В ближайшее время мы нередко сталкиваемся с ситуацией, когда клиенты отвечают на предложение о продаже: «Покупать не будем – в стране кризис». Что все-таки делать в таковой ситуации? Итак вот, я сходу желаю сказать, что кризис это очень не плохое время для того, что бы проверить качество подготовки хоть какого торговца, менеджера, торгового агента, консультанта. Если задуматься в чем все-таки отличается продажа в кризис от реализации в обыденное время, то могу сказать, что в обыденный период времени бывают легкие клиенты и реализовать им просто, а бывают и трудные клиенты, с которыми необходимо разговаривать, уделять время. А что происходит в кризис? Все клиенты становятся тяжелыми, и средства они отдают нелегко. Зато просит к для себя больше внимания, больше работы с ними, больше профессионализма торговца. А что касается того, что нередко клиенты молвят «Покупать не будем–в стране кризис», то означает с ними нужноработать как с тяжелыми клиентами, и учить продавцов конкретно тому, что связанно с этими способностями. Ведь что такое тяжелый клиент – человек, который дает средства не сходу, а с ним необходимо поработать. И в данном случае, существенно подымается уровень требования к торговцу. И такое качество как упорство, способность напористо работать с клиентом не назойливо, а конкретно напористо, выходит на 1-ый план. Часто у продавцов есть фиксированность на определенных моментах, уделяются внимание не тем элементам работы с клиентом, которые по сути необходимы. К примеру, торговец уделяет больше внимания презентации собственного продукта, заместо того, что бы больше спрашивать клиента, что приводит к тому, что клиент говорит–я подумаю.
Довольно нередко клиент уже сам себе решил: «у меня кризис, мне ничего не надо, я не могу растрачивать деньги». И если торговец это увидит, то он верно обусловит, что в данной ситуации это не кризис, а некоторое решение. Если б он был способен преодолеть эту делему, разговорить потенциального клиента и узнать его потребность, то он просто показал бы ему настоящую причину и сумел бы ему реализовать. А торговцы, слыша фразу «Кризис – ничего не нужно» просто останавливаются и перестают действовать. Кризис сам по для себя делает томную атмосферу, депрессию в бизнесе. Потому таковой ответ мы можем слышать повсевременно. Но тот, кто это знает, тот просто может преодолеть все барьеры.
В хоть какой компании есть люди, от которых в компании зависит очень почти все. Эти люди обычно очень ценны и им уделяется много внимания. «О!», молвят им и очень уважают. В хоть какой группе это есть. К примеру, у краснокожих племени «майя» были лекари. Их носили на руках, отдавали им наилучшее из пищи, почитали и уважали. Правда, до того времени, пока в племени никто не болел. Как в племени кто-то заболевал, лекаря просто сбрасывали со горы. Таковой был закон. Там не платили средства за лекарства. Но там были здоровые люди. Ну, это я к тому, что если группа от кого-либо зависит, то она должна придавать должную значимость и самим этим людям и их квалификации.
Основная причина низких продаж в компании (при отсутствии сильного бренда (известной марки)), состоит в том, что обладатели и руководители бизнеса не присваивают значимость такому элементу, как квалификация служащих отдела продаж. Почему хозяева не берут того, кто больше ничего не умеет, и не ставят его бухгалтером? Либо почему не сажаете за руль необученного шофера? Разбиться можно, точно. Но если подсовываете клиентам необученных продавцов – бизнес может разбиться, а с ним совместно и ваши мечты.
Сколько клиентов оттолкнет неквалифицированный торговец?
В то время, когда в хоть какой технической области, ни один человек не сумел бы нарушить процедуры технологии без последствий для результата, в области общения с клиентами, торговцы позволяют для себя самые вопиющие вещи, и это остается незамеченным.
Если Вы ремонтируете машины и допускаете много брака, для вас это будет видно? Обычно, да. Отлично, что можно узреть брак. Тогда его можно поправить. Либо, по последней мере, осознать, почему у нас нет клиентов. Если вы приобрели плохо сшитый костюмчик, вы это вернете? В компании выяснят о браке? Да, тогда это можно поправить. А если мы не лицезреем брака в работе? Можно что-то поправить? И что исправлять? На нехорошую услугу торговца обычно не сетуют, просто не приобретают и не приходят более. О, как я обожаю, это популярнейшее оправдание продавцов – у нас не много гостей. Да, это испытано временем и средствами – если торговцы квалифицированы – к ним приходят к тому же к тому же приводят других.Торговец с «кислой миной» понижает желание людей быть в вашем магазине. «Кислая мина» – признак отсутствия квалификации. Торговец, который не знает про собственный продукт ничего увлекательного и не испытывает желания гласить об этом – неквалифицирован, как приносящий средства.Торговый агент, оставивший после себя нехорошее мировоззрение о для себя. Какое мировоззрение будет о кампании, которую он представляет?
Есть такое понятие–возможная сделка. Это когда потенциально можнопродать, клиенту может быть нужна ваша услуга, и он готов об этом гласить. Итак, реализовать можно, но…

  1. Сколько вероятных сделок теряет неквалифицированный торговец?
  2. А сколько людей после общения с ним принимают решение – это не мой магазин?
  3. А сколько людей не приобретают только так как ощущают себя неуютно при общении с торговцами?

В ближайшее время мне нередко задают таковой вопрос: «Чем же удержать неизменных клиентов на спаде рынка?» Желаю напомнить, что существует такая вещь, как исходящий поток. Неплохой торговец всегда интересуется клиентом, всегда поддерживает с ним общение, а не только лишь в тот момент, когда необходимо платить средства. Например, я продал кому-нибудь услугу, а в моей компании есть такое правило, мы никогда не звоним клиенту с предложением каких-либо новых услуг, если мы ранее не позвонили и не узнали как у него дела, или он получил, что желал и т.д. В период кризиса звонков с целью выяснить, как дела должно быть соотношение Три к 1. т.е. Три звонка с целью выяснить как у него дела, и Один звонок с каким-то предложением покупки.

Во время кризиса у управляющего возникает еще одна неувязка – какповысить тонус своей команды продаж, когда они повсевременно получают отказы. Тут есть одна разработка, которой, кстати, мы обучаем. А заключается она в том, что необходимо как можно больше уделять внимания продавцам-игрокам, т.е. тем, кто пробует что-то сделать. И категорически закончить уделять свое внимание на продавцов-жертв. Если управляющий больше будет разговаривать с теми, кто что-то делает в этот период, то он только выиграет. И за одно, создаст у себя неплохую команду продавцов. А если будет разговаривать с теми, кто повсевременно ноет, растрачивать на их свое внимание, пробовать их успокоить, то он сам делает в этой команде ситуацию кризиса.
Есть три метода прирастить валовой доход компании:

  1. Больше продавать старенькым клиентам;
  2. Отыскать больше новых клиентов;
  3. Повысить цены.

Почему-либо последний метод вызывает у бизнесменов больше всего протестов и это главный признак отсутствия в компании не плохих продавцов.
Если вы скажете своим торговцам – ставлю для вас задачку – продавайте больше. Либо продавайте по более высочайшим ценам. Что они произнесут? Может быть, вы услышите добросовестное «не могу» либо другие слова, которые отвлекают от данного вопроса, но все сводятся к этому – «мы не можем это сделать и вот почему». Если они, торговцы, скажут–могу и,вправду, сумеют – честь и хвала. И для вас и им. И будет у вас много средств. Но если все таки «не могу», то, что делать? Что все-таки такое не могу?Это или «не хочу», или «не умею». Либо и то и это сходу. Но обычно, поначалу желаю. Ну, правда, ведь обычно торговцы получают процент от продаж, и навряд ли кто-то из их откажется от средств. Потому поначалу обычно желают. А позже начинают делать либо пробовать делать и лицезреют, что не могут, не выходит. Не хватает возможностей, нет способностей верно вести себя в каких-либо случаях и это достаточно болезненно сказывается на продавце. Болезненная реакция на отказы либо другие ситуации, когда не знаешь, что делать с клиентом и приходится смотреться тупо. А это расстраивает. И желание идти к клиенту теряется. Но работать кое-где нужно. И сейчас, состояние уже не просто «не хочу», а «не желаю, но делаю вид, что хочу». По сути работаю так как есть нечего, но желания огромного нет. И таковой сотрудник не самый наилучший представитель компании, встречающий клиента либо контактирующий с ним впервой. Вы лицезрели таких в магазинах либо салонах? А в кафе либо ресторанах? Как у вас изменяется восприятие компании после общения с сотрудником, не имеющим желания делать свою работу?
Для вас охото в предстоящем иметь дело с этой компанией?
И вот тут–то возникает необходимость в мотивации. Ну, не желаю я работатьс этим клиентом, и вообщем ни с каким не желаю. Ну, нет мотива. Мотивируйте меня.
Вас в детстве кормили с ложки? Вы не желали есть, а для вас: «Ложку за папу, ложку за маму»? Выходило у вас «замотивироваться»?
Вот это и есть, та «мотивация». А когда вы были голодными и желали есть, было надо мотивировать? Вот и вся наука. И, да простят меня Величавые теоретики мотивации.
Может быть, просто научить продавцов и сделать их работу более применимой и для их и для клиентов? Давайте на это поглядим.
«Странный взгляд» на квалификацию торговца:
«На продажу до сего времени не глядят, как на искусство, владеющее законами, настолько же точными, настолько же ясно определенными, как к примеру главные положения инженерии».

Когда мы говорим о специалисте либо квалифицированном человеке, мы всегда можем узреть, что у него есть инструменты для работы. Он их знает, верно отличает один от другого и пользуется ими по мере надобности. И вы сможете отличить профессионала по тому, какие у него инструменты и в каком состоянии они находятся. У проф футболистов свои мячи, свои очень особые бутсы и прочее. То же можно сказать и о торговцах. Мне стоит очень огромного труда обосновать неким людям, что в продаже есть разработка, есть точные инструменты и ими можно завладеть. Это время от времени самое тяжелое. Но если человек это увидел и сообразил, что это правда – наличие точных инструментов–он уже на пути к профессионализму. Постепенное овладениеинструментами собственной деятельности – неотъемлемая часть квалификации.
Часть квалификации – изменять ситуацию, а не подстраиваться под нее.Способность поменять мировоззрение гостя и то, на какую величину это изготовлено и как комфортабельно для обоих – и гостя и торговца – вот в чем его работа и фуррор. Как лучше гость либо возможный клиент стал мыслить о вашем товаре либо услуге, как его мировоззрение поменялось в подходящую для вас сторону – в этом измеряется работа торговца. Продавец-автоответчик ничего не изменяет. «Нас спросили – мы произнесли. Нас отправили – мы пошли»–такой подход можно созидать. Это совершенно неквалификация.
Есть индикатор квалифицированного человека, который мне лично нравится более всего. Он просто магический. Его совсем не сложно узреть. Он так очевидный, что ошибиться нереально. Вот он:
Квалифицированным торговцам нравится работать. И делают они это с нескрываемым наслаждением. И клиентам это тоже очень нравится. И это часть того, что стоимость за продукт становится ниже в голове клиента.Очевидный признак специалиста, человека высочайшей квалификации – неизменный поиск нового, страстное желание учиться собственной профессии далее. Если торговец гласит, что умею продавать и обучаться более не желаю – это означает либо не умеет, другими словами он неквалифицирован. Или он хороший торговец, но его довели до состояния «не желаю учиться» при помощи неквалифицированных учителей.
Используйте собственных продавцов как конкурентноспособное преимущество.
Ведь все разумные люди употребляют кризис, что бы расширяться. И если в этот период времени научить людей как продавать в кризис, без всякого сомнения, вы только выиграете.
Подводя итоги, могу сказать, что необходимо сделать три вещи, что бы поддержать уровень объема продаж во время кризиса. 1-ое – провести тренинговые программки для персонала. 2-ое, что можно сделать – это убрать кризис из головы, как продавцов, так и управляющих. И третье, создать стратегический ход: как в кризис расширяться. Так как неограниченное количество клиентов в период кризиса, могут стать вашими. Для этого необходимо просто больше с ними разговаривать, завлекать их каким-то образом (с помощью рекламы, продвижения) так как потребности никуда не уходят. Нужно держать в голове, что спрос не падает, а падает способность и желание растрачивать средства. А неплохой торговец конкретно с этим и работает.