В маркетинге есть традиционная «задача кинотеатра». Представьте, что Вы арендуете кинозал. Издержки на аренду зала и прокат кинофильма фиксированные. Они не зависят от количества зрителей в зале. Какую стоимость на билет необходимо поставить, чтоб получить самую большую прибыль за сеанс?
Если Вы поставите малую стоимость на билет, все места в зале будут заполнены. Но часть зрителей могла бы заплатить за билет значительно дороже, чем Вы с их взяли. Это недополученная прибыль.
Если же Вы поставите более высшую стоимость за билет, часть мест в зале останутся свободными. Но за каждый проданный билет Вы получите больше. Так какую стоимость прибыльнее поставить: высшую, когда при более дорогих билетах часть мест будет свободна? Либо низкую, при которой все места в зале будут заняты?
Ответ на «задачу кинотеатра» известен и подтвержден математически. Чтоб получить от реализации билетов наивысшую прибыль, необходимо установить стоимость, при которой зал будет заполнен на две третьих.
Из этого можно сделать принципиальный практический вывод. Многие организации стремятся стопроцентно реализовать все продукты либо услуги, которые в состоянии произвести. К примеру, фабрика может создавать Пятнадцать тыс. костюмов за месяц. Означает, цель отдела продаж — каждый месяц продавать эти Пятнадцать тыс. костюмов. Либо другой пример: маркетинговый еженедельник, в каком Шестнадцать полос. Тут цель отдела продаж — каждый месяц продавать столько рекламы, чтоб заполнить эти Шестнадцать полос. Не так ли?
Не так. Представим, Ваш отдел продаж из недели в неделю стопроцентно заполняет рекламой Шестнадцать полос еженедельника. Тогда по аналогии с «задачей кинотеатра» это значит, что стоимость на рекламу в вашем еженедельнике занижена. Да, Вы реализуете всю маркетинговую площадь, которая у Вас есть. Но при всем этом Вы получаете меньше прибыли, чем если б продавали маркетинговую площадь не на сто процентов, но по более высочайшей стоимости. Какую цена рекламы следует установить, чтоб прибыль была наибольшей? Такую, при которой Ваш отдел продаж, работающий на полную мощность, каждый месяц продавал бы под рекламу две третьих площади еженедельника либо чуток больше. При всем этом Ваши деяния по усилению продаж должны быть ориентированы на то, чтоб повысить процент площади, продаваемый под рекламу. Но когда Вы начнете продавать под рекламу Девяносто % площади еженедельника либо больше, необходимо решать, что делать далее. Вы сможете или повысить стоимость на рекламу — процентов на 10-20, или прирастить количество полос. Нормально делать это «зигзагом». Поначалу увеличиваем количество полос. При всем этом процент площадей, занятых рекламой, автоматом понижается. Позже усиливаем реализации и снова доводим объем площадей, занятых рекламой, приблизительно до Девяносто % общей площади еженедельника. Потом поднимаем цены. Вероятнее всего, процент площади, занятой под рекламу, при всем этом понизится. Если при подъеме цен толика площадей, занятых под рекламу, особо не уменьшится, означает, Вы все предшествующее время посиживали «ниже рынка» и Ваши цены были просто-напросто занижены. Но обычно при повышении цен объем реализации рекламы несколько понижается. Предстоящее усиление продаж должно быть ориентировано на то, чтоб прирастить объем площадей, продаваемых под рекламу, — уже по новейшей, завышенной стоимости. Позже снова увеличиваем количество полос, и так раз за разом. По этой схеме можно значительно повысить доход от маркетингового издания всего только за год.
Технический вопрос: чем занять остаток площади, который не удалось реализовать под рекламу? Очевидно, его можно заполнить подходящими по теме статьями либо социальной рекламой. Но еще лучше использовать эти площади под размещение рекламы на бартер, включая бартер на рекламу Вашего издания в других СМИ. В итоге Вы рекламируете их, они — Вас, и Для вас будет легче продавать рекламу по более высочайшей стоимости.
По аналогии: если Вы размеренно из месяца за месяц реализуете весь объем продукта, который в состоянии произвести Ваше создание, работая в Три смены при полной загрузке — не исключено, что Ваши цены занижены. И, верно повысив цены, Вы могли бы каждый месяц зарабатывать огромную прибыль. Даже при том, что при новых ценах создание не всегда будет загружено на 100%. Кандидатура — Для вас может быть прибыльнее не увеличивать цены, а оперативно расширить объемы производства. Например, закупив дополнительные производственные полосы. Либо несколько новых заводов. И продавать огромные объемы продуктов под этим же брендом, по той же стоимости. И с той же нормой прибыли. Если, естественно, эта норма прибыли Вас устраивает.

5.Продажа дорогих и эксклюзивных продуктов и услуг
Продажа дорогих и эксклюзивных продуктов и услуг — отдельная тема. Вы с самого начала должны верно осознавать, что переговоры тут в принципе ведутся не потому что при продаже экономных либо экономически прибыльных продуктов и услуг. В переговорах с Клиентами Вы должны раз и навечно запамятовать и ни при каких обстоятельствах не произносить такие слова, как «недорого», «дешево» либо «экономически симпатичное предложение». При продаже дорогих и эксклюзивных продуктов и услуг конкретно высочайшая стоимость является конкурентноспособным преимуществом.
Пример
«Мерседес» в исходной комплектации может стоить, например, от 30 тыс. евро, а «роллс-ройс» — от 100 тыс. При этом, вероятнее всего, не евро, а фунтов.
Какая машина на техническом уровне более совершенна? Полностью возможно, «мерседес». Понимаете, что пишут в техническом паспорте «роллс-ройса»?
«Если Ваша машина сломалась, Ваш шофер знает, что делать». Перевожу: ты «роллс-ройс» купил либо не «роллс-ройс»? Если ты купил «роллс-ройс», означает, был должен приобрести и водителя. В комплекте.
А сколько лошадиных сил у «роллс-ройса»? Понимаете, какая мощность мотора указана в его техническом паспорте? «Enough» — «достаточная». Если ты купил «роллс-ройс», то успокойся уже: какая для тебя еще мощность мотора?
А что было бы, если б новый «роллс-ройс» можно было приобрести за 30 тыс. евро? Смеетесь, что ли? «Роллс-ройс» за 30 тыс. евро — кому он нужен?
Этот принцип дополнительно усиливается воззрением большинства потребителей, что:
Отменно = Недешево

По сути далековато не всегда это так. Бывают случаи, когда это правило в корне ошибочно. Да и тут не все очень просто.
Пример
Часы «Audemar Piguet» модели «Millenary» могут стоить, например, $25000. И при всем этом точность хода у их существенно ниже, чем у часов «Tissot» ценой $400. А самые четкие — японские электрические часы, многие из которых стоят просто копейки.
Вот поэтому на ранешних стадиях переговоров о стоимости уместно задать Клиенту вопрос: «Иван Иванович, что вам важнее: экономия либо качество?»
От ответа на этот вопрос зависит, какое предложение Вы будете далее делать Клиенту. Вероятны последующие варианты.
1.«Качество».
Можно начинать предложения с более сурового (и самого дорогого). И уж точно доступное не предлагать!
2.«Экономия».
Тут, вероятнее всего, нужно предлагать что-то поскромнее и подешевле. Но этот ответ может быть также ухищрением Клиента, типичным переговорным маневром. Вы должны ощущать: вправду ли Клиент не очень обеспечен, либо он инспектирует Вас «на вшивость».
3.«И экономия, и качество».

А вот это — незапятанной воды «разводка» со стороны Клиента! Ваша верная реакция может быть таковой: «Иван Иванович, мы же с Вами взрослые люди. И осознаем: не плохое дешевеньким не бывает. Так что все-таки вам важнее: экономия либо качество?»
4.«Меня интересует достойное качество по применимой цене».
Тут, напротив, Клиент дает обычный, положительный ответ. Ему не нужен самый дешевенький из вероятных вариантов. И, вероятнее всего, он не готов платить за самый дорогой. Ему нужен некий средний вариант, где при применимом качестве он не будет переплачивать за бренд.