Что легче, научить узенького спеца продажам, либо опытнейшего продажника специфике вашего «товара»? А может отправлять их вкупе к клиенту?

Конкретного ответа на эти вопросы нет. Некие «опытные» бизнес-тренеры молвят, что опытнейшему торговцу «все равно, что продавать». И вправду в общих чертах все реализации на рынке b2b очень похожи. Поиск клиента, выход на ЛПРа (лицо принимающее решение), знакомство, определение потребностей, подготовка предложения с учетом потребностей, наработка доверия, заключение контракта (продажа), «совместная жизнь» (постпродажное сервис и подготовка новых продаж этому клиенту). И всегда — это работа с людьми.

Но это только общие черты! Ведь на многих рынках чтоб реально оценить потребности клиента и приготовить «правильное» предложение необходимо очень отлично разбираться не только лишь в собственном продукте, да и в бизнесе клиента. В особенности это принципиально при продаже технических решений либо просто сложных и специфичных товаров. И здесь никакой долголетний опыт продаж в «чужих» сферах очень не поможет.

Как компании решают эту делему?

  1. Сформировывают проектные группы из продавцов и узеньких профессионалов.
  2. Отыскивают (перекупают у соперников) подходящих профессионалов знающих специфику и умеющих продавать.
  3. Пробуют учить специфике рынка и продукта опытнейших продавцов из других сфер.
  4. Пробуют учить продажам подходящих узеньких профессионалов.

Давайте разглядим плюсы и минусы всех этих вариантов.

1-ый вариант самый резвый, но не самый действенный. Резвый, так как собрать группу из узеньких профессионалов обычно резвее чем научить 1-го человека всем аспектам. Применяется при продажах особо сложных товаров на специфичных рынках. А все так как узенький спец разбирается в аспектах бизнеса клиента, отлично готовит «нужное» техническое решение, но нередко просто панически опасается «продавать». Его фактически нереально вынудить звонить клиенту, встречаться, работать с возражениями, озвучивать цены, торговаться и т.д. и т.п. И напротив, опытнейший торговец знает «КАК» гласить и писать клиенту, но нередко не знает «ЧТО» и «ПОЧЕМУ» . «ЧТО» идеальнее всего подойдет данному клиенту и «ПОЧЕМУ» оно ему подойдет в особенности конкретно на данный момент.

Главный недочет — все бывалые продажники знают, что клиент (ЛПР) «любит» иметь дело с одним спецом. При этом, чтоб он разбирался в специфике продукта. Чтоб с ним можно было посоветоваться по техническим вопросам и сходу обсудить условия реализации, цены и т.д.

Потому главный плюс оставшихся вариантов в том, что шансы сделать продажу у опытнейшего технаря с способностями продажника существенно выше, чем у тандема инженер+продажник. А сделать долгие личные связи целой проектной группе фактически не может быть.

Неувязка второго варианта в том, что отыскать готового спеца, который знает специфику и умеет продавать время от времени очень и очень трудно. Потому компаниям приходится выставлять очень отличные стартовые условия, ну и позже повсевременно «удерживать» таких профессионалов премиями, льготами и т.д. и т. п. А это все дополнительные издержки и утраты времени и средств. Потому таковой вариант употребляется на «больших» рынках, где может быть отыскать подходящего спеца.

3-ий вариант употребляется компаниями с относительно не сложными продуктами и специфичностью рынка, которой достаточно стремительно можно научить опытнейшего торговца. Отличные торговцы просто учатся, и делают это с энтузиазмом (а если молвят что они уже и так все могут и познание специфичности им не принципиально, то возможность их действенной работы близка к нулю).

Чем труднее продукт то предпочтительней кажется 4-ый вариант. Смотрится он тоже обычным. Ведь изучить технологию продаж легко. Сотки бизнес-тренеров делают это очень стремительно и дешево. Но в 90% случаях появляется неувязка чисто психическая. Очень трудно вынудить себя продавать. А обучить себя заставлять уже могут далековато не все. Потому при таком обучении в особенности необходимо уделять свое внимание на соответственный опыт обучающего.

P. S. Аргумент «опытных» психологов за 1-ый способ — узенькие спецы почаще «технари», а торговцы – «гуманитарии», считаю несостоятельным. Проработав 20 лет в продажах, могу трепетно заявить: «технари» продают не ужаснее «гуманитариев»! А в неких случаях, к примеру, при продаже сложной техники существенно лучше! Просто у их свои способы продаж. У «гуманитариев» больше чувств, а у «технарей» больше технических аргументов и цифр.