Чтоб воздействие на оппонентов было более действенным необходимо верно распределить роли в команде. Лучший вариант – аналог хоккейной команды, где имеются капитан, нападающие, заступники, полузащитники и вратарь. Какая у кого функция понятно. На эти роли необходимо подбирать в согласовании с характером и ментальностью: брутальный холерик будет нападающим, малоэмоциональный флегматик – заступником, сангвиник – полузащитником и т.д.

Есть также традиционная схема: нехороший – неплохой полицейский. В данном случае, чтоб достигнуть подходящих действий один либо несколько членов переговорной команды изображают злых, неуживчивых, въедливых скептиков, которые требуют от партнеров неосуществимого, другая часть это добрые, понимающие. Они с состраданием требуют «злых» коллег о «минимуме», который и является настоящей целью команды. В данном случае жертвы с радостью принимают этот вариант. На эти роли необходимо подбирать людей, которые по психотипу, темпераменту и даже по наружности подходят или под «злых», или под «добрых».

Капитан команды естественно должен быть в стане «добрых» – этакий мудрейший примиритель. После чего необходимо потренировать в ролевых играх слаженность команды, также отработать систему условных символов для собственных. Так разные жесты, позы либо нейтральные слова могут означать «Остановись!», «Меняй тему!», «Усиль давление!», «Действуй в том же духе!», «Дожми его!» и т.д..

Отработайте приемы блефа и подыгрывания друг дружке. Как-то на переговорах, на команду, которую я тренировал, начали основательно давить представители одной большой компании – фаворита рынка. Один из нас расслабленно выслушав их резоны, небережно и скучающе увидел, что они его не уверили, и он разочарован. Другой, понимающе кивнув, увидел, что мы подумаем над вашими предложениями, намекнув первому, что тот, вчерашний вариант может и прибыльный, но тут все как-то надежнее. 3-ий ободряюще улыбнулся нашим оппонентам и произнес, что ему было приятно иметь с ними дело, и он постарается уверить коллег, что конкретно их предложение – выгодное… Самое увлекательное, что у нас было катастрофическое положение и не было никаких реальных альтернатив, и только естественность и уверенность команды дозволила получить выигрыш на тех переговорах и достигнуть суровых уступок. А сценку эту мы отрепетировали заранее…

Кусок книжки "Жесткие переговоры в стиле агентурной вербовки", создатель Александр Кичаев