Удобная аннотация для тех, кто также как и я любит продавать сложные технические (и не только лишь) продукты и услуги.Минимум пространственных рассуждений. Максимум практических приемов и советов.
Реализации сложных товаров

  1. Высочайший уровень экспертности в знании самого продукта. Начиная с его параметров, преимуществ, технических черт, истории фуррора, примеров удачного внедрения, сопоставления с соперниками и т.д. #MustHave: Сделайте таблицу в Три столбцах и детально опишите Характеристики — Достоинства — Выгодность вашего продукта. Также заведите отдельный документ для детализированного описание каждого соперника, с которым будете встречаться. Плюс папку с кейсами – более 10-15 различных историй.
  2. Экспертная позиция в продажах продукта. Это означает, что без диагностики, поиска рационального решения и сравнительной таблицы +/– продукта предложения не существует. Вы должны сформировать очень полное и целостное осознание того, что реализуете, и что в конечном итоге получит ваш клиент. #MustHave: Чек-лист с диагностикой той трудности, решением которой является ваш продукт, документ с его +/- и позицией относительно соперников. Советы 1-3 соперников, которых вы честно сможете посоветовать в случае чего, ведь кандидатуры в рукаве – это метод выигрыша на переговорах.
  3. Прекрасная обычная инфографичная презентация. Да-да-да. И снова да. Вероятнее всего, сумма сделки такая, что вы сможете для себя позволить издержать 2-3 тыс. рублей на 1-го лида. А если нет? Необходимо сделать шаблон. 10 слайдов. Буковкы большим шрифтом и максимум белоснежного свободного места. Не буду пересказывать Гая Кавасаки. Просто порекомендую тем, кто еще не прочитал — «Стартап», раздел про презентации. #MustHave: Много картинок, схем, пиктограмм. Видео-материалы с внедрением либо процессом работы продукта. Контакты и отзывы ваших имеющихся клиентов. Числа. Результаты.
  4. Обычный ответ на непростой вопрос – что вы реализуете, кому и для чего. Помните, что в сложном продукте ответы на эти Три вопроса могут стать главными. Вас должны осознавать с первых 10 слов. Необходимо ординарными словами уметь разъяснять довольно-таки сложные вещи и делать это так, чтоб клиент увидел в этом решение собственного вопроса. К примеру, реализовать кресло для управляющих, которое подстраивается под особенности осанки и дает возможность избежать вялости даже при нахождении за компом 20 четыре часа в день. #MustHave: Три ответа – кому (точный мотивированной образ), что (в какую ячейку схожего продукта я могу это поставить), для чего (решением какой моей задачи это является). 10 слов. 2-3 предложения. 40 секунд.
  5. POS-материалы: буклеты, демо эталоны, прекрасные ручки, приятные презенты (нужные, нужно увидеть), визитки. Кто бы что не гласил, но это все то, без чего не может существовать продажа сложного продукта. Клиенту необходимо бросить напоминание о для себя, собственной компании и продукте. И тут все средства неплохи. Главное, не перестараться. MustHave: Из разряда полезного: что-то для кабинета (кружка, к примеру), демо эталон продукта с необходимость бросить оборотную связь после использования, необыкновенная и запоминающаяся визитная карточка.
  6. Личный бренд. Это и ваша речь, и уровень общей эрудиции, и внешний облик. Ваша репутация. Ваше слово. Советы лично вас. Атрибуты и девайсы, которые вас окружают. На данный момент мне это кажется забавным, но Три года вспять я брала iPhone только для того, чтоб иметь возможность положить его на стол во время переговоров. Это был атрибут входа в определенное общество. Есть красивая фраза: «Я сам люблю землянику со сливками, но когда иду на рыбалку, покупаю дождевых червей». #MustHave: Пара комплектов элегантной одежки (в согласовании случаю), несколько важных девайсов, 2-3 лично вами реализованных кейса (пусть и в позиции подмастерья), и много тренингов, книжек и профильных тусовок в вашем еженедельном расписании.
  7. Точный обычной расчет экономической эффективности инвестиций. Доказанный факт: если вы не в состоянии посчитать ROI, никакой сделки не будет. Следует знать на 100%, сколько принесет каждый рубль, вложенный в ваше решение, или сколько дозволит сберечь. Тут принципиально держать в голове, что можно продавать решение уже имеющейся боли клиента, а можно – новые способности получения будущих прибылей. #MustHave: Сделайте таблицу, которая автоматом дозволит для вас рассчитывать окупаемость вложений. Также документ с типовыми расчетами базисных, нередко встречающихся на практике примеров.

Думаю, что могла бы продолжать до бесконечности. Но для первого раза и этого хватит.
Многие произнесут, что отличному переговорщику либо торговцу без различия, что продавать. Это так. Я согласна.
Только больше шансов на этой бирже у того, в ком по-настоящему живет ваша мысль.
Любите то, что делаете. Тогда и то, чем вы занимаетесь, будет обожать вас. И приносить для вас наивысшую отдачу на вложенные инвестиции.