Ближайшее время на рынке бизнес-образования все почаще звучат запросы о том, что нужно как-то встряхнуть отдел продаж. Не обучить продажам либо дать технологиям работы с клиентами, а конкретно встряхнуть. Причина – в кризисных явлениях в экономике.
Большая часть b2b-рынков закончили интенсивно расти и в наилучшем случае демонстрируют стагнацию. Нельзя сказать, что они погибли, просто они не стали расширяться. И компании лицезреют свое предстоящее развитие за счет усиления злости продаж, направленную, сначала, на перехват клиентов соперников. В большинстве случаев это именуют «активными продажами».
Мысль здравая, и поболее того, верная, но когда дело доходит до реализации, тут все оказывается тяжело. И главный тормоз движения и неприятель такового нововведения – сам отдел продаж.
Менеджеры по продажам и руководители отделов отрешаются «жить по-новому». В большинстве случаев это значит, что им нужно перестроиться на работу с клиентами на совсем другой волне. Другими словами, перейти от сбора заявок от имеющихся клиентов к активным продажам -поиску и вербованию, к настолько постылым прохладным звонкам и исходным переговорам.
В сопротивлении менеджеров ничего необычного нет. Во-1-х, перестроение на новый стиль работы – активные реализации – трудно в психическом плане, когда из 1-го состояния нужно резко перейти в другое. А такие конфигурации на практике происходят не стремительно.
Во-2-х, работой с текущими клиентами и входящими заявками работать еще приятнее – клиенты издавна знакомы, их предпочтения вычислены, отказов фактически нет. А залезать в зону дискомфорта, брать телефонную трубку, выявлять ЛПР, опять и опять слышать «нет» — не много кому охото по хорошей воле.
В-3-х, менеджеры сегодняшнее состояние экономики воспринимают как «временное». Многие из их работали и в кризис 2008-2009 года и помнят, как после некого застоя реализации опять пошли ввысь и вышли на прежний уровень. Так что особенного смысла тужиться они не лицезреют – «надо пересидеть», далее реализации опять будут. Ну и новым сотрудникам рекомендуют – «не дергайся, нужно пересидеть, через годик все само выправится».
Знакомая ситуация?

При всем этом руководители понимают, что конфигурации нужны и в большинстве случаев, пробуют применить инъекции местного предназначения: увеличивают планы продаж, устраивают суровые собрания, перекраивают систему мотивации.
Но, к огорчению, такие меры дают быстрее оборотный эффект. Под давлением сотрудники отдела продаж работают ужаснее, сопротивление вырастает и отдел продаж припоминает воз, который тянут сходу в обратные стороны.
В этом случае сработает только стратегический и поочередный план конфигураций. И итог будет не сходу, а через несколько месяцев.
Нужно поменять всю работу отдела продаж на всех уровнях управления персоналом – подбирать новых служащих и тасовать старенькых, изменять систему мотивации и верно доносить ее до служащих, сформировывать аннотации по продажам и строго держать под контролем их выполнение, выстраивать воронки вербования новых клиентов, также проводить периодические обучения, направленные на развитие нужных способностей: активные реализации, поиск клиентов, перехват клиента соперника.
Как вариант, стоит рассматривать кандидатуру по реорганизации отдела продаж. Создавать часть отдела – только по вербованию новых клиентов или только совершению первых действий в поиске будущих покупателей. В этой модели нужно соединять два различных деяния: часть служащих занимается поиском таких «наводок» на клиентов, часть – дожимает их до первой реализации, часть – ведет позже повсевременно.
В любом случае, нужно стопроцентно перестраивать работу отделов продаж, т.к. активные реализации подразумевают и взаимодействие с клиентами, и подход к организации работы служащих коммерческого подразделения уже на новеньком уровне. И чтоб получить лучший итог, который в итоге будет выражен в цифрах продаж и прибыли, нужно производить всеохватывающие конфигурации на всех уровнях работы вашего отдела продаж.