По недавнешним опросам—более 50% менеджеров по продажам не дружат сCRM-системами. Какие можно сделать выводы, тривиальные и не очень?
Опросы, конечно проводились посреди компаний, у каких есть CRM.
А если поточнее и в цифрах, то 55% менеджеров по продажам держат данные о клиентах и сделках в электрической почте, в картонных записных книгах и в файлах различных форматов (MS Word, Excel и др.), а не в корпоративной CRM.
Опрос проводился анонимно и было проанализировано 500 50 четыре ответа проф «сейлзов», профессионалов, работающих в отделах продаж.
Создатели исследования делают вывод, что причина такового поведения «продажников» — это неудобство морально устаревших CRM-систем, которые употребляются в их компаниях. Разработчики этих систем ориентировали их на интересы компаний в лице топ-менеджеров, часто не совпадающие с интересами рядовых менеджеров по продажам.
Может быть, так оно и есть и это хороший камушек в огород неких устаревших решений, которые употребляют компании.
Но поражает другое. (хотя меня уже это издавна не поражает т.к. есть своя статистика посреди собственных клиентов)
Куда глядят руководители этих компаний?

Зачем им CRM — если торговцы фактически их не заполняют?
Это означает, что бизнес ведется безсистемно, беспорядочно, нет точных KPI и эталонов продаж. Нет контроля за торговцами, нет контроля за новыми возможными заявками (лидами), нет контроля по качеству отработки клиентской базы.
Как обычно, такового рода исследования дают много инфы и фактов. Для тех, кто проводит их и для тех, кто позже изучает эти факты. И выводы из этих фактов делаются различные, как мы лицезреем из этого примера)
Вот ещё хорошая цитата, с которой полностью согласен:
Основная неувязка состоит в том, что в почти всех компаниях объем продаж неверно считается основным показателем работы «сейлзов». Их руководители не лицезреют необходимости в консолидации инфы о продажах под контролем компании.
База клиентов и вся система отношений с ними нередко воспринимается как «приложение к сейлзу», которое он может принести с собой, устраиваясь на работу, либо унести, увольняясь. Итог — «непредсказуемые» падения оборотов, вызванные уходом служащих либо конфигурацией рыночной ситуации, о котором они до последнего момента не докладывали управлению. Обычно, такое происходит в малеханьких и экономически слабеньких компаниях — и их нехорошее вещественное положение почти во всем вызвано недопониманием стратегической значимости информационных потоков, провождающих реализации.
А вот ещё несколько цитат по теме CRM от френдов из фейсбука:
Игорь Качалов, агентство "Качалов и Коллеги":
Я встречался с директором по продажам известной американской компании, задал ему тот же вопрос (о заполнении CRM): = он недоуменно поглядел на меня и произнес — менеджер просто не получает призы по своим сделкам, если:
1. не заполнена карточка клиента хотя бы на 92% (около 50-70 позиций!)2. нет точного протокола каждого контакта как по текущим, так и будущим клиентам (и есть мин кол-во контактов, которые должны быть)

При всем этом призы составляют 95% получки, около 10 тыс баксов.
Он произнес — у меня всегда все заполнено по каждой компании-клиенту. Никаких заморочек с неудобством CRM!
Сергей Капкаев, 1-ая проф тендерная компания:Это просто политика компаний такая, у нас агрессивно — нет движений в CRM, пошел нафиг. Новенькие не работавшие ранее в CRM сопротивляются максимум 1,5-2 месяца позже ведут конкретно.
Мотивации 2, как положено, морковка впереди и морковка сзади. За каждый новый контакт ЛПР и за каждую новейшую фирму, за каждый звонок сопровожденный комментами, мы платим. это морковка впереди. Беря во внимание, что новенький нарабатывая клиентскую базу, 1-ые три месяца питается конкретно с ведения базы, морковка очень значимая.
Если компания не внесена в систему, то ее может внести другой менеджер, и конкретно тот кто занес и закрепил за собой, тот и будет получать комиссионные с продаж этой фирме. Это морковка сзади.Но, еще есть одна "задняя" морковка — это нормы и планы, которые должен делать менеджер. Про удобство и комфорт у бурлаков ни кто не спрашивает. Вот лямка — бери и тяни.
Закрепленный контакт по которому нет движений (звонки, встречи, письма в течение месяца) может забрать хоть какой менеджер.
Андрей Веселов, Galloper CRM, B2B basis, эксперт по корпоративным продажам и Веб маркетингу:
Просроченные контакты переназначать другим менеджерам. У нас просрочка на неделю карается сметой менеджера (вручную), а в 1С бит — просрочка на 10 минут и CRM автоматом!!! перебрасывает карточку на другого.
По-моему очень животрепещуще — в контексте текущих экономических событий.
А у вас как с этим? Есть чего-нибудть добавить?