Как необходимо работать с возражениями?

Три главные источника возражений:

1. напарника устраивает ваше предложение, но он желает получить дополнительную информацию;

2. партнер желает сравнить уровень свойства и цен подобных предложений на рынке;

3. возражение как обходительный отказ на ваше предложение.

Наша задачка научиться принимать точку зрения напарника, его права выражать свои чувства и иметь собственное мировоззрение.

Относитесь к возражениям не только лишь как к проявлению злости напарника, как к его запросу к более полной инфы относительно вашего предложения.

  • С возражениями необходимо не биться, а работать.
  • Основой удачной работы с возражениями является способность осознать и принять позицию напарника.
  • Слушать возражение необходимо расслабленно, не оправдываться
  • Выслушав сделать паузу, обдумывая ответ.
  • Не поддаваться искушению ответить немедля и агрессивно.

Положительная и негативная реакция на возражения.

Негативная реакция

Положительная реакция

впрямую опровергать возражение

подвергать сомнению обоснованность

игнорировать возражение

не дать договорить возражение

комплимент возражению

принять возможность возражения

задать вопрос по существу возражения

получить ответ

СХЕМА РАБОТЫ С ВОЗРАЖЕНИЯМИ:

  • Слушать, нейтрализовать нехорошую эмоцию

Жалко, что у Вас сложилось такое воспоминание

Вы совсем правильно увидели

Спасибо, что Вы затронули данную тему

Да, мне бы тоже это не понравилось

Да, Вы полностью правы

Это очень любопытно

Конкретно по этому поводу я желал побеседовать

  • Выразить осознание положительного подтекста

Мне понятно это

Я согласен с тем, что…

Вправду, очень почти все находится в зависимости от …

Мне просто вас в этом осознать

Я знаю, что…

Полностью разумно, что…

Меня не поражает, что…

Естественно, очень важно…

Я понимаю, как это принципиально …

Вы правы в отношении…

  • Изучить

Что Вы думаете по этому поводу?

Что Вы думаете о моем предложении?

Что конкретно Вы имели в виду?

Что уверило Вас в этом?

Как Вы на это смотрите?

РАБОТА С ОТГОВОРКАМИ

Нейтрализующие формулировки при ответе на отговорки

* Жалко, что у Вас сложилось такое воспоминание.

* Вот поэтому нам нужно побеседовать.

* Правильно подмечено.

* Спасибо, Николай Петрович, что вы затронули это.

* Это очень любопытно.

* Это бы и мне не понравилось.

* Мне от всей души жалко, что с Вами это случилось.

Задание: Добавьте свои варианты?

Примеры фраз, выражающих Ваше осознание

* Я очень отлично понимаю, что…

* Я знаю, что…

* Мне понятно, что…

* Полностью разумно, что…

* Мне несложно войти в Ваше положение, ведь…

* Меня не поражает, что…

* Я делю Ваши чувства, когда…

* Я согласен с тем, что…

* Мне просто представить, что Вы…

Задание: Добавьте свои варианты?

Нейтральные открытые вопросы

* Что Вы думаете о моем предложении?

* Что бы вы могли сказать по этому поводу?

* Какого представления придерживаются ваши коллеги?

* Как Вы обычно решали эти трудности ранее?

* Что конкретно Вы имели в виду?

* Что уверило Вас в этом?

* Что непосредственно случилось тогда…?

Задание: Добавьте свои варианты?

Кусок книжки "Жесткие переговоры в стиле агентурной вербовки", создатель Александр Кичаев