудиторию, по способности, на все органы эмоций.
Я говорю, я показываю, я даю потрогать материал. Для меня это очень принципиально. Уже более одного года я провожу маленькие неопасные хим опыты по исследованию соперников. Для клиента – это моя «вишенка на торте». Помогает это и в случае понижение энтузиазма, либо наступившей вялости.

Как вижу, что начинается зевание, у меня, как у фокусника, возникает магическая колбочка, которая пробуждает любопытство.
Обычно, в самом начале, в 1-ые три, 5 минут, происходит обоюдное «зондирование», каждый, в силу собственной особенности, тебя начинает оценивать и учить. Стимулировать либо принимать. Всегда есть провокатор, невеселый менеджер, неверующий. Роли в коллективах распределяются всегда приблизительно идиентично, исключительно в различных пропорциях, потому я себя настраиваю на определенную свою внутреннюю позицию. У нас происходит внутренняя и наружняя поднастройка друг на друга. Аудитории и меня.
Итак,
1-ый шаг, это:
Выбор компании, с которой ты хочешь работать.
2-ой шаг:
Ищешь и находишь потребность, которую ты можешь удовлетворить, закрыть для клиента, тем предложив сотрудничество. В этом случае, я выступала в роли профессионала. У меня вышло выявить потребность, через которую ты начинаешь отношениями с ними.
Т.е я встаю на экспертную позицию.
3-ий шаг:
Подготовка к самой работе. Более детализированное исследование компании, когда с интуитивного, практически непонятного, оно становится прозрачным, сначала, для меня.

4-ый шаг:
Конкретная презентация, обучение, направленный на определенную тематику тренинг.
Дальше, уже в процессе взаимодействия с аудиторией, у меня возникает возможность ответить и на свои вопросы, которые важны для работы. Какие проекты в работе, ценности компании, с какой продукцией работают. Исключительно в процессе этого шага мне становится понятен весь ход моей презентации и обучения. Буду придерживаться запланированной схемы, либо мы перейдем к вопросам-ответам, либо будем разбирать определенную сложившуюся ситуацию с клиентом и тканями.
Был случай, когда мне предложили разобрать определенный пример с клиентом, с которым мы смогли бы работать, но мои партнеры не понимали, как это сделать. Была непростая, для отдела продаж задачка перевода клиента с эконом-сегмента в премиум, который мы и занимаем. Были маленькие «зацепки» в виде разрозненных отзывах и недовольствах о сроках поставки, эпизодическом ранеем выходе из строя спецодежды. Клиент, как бы был готов задуматься о том, что можно в этой ситуации сделать. Для нашей отрасли эта информация является уже выявленной потребностью, т.е. место для реализации, которое можно заниматься и развивать.
Управление компании клиента, при всем этом, занимало наблюдающую позицию, для их было принципиально самим осознать, кого я представляю, что я за человек. При всем этом, у меня есть свои способы работы с возражениями, в особенности, относительно соперников. Это очень принципиальный пункт. У меня своя этика в бизнесе. Также, считаю принципиальным выслеживать, когда в аудитории начинает понижаться градус чувственного восприятия выступающего. Такие способы, как организация перерыва, кооперативный чай-кофе, смена темы обсуждения, помогают совладать с вялостью и окончанию дискуссии нужных и запланированных тем.
Если подвести итоги, то в данной случае, я окончила свое выступление, и мы повстречались с управлением компании, где они более охотно «раскрыли» мне информацию о рабочих проектах, в каких они узрели наше совместное сотрудничество.
Этим актом что они проявили? К чему вы пришли?
Мы сошлись в едином мировоззрении, что продавать дорогую продукцию экономически обусловлено и прибыльно, сначала, для их. Лучше реализовать один костюмчик за 100 рублей, чем 100 костюмов за рубль.
Дальше я, смогла уверить менеджеров, что продавать дорогой продукт легко.
Также они узрели, что у их есть ассистент в лице меня, который может направлять и быть рядом в решении сложных вопросов. Что было принципиально для директоров компании, они, как-то расслабились и выдохнули, потому что, ворачиваясь к теме этики бизнеса, они поверили, что со мной можно работать, «идти в разведку». И я свои договоренности буду соблюдать.

В ответ я услышала: «ОК, мы готовы рискнуть». Отныне мы планомерно увлечены развитием 2-ух больших проектов. Таким макаром, я не считаю этот процесс продажей, в том виде, в каком мы привыкли это созидать.
Это экспертная продажа, создание предпосылок для реализации. Удачное стечение событий, времени и моего труда.
Удачное стечение событий, это следствие того, что подфартило, либо следствие работы?
Полагаю, что это следствие работы.
Они не приснились мне ночкой, я выяснила о их в процессе моей аналитики рынка и моих клиентов.
Я изучала рынок моего городка, поле для собственной предстоящей деятельности, различные направления. Это был один клиент из того эшелона, который виден только как вершина айсберга. Основная ошибка в работе с ними может быть то, что для тебя не видно, что это по сути является айсбергом. Обычно, таких клиентов обходят стороной. Тут сработала и моя интуиция менеджера, наработанная годами, и мои чувства совпали с реальностью.
В окончании, какой призыв будет в этой статье? Что человек должен сделать?
Творите с энтузиазмом. И получите, что желаете.