Промежным клиентом (ПК) мы будем именовать покупателя, который приобретает продукт для следующей реализации. Это может быть очень большой дистрибьютор, большая сеть магазинов, маленькой киоск, дилер, оператор, оказывающий услуги с внедрением товаров производителя (value-added reseller), и т.д. В этом случае нас будет заинтересовывать не статус либо объем операций того либо другого промежного клиента, а тот факт, что он не является конечным потребителем продукции.

Поясним это на примере. Представим, вы покупаете мороженое. В момент покупки вас интересует вкус мороженого, его стоимость, вес и упаковка. Для вас также приятнее брать его в ярко и со вкусом оформленной палатке. На этом ваш энтузиазм к мороженому завершается. Более того, через 5 минут вы забываете о мороженом, и ваше внимание переключается на что-либо другое. Вы тут выступаете в качестве конечного юзера.

Сейчас представим, что вы желаете продавать мороженое, т.е. стать ПК мороженого. Если вы довольно скрупулезно подходите к дилемме (в большинстве случаев это бывает, если вы уже обожглись на кое-чем схожем), вы будете рассматривать очень почти все. Повышенное внимание вы обратите на потенциальные трудности. В нашем случае вы обязаны иметь морозильное оборудование, быть готовыми утратить продукт, если это оборудование выйдет из строя на несколько часов, иметь дело с санинспекцией и почти все другое. Не считая того, как и при работе с другим продуктом, вас будут заинтересовывать дилерские цены/оптовые скидки, ассортимент, регулярность поставок, возможность получить продукт на реализацию, методы оплаты, отношение к для вас производителя либо дистрибьютора, возможность также работать с продуктами других производителей (отсутствие либо наличие эксклюзивности), рекламная и маркетинговая поддержка, помощь в подготовке персонала и т.д.

Итак, чем все-таки конечный потребитель отличается от ПК? Тем, что 1-ый находится на рынке продукта, а 2-ой находится на рынке способности заработать средства на перепродаже данного продукта.

Незначительно истории

С древних времен продукты (продукты питания, гончарные изделия, орудие, ткани и т.д.) можно было приобрести как у производителя, т.е. у ремесленника либо крестьянина, так и у торговца, т.е. у ПК. Сейчас огромную часть продуктов, от товаров питания до автомобилей, мы получаем у ПК. Ровная продажа производитель-потребитель имеет место лишь на рынке дорогостоящего промышленного оборудования. Некие конторы, к примеру компьютерные, соединяют прямую продажу с реализацией через сеть дилеров.

Несколько 10-ов лет тому вспять производители удостоверились на опыте, что если просто реализовать ПК партию продуктов и запамятовать о нем, то это может иметь самые неожиданные последствия, прямо до вреда репутации производителя. Тогда многие конторы стали вводить должность Менеджера по дилерам (Dealer Manager) либо его аналог, в обязанность которого входило оказание всех видов поддержки ПК компании и вербование новых ПК.

Тема работы с ПК оказалась так принципиальной и увлекательной, что на данный момент о ней в мире много молвят и пишут, издают журнальчики, посвященные этим вопросам. Способам работы с ПК учят на курсах и семинарах. Пришло время направить внимание на эту делему и в Рф.

Специфичность Рф

Россию отличают большие размеры местности, огромные региональные различия во всем, неравномерная плотность населения, нехватка профессионалов по продаже, малый уровень рыночных познаний. Все это принуждает очень осторожно подходить к планированию, созданию и поддержке сбытовой сети.

Зарубежные конторы в Рф

Ошибка, которую совершают в Рф многие зарубежные компании, в особенности большие – это механический перенос на нашу необыкновенную почву отработанных на западе способов бизнеса. Фактически всегда в эту ловушку попадаются западные «голубые фишки» – массивные организации, которые по бюрократизму могут сравниться с бывшими русскими министерствами. Утратить нескольких миллионов баксов для их не неудача. Многие, создав товаропроводящую сеть, теряют собственных партнеров из-за бездушного к ним дела.

Конторы с огромным опытом работы в СССР и Рф нередко обязаны поменять в Рф свою сбытовую философию. Примером может служить компания Xerox, которая по всему миру имеет сильную и отлично обученную службу сбыта, осуществляющую прямой контакт с потребителями. В Рф же компания была обязана создавать дилерскую сеть.

Товаропроводящая сеть

До того как попасть к конечному юзеру нередко продукт проходит через сложную цепь, состоящую в общем случае из последующих звеньев:

производитель—дистрибьютор—оптовик—
розничный продавец—пользователь

Цепь, очевидно, может быть как длиннее, так и короче. Чем длиннее цепь, тем сложнее ее держать под контролем и тем больше возможность ее разрыва. Британцы молвят: крепкость цепи определяется прочностью ее самого слабенького звена. И тут ослабление хоть какого звена нарушает всю товаропроводящую схему.

Участники цепи в главном разговаривают только со своими «смежниками»: дистрибьютор – с производителем и оптовиком, оптовик – с дистрибьютором и розничным торговцем и т.д. Но вероятны и связи через голову смежников. К примеру, сервис торгового оборудования розничного торговца может производить дистрибьютор либо сам изготовитель. Еще больше сложные связи в рекламе для потребителя.

Необходимо подчеркнуть, что в Рф, до того как попасть к конечному потребителю, в особенности в отдаленном регионе, продукт может много раз перебегать из рук в руки, на каждом шаге прибавляя в стоимости и, может быть, теряя в качестве. Обычно, производитель в этой схеме ситуацию не держит под контролем. Наш разговор не о таковой ситуации.

Выгода-выгода

Участники сети вступают меж собой в определенные денежные, юридические и остальные
дела. В западной литературе по маркетингу и теории продаж на данный момент систематизируют вероятные экономические дела последующим образом: ВЫГОДА-ПОТЕРЯ (вы выигрываете, партнер проигрывает), ПОТЕРЯ-ВЫГОДА (вы проигрываете, партнер выигрывает), ВЫГОДА-ВЫГОДА (обе стороны выигрывают). Несложно додуматься, что только последний вариант может быть основой для взаимовыгодных длительных отношений. Конкретно к нему нужно стремиться в собственных отношениях с ПК.

При всем этом у членов этой цепочки могут быть различные, нередко обратные, интересы. Очень принципиально с самого начала кропотливо обмыслить систему отношений по всей цепочке, стремясь к созданию среды ВЫГОДА-ВЫГОДА на всех шагах.

Сколько стоит товаропроводящая сеть?

На создание действенной товаропроводящей сети уходят годы. Это тщательная работа, требующая огромных издержек. Наличие этой сети учитывают при оценке цены конторы в графе «нематериальные активы», «неосязаемые капитал», либо «гудвилл». Время от времени эта часть превосходит вещественную часть активов. Отсюда следует, что к созданию и поддержанию сбытовой сети следует подходить с большущим вниманием.

Роль производителя

Необыкновенную роль в вышеуказанной цепочке играет производитель. Он производит продукт, финансирует маркетинговые кампании для юзера, поставляет рекламу на месте реализации, организует обучение персонала ПК и т.д. Он может выступать судьей в конфликтах ПК меж собой, быть консультантом и просветителем. При всем этом, производитель не всегда держит под контролем все нюансы отношений дальше по товаропроводящей цепочке, в особенности на большенном расстоянии.

Нелояльность ПК

Рыба отыскивает где поглубже, а ПК где лучше. ПК нелоялен по определению. Наивно считать, что, обаяв его раз, вы будете продавать ему вечно. Если соперник предложит ему наилучшие условия (это могут быть не только лишь наилучшие цены), то ПК может перейти к нему. Об этом необходимо держать в голове повсевременно. Забвение этого приводит к потере ПК и даже к разрушению отлаженной сбытовой цепи.

Необразованность русского ПК

Особенностью большинства возможных ПК в Рф является их очень малый уровень познаний в области менеджмента и продаж, маркетинга и рекламы, законодательства и ведения переговоров. Не в последнюю очередь по этой причине разоряется и исчезает огромное количество русских компаний. Это необходимо также учесть и быть готовым затратить средства на обучение персонала ПК.

До того как приступить к поиску ПК

Поиск ПК – дорогостоящий и тяжелый процесс, от его результатов зависит очень почти все, потому лучше к нему отлично приготовиться. Сберегать время и средства на этом шаге может только ленивый либо очень обеспеченный.

Подготовка должна включать кропотливый анализ частей рынка возможных ПК, разработку способов поиска и оценки кандидатов. Анализ можно грубо разбить на две части: анализ рынка и анализ интересов ПК.

Рынок/рынки

Товарные и региональные рынки Рф отличаются неестественным разнообразием, и очень принципиально творчески подойти к выявлению особенностей того либо другого товарного рынка либо того либо другого регионального рынка.

Товарный рынок

Рынок того либо другого продукта характеризуется обилием характеристик, в том числе и его зрелостью. На данный момент, когда на мировой рынок повсевременно поступают все новые продукты и классы продуктов, национальные и региональные рынки оказываются на различных стадиях знакомства с этими продуктами, имеют различные традиции употребления и т.д.

К примеру, мороженое в Рф необыкновенно пользующийся популярностью продукт, и русский рынок мороженого довольно зрелый, потому русский потребитель стремительно среагировал на возникновение огромного количества видов ввезенного мороженого. Но замороженные продукты, так пользующиеся популярностью на Западе, с трудом пробивают для себя дорогу в Рф через завал предрассудков и неосведомленности. Таковой рынок именуют незрелым, на нем в равной мере тяжело продавать как конечному юзеру, так и ПК. Тут не добьешься фуррора без программки по объяснению популяции плюсов данного класса продуктов.

Региональный рынок

В общем случае лучше проанализировать как можно больше характеристик мотивированного региона. Вот только несколько из их:

Общие данные:

  • Географическое положение.

  • Транспортные расходы.

  • Климат.

  • Роль страны.

  • Количество соперников.

  • Тип конкуренции.

Население:

  • Плотность.

  • Уровень доходов.

  • Образовательный уровень.

  • Рыночная культура.

  • Психические особенности.

  • Тип деятельности.

  • Принятый образ и образ жизни.

  • Средний возраст.

  • Как принято брать данный продукт.

При всем этом необходимо быть готовым к тому, что с течением времени почти все может обменяться. Люди могут привыкнуть к новенькому классу продуктов, будет расти опыт ПК, будет изменяться покупательная способность и вкусы населения.

Интересы ПК

Чего больше всего желают ПК? Хоть какой без колебаний ответит – только наибольшей выгоды! И будет прав… но не совершенно. Явное на поверку возможно окажется не настолько уж естественным.

Проиллюстрируем произнесенное примером. Доктор Кен Бланчард из института Огайо изучил интересы наемных работников. Он предложил 10 тыщ работникам ответить на 10 нижеприведенных вопросов, расположив их по степени значимости. Те же вопросы потом были предложены менеджерам. Результаты опровергли все ожидания:

Вопросы Ответ
работодателей
Ответ
работников
Чувство сопричастности ко
всему происходящему
10 2
Содержательность труда 8 1
Более высочайшая заработная плата 1 5
Условия труда 4 9
Увлекательная работа 5 6
Обеспеченность работой 2 4
Не плохое отношение управления
к сотрудникам
6 8
Возможность продвижения по службе и увеличения квалификации 3 7
Дружественная помощь в решении
личных заморочек
9 3
Гибкий режим работы 7 10

По воззрению американских работодателей, важнейший фактор для работников – это «высокая зарплата». Сотрудники же поставили заработную плату на 5-ое место! На 1-ое они расположили «содержательность труда».

Потому при разработке системы мотивации ПК полезно не доверять собственному априорному воззрению а практиковать опросы возможных ПК, используя кропотливо обмысленный вопросник. Цель опроса – получить представление о реальных интересах возможных ПК. В неприятном случае, производитель будет гласить с возможным ПК на различных языках.

Список продающих моментов

Итак, проведен скрупулезный анализ рынка и интересов ПК, получены очень ценные результаты. На основании этих результатов и анализа способностей компании и ее продукции следует создать для возможных ПК как можно более полный список продающих моментов, либо «морковок».

Возможно окажется, что те либо другие продающие моменты распространяются лишь на некие регионы. К примеру, если столичный дистрибьютор мороженого обладает огромным парком авторефрижераторов, то он может отлично доставлять продукцию «от двери до двери» в границах Москвы и области, но гласить, скажем, о Сибири было бы нереально. Другой пример: многие западные конторы в Рф предлагают более неширокую номенклатуру изделий и поболее умеренный список услуг, в том числе и сервисных, чем на Западе.

Очевидно все обещания должны быть осуществимы. Ничто так не вредит репутации конторы, как невыполненные обещания.

Уровни продающих моментов

Перечень продающих моментов должен быть очень полным и проработанным. Он может включать три раздела:

  1. «Открытые» продающие моменты, которые можно включать в маркетинговые материалы, прямо до рекламы в СМИ.
  2. «Переговорные» продающие моменты, которые можно приводить как секретную информацию на официальных переговорах. Посреди обстоятельств закрытости могут быть нежелание сделать их достоянием соперников, официальных органов либо других ПК. Информация такового сорта обширно употребляется в Рф в критериях дву- либо трехсмысленной экономики.
  3. «Секретные» продающие моменты, выражение которых можно оформлять как непроизвольную утечку инфы в очень неформальной обстановке, к примеру в сауне либо ресторане. Тут почти все находится в зависимости от дипломатичного и актерского искусства «доверителя».

Применению 2-ух последних категорий продающих моментов поможет познание «скрытых желаний» партнеров по переговорам. Этому вопросу на Западе уделяется много внимания при подготовке спецам по продажам.

Пакет предложений для ПК

Из анализа собранной инфы о регионе следует найти предполагаемое количество уровней в сети и среднее количество ПК на каждом уровне. Анализ может дать подсказку, что в различных регионах следует использовать несколько хорошие формы дистрибуции.

На основании списка продающих моментов необходимо создать пакет предложений для каждого уровня возможных ПК. В безупречном случае, пакет должен очень учесть особенности региона и интересы ПК. Возможно окажется целесообразным для разных частей рынка приготовить свои пакеты.

При всем этом, очень полезно проанализировать опыт, в особенности ошибки, других производителей-конкурентов в данном регионе. Ваше предложение должно прибыльно отличаться от предложений соперников.

Набор материалов

В общении со мной один техасский банкир с удивлением гласил: «Русские бизнесмены приходят на переговоры только с ухмылкой.» Такие уж мы гостеприимные люди. Хотя и не очень деловые.

Слов нет, ухмылка помогает при контактах. Но одной ее не много. Нужна суровая аргументация, устная и письменная. Партнер по переговорам, в том числе и возможный ПК, воспринимает решение о работе с новым партнером на основании сурового анализа всех качеств предложения, включающих нередко цифровой материал. Нередко решение принимается несколькими людьми, из которых не все участвуют в переговорах.

Тут гигантскую помощь может оказать кропотливо приготовленный набор разных рекламно-информационных материалов. Пожалуй, в Рф это даже более принципиально, чем на Западе, так как у нас не достаточно профессионалов, обученных ведению переговоров, работе на выставках и современным способам продаж. Мастерски изготовленные рекламно-информационные материалы могут отчасти восполнить эти недочеты. Разработка такового комплекта документов должна быть обязательным условием исходной стадии программки.

Набор может включать кропотливо проработанное деловое предложение, проспекты компании, листовки с описанием товаров, сборники, прейскуранты, статьи в прессе и т.д. Он может включать и текст типового контракта.

По моему опыту могу судить, что создание такового пакета – дело сложное, требующее вербования экспертов. Вспоминается семинар-презентация, на котором южноамериканская компьютерная компания, на которой я был менеджером по маркетингу, выступила перед русскими компьютерными фирмами со своим пакетом предложений. Просмотрев приготовленный мною объемистый пакет, генеральный директор одной из русских компаний признался, что уже более одного года его компания пробует выйти на рынок со схожим предложением… но никак не могут его документально оформить схожим образом.

Как находить ПК

Не может быть единых правил реализации программки вербования новых ПК. А в Рф в особенности. Одному производителю, даже в таковой стране как Наша родина, может потребоваться порядка 20 дилеров, любой из которых обслуживает значимый регион. Производители товаров питания и продуктов широкого употребления желали бы, чтоб их продукты клиент мог приобрести фактически в каждом магазине.

В первом случае процесс «штучный», в него могут быть вовлечены менеджеры самого верхнего эшелона. Издержки на приобретение 1-го ПК могут составлять несколько тыщ баксов.

Во 2-м случае процесс поиска новых ПК преобразуется в «работу по площадям». Этот процесс может идти повсевременно, так как в данном районе могут появляться новые потенциальные ПК, компания может терять старенькые ПК, могут происходить и другие конфигурации. Заниматься им в поле должны кропотливо обученные агенты, снабженные рекламно-информационными материалами и иными документами.

Но независимо от типа фирмы-изготовителя, ее продукции и нрава создаваемой сбытовой сети, есть универсальные приемы и средства, без которых тяжело для себя представить действенный процесс вербования новых ПК. К их числу можно отнести последующие:

Планирование

Выход на данный регион должен планироваться с учетом результатов подготовительного анализа региона, также наружных событий. Примерами последних могут быть проведение в регионе большой выставки по подходящей теме, выделение региону средств на приобретение данного оборудования и т.д. Эти наружные действия могут поменять последовательность освоения регионов.

На подготовительном шаге, когда вы еще не затратили ни копейки на выход в регион, можно оценить уже имеющийся уровень осведомленности о вас. Потенциальные ПК могут узнавать о вас, читая публикации в центральной печати, через контакты с вами на выставках в других регионах, через личные связи по предшествующей работе и т.д. До их могут доходить сведения о вашей деятельности в примыкающем регионе. Это необходимо учесть.

С учетом вышесказанного следует обмыслить объем и содержание требуемого воздействия на возможных ПК в данном регионе, стремясь сделать выход на 1-го потенциального ПК как можно более действенным. И дешевеньким.

Реклама для ПК

Производитель обязан иметь два вида рекламы, одна для потенциального и действующего ПК, другая для конечного юзера. Реклама, обращенная к ПК, должна рекламировать не только лишь и не столько сами продукты, сколько выгоды от сотрудничества с данным производителем либо дистрибьютором. В общем случае реклама должна состоять из 2-ух частей: товарной и коммерческой.

Время от времени товарная часть рекламы может даже отсутствовать совсем. Это касается тех продуктов, которые издавна и отлично известны на данном рынке, а вы предлагаете их как очередной дистрибьютор. Примерами могут быть сигареты Marlboro, Coca-Cola, принтеры Hewlett- Packard. Ясно, что с другими дистрибьюторами схожих продуктов вы конкурируете только по коммерческим условиям.

Обратная ситуация появляется, когда вы выходите на рынок с совсем незнакомыми продуктами, совсем незнакомого производителя. Ясно, что без убедительного разъяснения плюсов как производителя, так и предлагаемых им продуктов тяжело рассчитывать на действенное вербование новых ПК. Даже при довольно симпатичной коммерческой части.

К величавому огорчению, очень нередко в изданиях, рассчитанных на ПК, читаешь рекламы и статьи, предлагающие, обычно при помощи картинок, незнакомый продукт с заокеанским труднопроизносимым заглавием, произведенный компанией, о которой в данном регионе никто не слышал. Опыт указывает, что на такие воззвания отзываются только несколько процентов возможных клиентов. А если на данном рынке издавна уже находится схожий продукт другой конторы, то шансы вообщем ничтожны.

Диапазон маркетинговых воздействий может быть самым широким. Он может включать и такие современные способы рекламы, как факсовая реклама и Internet-реклама. При всем этом, но, следует подразумевать, что последние два вида рекламы отчасти оплачиваются получателем.

Презентации и выставки

Большая часть презентаций и выставок ставят собственной задачей конкретно поиск новых ПК. У нас это многие понимают, но немногие знают, как повысить эффективность этих довольно дорогостоящих мероприятий. В общем случае схожее мероприятие должно состоять из 3-х частей:

  • Кропотливая подготовка(от недели до нескольких месяцев). Она может включать маркетинговую кампанию в мотивированном регионе, прямую почтовую рассылку, публикацию статей в местной печати, разработку щита, нацеленного на наивысшую продажу, подготовку персонала щита и т.д.
  • Проведение мероприятия. Тут следует смотреть за тем, чтоб хоть какой гость не остался без внимания. Очень принципиально, чтоб были заблаговременно разработаны действенные выставочные проспекты и остальные материалы. Они должны «продавать» даже после выставки. Для презентации следует приготовить обмысленные раздаточные материалы. Всю собранную информацию (визитки, анкеты и остальные материалы, приобретенные от участников презентации либо гостей выставки, следует сохранять).
  • Работа после мероприятия с клиентами, с которыми во время мероприятий были установлены связи. Развивать контакты можно по телефону, факсу либо электрической почте. А именно можно предлагать выслать дополнительные материалы, повстречаться для ответа на возникшие вопросы и т.д.

Пресс-конференции

Время от времени бывают полезными пресс-конференции и пресс-ланчи. Но проводя их, следует держать в голове об их главной задачке – получить верный и положительный отклик в СМИ. Как обычно проводят эти мероприятия? Собирают как можно больше журналистов, предлагают им программку из нескольких выступлений служащих конторы, отводят время на вопросы и ответы и стремительно перебегают к гастрономической части и неформальному общению… в главном журналистов вместе. И позже почему-либо удивляются, что этот журналист написал «типичное не то», а большая часть не написало и совсем ничего. Подобные «мероприятия» лучше не проводить совсем.

Я на практике удостоверился: как можно значительно повысить эффективность схожих мероприятий. Если вы заблаговременно подготовите для каждого приглашенного журналиста папку с кропотливо приготовленными материалами, и даже приложите дискету с этими и иными материалами, то итог может быть совершенно другим.

Торговые агенты

Нередко для вербования маленьких ПК большие дистрибьюторы употребляют т.н. торговых агентов. В Рф это, обычно, случайные люди, не прошедшие никакой подготовки в области теории и практики продаж, очень слабо обеспеченные рекламно-информационными документами, не умеющие ответить на вопросы и возражения. Их манеры и внешний облик нередко не выдерживают никакой критики.

Это можно было еще осознать года три тому вспять, когда на рынок вышли люди, не имеющие о нем ни мельчайшего представления. На данный момент это уже вызывает удивление. Издавна пора понять, что подобные «представители» компании только неэффективны. Более того, они угроза для репутации конторы.

В мире таких людей кропотливо отбирают, кропотливо готовят и кропотливо держут под контролем. Их пичкают полным набором материалов и образцов. Для их разрабатывают гибкую схему вещественного поощрения. Это окупается сторицей.

Не считая всего остального, грамотные торговые агенты могут быть ценнейшими источниками инфы о рынке. Это знает хоть какой толковый менеджер по маркетингу.

Когда потенциальные ПКобращаются сами

По мере роста известности и престижа производителя либо его дистрибьютора потенциальные ПК могут выходить на него сами. К этому необходимо быть готовыми: обученный персонал должен уметь хорошо ответить на вопросы по телефону, отправить рекламу по факсу, условиться о следующих контактах и т.д. К огорчению, огромное количество многообещающих контактов срывается конкретно из-за неподготовленности соответственного персонала.

Ведение переговоров

В процессе поиска новых ПК приходится вести много переговоров на различных уровнях. К переговорам лучше готовиться заблаговременно. Следует проработать их сценарий, документальную поддержку и даже мероприятия после подписания контракта.

Контракт

Процесс поиска заканчивается подписанием контракта. Качество этого документа только принципиально. Невнимание к этому вопросу может обернуться потерями для обеих сторон, в наилучшем случае затяжными конфликтами.

Лучше иметь типовой текст контракта, кропотливо проработанный с опытным юристом. Но этого не достаточно. Как указывает практика, в связи с не очень высочайшим уровнем юридической культуры в нашей стране подписанты со стороны ПК нередко очень быстро знакомятся с текстом контракта. Позже они бывают удивлены, когда им указывают на нарушения контракта с их стороны и используют санкции. В связи с этим лучше настоять на том, чтоб текст контракта был пристально прочитан представителем ПК.

Контракт подписан. Что далее?

Контракт подписан, с ПК начался бизнес с определенным месячным оборотом. Компания продолжает поиск новых ПК и работает с существующими. И то и это просит ресурсов. А если ресурсы ограничены, появляется вопрос: чему дать предпочтение? Многие произнесут поиску. Никак. По расчетам рекламщиков вербование нового ПК обходится в пару раз дороже поддержания и укрепления отношений с уже имеющимся ПК. Каждый ПК имеет собственный потенциал роста (финансовую стабильность, развитую инфраструктуру, энергичное управление, образованный персонал, транспорт, и т.д.). И если этот потенциал высок, то нередко бывает дешевле и легче получить прирост бизнеса за счет работы с этим ПК, чем за счет вербования нового напарника.

Но компании нередко увлекаются конкретно поисками новых партнеров. В значимой степени этому содействует безграмотно разработанная система мотивации, которая поощряет за каждого нового ПК. Когда это сообразили некие западные компании, они поставили заработную плату Менеджера в зависимость только от общей суммы продаж его ПК. На ряде компаний привлечением новых ПК занимаются отдельные подразделения и спецы.

Дела меж сторонами

Принципиально с самого начала установить отличные дела меж сторонами. Отсутствие таких отношений нередко является предпосылкой разрыва. Практика показала, что основной ошибкой больших западных компаний является их позиция «большого брата» в их отношениях с партнерами.

Мы все знаем, что ни одна компания не застрахована, к примеру, от задержек с поставками и платежами, порчи продукции во время транспортировки либо хранения, и иных больших и маленьких промахов и срывов, затрагивающих интересы ПК. Тут тяжело переоценить ценность дружественных, неформальных отношений меж сторонами.

В работе с ПК следует стремиться к тому, чтоб дела производитель-ПК, которые начались с отношений продавец-покупатель, равномерно перерастали в поистине партнерские дела. На Западе на данный момент много публикаций посвящены этому вопросу.

Гласить об отношениях производителя с ПК можно точно в тех же определениях, что и об обыденных человечьих отношениях: «психологическая совместимость», «дружелюбие», «терпимость» и т.д. и т.п. Особо хотелось бы отметить такие свойства как упругость и честность.

Упругость

Применительно к работе с ПК упругость значит умение и желание вникать во все происшествия каждого напарника, принимать самостоятельные и неординарные решения, рассматривать, рисковать, блефовать, гласить правду, закрывать глаза на нарушения, поощрять, сердито наказывать… и быть на стороне наилучших.

Дело в том, что в бизнесе с непонятной стабильностью действует закон 20-80, другими словами 20% партнеров дают 80% бизнеса. И хоть какой из этих 20% вправе ждать к для себя большего внимания со стороны конторы. И он его заслуживает.

Это, кстати, может служить стимулом для остального контингента.

Честность

Честность – наилучшая политика, молвят на Западе. В базе этого тезиса не высочайшие моральные принципы, а экономический расчет. Честность на рынке – это капитал. Вот поэтому огромное количество договоров заключается на слово. (Кстати, это было типично и для дореволюционной Рф.)

Ничто так не деморализует ПК, как проявления со стороны производителя либо дистрибьютора нечестности. Потому производитель должен скрупулезно придерживаться духа и буковкы подписанных договоров и быть добросовестным в словах и расчетах.

Поддержка ПК

Как мы уже знаем, другой раз бывает дешевле посодействовать ПК раскрыть собственный потенциал, чем растрачивать ресурсы на поиски нового напарника. Для этого должна быть действенная программка поддержки ПК. Реализация этой программки должна быть основной задачей Менеджера. Но не только лишь его 1-го: особые виды поддержки обычно оказывают надлежащие отделы компании либо посторонние организации. А именно, маркетинговую поддержку оказывает отдел рекламы и/либо маркетинговое агентство. Разглядим главные области, в каких ПК нуждаются в поддержке.

Реклама

Производитель должен оказывать ПК поддержку рекламой и маркетинговыми материалами, рассчитанными на конечного потребителя. Это в особенности принципиально на рынках продуктов широкого употребления. Нередко наличие либо отсутствие, также эффективность, этой поддержки предназначает желание потенциального ПК работать с тем либо другим производителем. Производитель обычно также помогает ПК рекламой на месте реализации.

Если производитель либо дистрибьютор могут сами либо через свое маркетинговое агентство оказать ПК помощь в разработке маркетинговых материалов, от этого выиграют все. При этом это касается даже самых житейских материалов, таких как визитки, сборники и прейскуранты. В неприятном случае неискусная реклама, сделанная ПК, может причинить вред как самому ПК, так и производителю.

Обучение

Соответствующей чертой русского предпринимательства является отсутствие главных рыночных познаний, потому производителю безотступно рекомендуется создать образовательную программку для ПК. Обучение в рыночной экономике – это процесс неизменный, так как повсевременно возникают новые продукты, изменяются денежные и остальные схемы, и т.д. Но высшим свидетельством непрофессионализма производителя либо большого дистрибьютора будет оставленный без какого-нибудь обучения новый ПК.

Чему и как учить находится в зависимости от особенностей рынка, степени неподготовленности контингента ПК, потенциала производителя и иными явными факторами. Программка может включать менеджмент, маркетинг, финансовое планирование, теорию продаж (непременно!), управление персоналом, рекламу и остальные рыночные дисциплины. Посреди рассматриваемых тем должны быть номенклатура товаров, продающие моменты товаров и конторы, история и остальные свойства фирмы-изготовителя, сведения о маркетинге, управление сбытовыми подразделениями и почти все другое.

Формы его могут быть разными. Это могут быть курсы, стажировки, совместное роль в выставках, семинары и презентации новых товаров.

Очень полезно иметь проработанные пособия по теории продаж и советы по продаже тех либо других классов продуктов. Это могут быть как многостраничные большие документы, так и листовки-памятки «Как продавать тот либо другой товар».

Маркетинг

Юные русские компании допускают огромное количество дорогостоящих ошибок. Значимая часть их вызвана отсутствием подготовительной рекламной проработки проектов. Примером может служить один магазин рядом с нашим кабинетом. Он сначала вел торговлю продуктами питания, через несколько месяцев он уже предлагал водянистые обои, на данный момент он пробует выйти на рынок канцелярских принадлежностей. И все при одном и том же руководстве. И все в одинаковой мере неискусно. Остается только догадываться о последующем профиле этого магазина. И о потерях его хозяев от таких «шараханий»!

Если производитель обладает опытнейшеми кадрами и потенциалом в области маркетинга, его посильная помощь своим партнерам могла бы быть очень полезной, в особенности, если ПК воспринимает неверное рекламное решение, затрагивающее интересы фирмы-производителя.

Public Relations

О роли public relations в жизни конторы уже понятно почти все. Меньше молвят о способностях этой дисциплины в строительстве отношений с ПК. Усилия должны ориентированы на создание атмосферы «единой семьи», которую отличают единство интересов производителя и ПК, сопричастность конторы к жизни ПК, кооперативный отдых и почти все другое.

PR-поддержка всех ПК должна быть одной из основных хлопот отдела по связи с общественностью (public relations), а если его нет, то конкретно Менеджера.

Нематериальные формы поощрения

Когда мы выкидывали на свалку все, что сделала русская власть, то включили в этот список и все виды моральных поощрений. А напрасно. Опыт работы с ПК в мире, в том числе и в Рф, указывает, что есть масса неиспользуемых нематериальных способностей. Примером могут служить так возлюбленные всеми ПК прекрасные плакетки, оповещающие мир о том, что данная компания является дилером известного производителя. Другим примером является процедура авторизации с выдачей дипломов и иных документов.

ПК ушел! Что делать?

Издавна понятно, что анализ инфы о бедах, чужих и собственных, дает толчок к улучшениям и усовершенствованиям. Это касается и отношений с ПК. Еще на стадии разработки программки работы с ПК очень полезно изучить отрицательный опыт соперников. Это сбережет массу средств и времени на процесс «проб и ошибок». Но, как показала практика, это не даст полной гарантии от утрат. Партнеры все-же уходят.

Когда уходит долголетний партнер, это неприятно. Опытные британцы в таких случаях советуют: Улыбнись и снеси! (Grin and bear it!). Неким утешением может быть обретенный отрицательный опыт. Его необходимо скрупулезно проанализировать. Если анализ покажет, что предпосылки ухода совсем не связаны с производителем – ничего не поделаешь! В жизни все бывает. Но если анализ выявит проколы в работе с данным партнером, грех не использовать это новое познание во благо остальным ПК.

Кто должен работать с ПК

Неплохой Менеджер по работе с ПК должен быть довольно многосторонней и нестандартной личностью. Ему предстоит решать массу задач из области ценообразования, операций (прохождения заказов), маркетинга, менеджмента, рекламы, мотивации и public relations. Сложнее сказать: чем ему не придется заниматься. Очевидно, будут помогать другие отделы конторы. Но все же, неплохой Менеджер должен уметь почти все.

Сначала, он должен осознавать, что он лицо конторы, ее «интерфейс» с наружным миром. Почему он должен быть патриотом собственной компании, конкретно знать о ней практически все.

Он должен быть очень гибким. Но для этого он должен быть наделен соответствующими возможностями, так как в неприятном случае ПК будет действовать через голову Менеджера, и вся схема растеряет смысл.

Он должен быть дипломатом – ведь ему придется разговаривать с массой людей на собственной фирме и за ее пределами и уметь «спускать на тормозах» море конфликтов.

Он должен быть преподавателем, другими словами уметь терпеливо нести в русские рыночные массы «доброе и вечное». В его арсенале должны быть семинары, практические показы и презентации. В Рф он должен быть готовым к полнейшему невежеству очень прелестных партнеров фактически во всех вопросах, связанных с рынком.

Он, когда необходимо, должен быть «мясником» (выражение Уинстона Черчилля). На данный момент больше рекламщиков считают, что в только редчайших случаях необходимо пойти на разрыв отношений с ПК, повсевременно создающим массу неоправданных заморочек. Это тяжелое решение, и дай бог, чтоб такие решения никогда не приходилось бы принимать!

Он должен быть кабинетным аналитиком… и в то же время быть легким на подъем, другими словами быть готовым оказаться в подходящем месте в необходимое время.

В конце концов, он должен быть готов принять на себя ответственность даже в тех случаях, когда его вина достаточно спорна.

Эта работа для юных честолюбивых предпринимателей. Работа не для каждого! А если это еще усвоют те, кто платит этим отважным людям, все будет нормально.