Огромное количество исследовательских работ воздействия людей друг на друга проявили, что количество каналов и методов убеждения очень ограниченно. В главном преобладают 6 каналов убеждения. Вы сможете проверить все 6 этих каналов на для себя. К примеру, попав в последующий раз на борт самолета, направьте внимание на сообщения, сопровождающие ваше путешествие: призыв пристегнуться, разъяснения о порядке выхода из самолета и т. д. Вот что можно найти в процессе обычного перелета.

1. Канал 1-ый: убеждение, основанное на личной заинтригованности

Дойдя до собственного кресла в самолете, многие вступают в переговоры. Совершенно не так давно создатель с деловым партнером прошли на посадку и повстречали молодую леди с билетом на место рядом с нами. Мы попросили ее обменяться, предложив аналогичное кресло у прохода в примыкающем ряду. Мы растолковали просьбу о «переезде» необходимостью поработать во время перелета. «Я согласна, но не могли бы вы посодействовать мне запихнуть этот чемодан на полку над сидением?» — ответила она.

Убеждение, основанное на личной заинтригованности, работает в критериях, когда
предложение одной стороны решает задачки 2-ой. Фраза: «Если вы воспользуетесь моим предложением, это положительно отразится на вас» — простой пример такового убеждения. Как указывает пример из самолета, этот тип убеждения лежит в базе переговоров — как официальных, так и личных. В переговорах любая из сторон обладает тем, что может понадобиться другой — способностями, ресурсами, статусом, информацией либо возможностями. Конкретно это она «выставляет на торги».

Торги могут быть очевидными либо завуалированными. К примеру, если вы требуйте сотруднику ответить на звонок вашего клиент и на уровне мыслей отмечаете, что за вами сейчас «должок», который нужно будет дать в дальнейшем.

Сущность этого канала убеждения — стимулирование, а не торговля. Вы автоматом пользуетесь им, если обращаетесь к потребностям оппонента в процессе убеждения.

2. Канал 2-ой: авторитет и возможности

Когда в самолете врубается символ «пристегнуть ремни», все подчиняются. Это пример
власти на базе возможностей. Мы безропотно подчиняемся приказу. В самолете большая часть людей настроены на канал авторитета, потому что на кону личная безопасность каждого пассажира.

В почти всех компаниях конкретно
авторитет — основной канал убеждения. Обычно он работает так: начальство дает распоряжения, подчиненные их делают. В самолете же мы подчиняемся сигналу «пристегнуть ремни» автоматом, просто так как он обусловлен и привычен.

Социологические исследования демонстрируют, что в присутствии подходящих ситуационных сигналов авторитет вызывает глубинную реакцию «стимул — ответ». Так, когда начальник дает распоряжение, подчиненный даже не пробует проанализировать его качество, смысл и последствия, а автоматом делает данное задание.

Большая часть людей склонны давить авторитетом. Конкретно это разъясняет значимость его использования в искусстве продвижения мыслях.

3. Канал 3-ий: политика

Вернемся опять в самолет. Вот мучимая духотой старая пассажирка, которой охото посетовать на отсутствие циркуляции воздуха в салоне еще не идущего на взлет самолета. Она крутит вентиляционную головку, но прохладнее не становится. Ее 1-ый шаг —
сделать коалицию (это главный навык в организационной политике). «Вам, кажется, тоже душно?» — спрашивает она. Вы обходительно киваете. «Давайте попросим включить кондюк?» Она нажимает кнопку вызова. К для вас подходит бортпроводница. «Нам очень душно», — гласит она от имени только-только образованного движения «Любители холодного воздуха в салоне». «Я постараюсь разобраться с этим вопросом, — отвечает бортпроводница и добавляет: — Воздух охладится, как мы взлетим».

Социологи определяют политику как процессы, средством которых люди работают в группах, пытаясь повлиять на дела организаций. Люди употребляют политические рычаги снутри различных групп — от семей до компаний.

При упоминании «организационной политики» большая часть задумываются о ее негативных качествах: тщеславии, запятанных ходах, ударах в спину. Но у политики есть и светлая сторона. Здоровая и продуктивная дискуссия позволяет разглядеть многие ситуации с различных точек зрения.

Тот либо другой политический ход может включать в себя учет личных интересов, внедрение авторитета, отношений, общих ценностей и фактической базы для убеждения окружающих в собственной правоте.

4. Канал 4-ый: рациональность

Ваш самолет готовится к взлету, и вас принуждают глядеть кинофильм о том, что делать в «маловероятном случае чрезвычайной ситуации»: как использовать подушку от сидения в качестве плота и т. д. Вы отлично понимаете содержание этого кинофильма. В нем употребляется
рациональное убеждение. Но вас они уверить не смогли. Во-1-х, вы уже лицезрели это столько раз, что выключаете звук. Во-2-х, вы в жизни не слышали, чтоб кто-либо выжил в авиакатастрофе, спасшись благодаря сиденью-плоту. В видео много деталей и фактов, но ему очевидно не хватает достоверности.

Рациональность убеждения — это попытка воздействовать на настроения, деяния либо представления человека при помощи обстоятельств и/либо доказательств, обосновывающих достоинства вашего предложения. В примере с самолетом разумеется, что публика отлично разбирается в использовании этого канала убеждения. Если аудитория готова
прислушаться к голосу разума, то шанс воздействовать на нее высок. Если нет, то никакие факты и превосходные логические построения не посодействуют для вас привлечь ее на свою сторону.

Стальная логика сама по для себя изредка приводит к хотимым результатам. Пытаясь уверить кого-то с помощью оптимальных резонов, будьте готовы к спорам. Различные люди делают различные выводы из одних и тех же фактов зависимо от собственных потребностей и пристрастий. Не считая того, вы (либо ваши аргументы) могут быть недостаточно знатными в очах аудитории и, как в случае с лекцией по правилам поведения при трагедии самолета, слушатели просто могут не обращать на вас внимания. Потому изложите все подтверждения и призовите людей оценить их обоснованность.

5. Канал 5-ый: визуализация

В самолете вы листаете журнальчик авиакомпании. На первом его развороте — реклама шикарного автомобиля, покупка которого превратит вас в красавчика типа Джеймса Бонда (либо его любимой), который расслабляется на всемирно известном курорте. Тут употребляется
визуализация: попытка вызвать эмоции — надежду, желание либо командный дух, призыв ощутить свою принадлежность к определенной группе и поступить в согласовании с этим чувством. Но попытка провалилась — вы совсем не Джеймс Бонд (либо для вас претит его вкус) и вы полностью довольны собственной надежной пятилетней «Хондой».

На самом глубочайшем уровне мотивации человека — их чувства, убеждения, культурные связи и актуальный опыт. Зрительные образы и сюжеты могут просочиться в эти уровни, обращаясь конкретно к интуиции аудитории. Люди принимают решения, основываясь не на самом факте, а на том, что этот факт для их значит.

Вы совсем не должны стать харизматическим фаворитом, планирующим освободить мир от всех заболеваний, чтоб удачно пользоваться визуализацией. Во всех качествах жизни и работы встречаются людские цели и убеждения. Люди стараются быть ценными специалистами, достойными родителями и гражданами собственной страны, и все это — хорошая база для зрительного убеждения.

Говоря о визуализации, мы имеем в виду
воззвание к целям, ценностям, убеждениям аудитории в качестве базы для продвижения вашей идеи. Зрительное убеждение нередко основывается на аргументах, в каких упоминаются духовные и людские цели ваших слушателей. Подав свою идею таким макаром, вы сможете рассчитывать на то, что ваши слушатели могут помыслить: «Поддержав это предложение, я смогу стать личностью, которой всегда стремился стать» либо: «Если мы примем это решение, мы будем организацией, вызывающей почтение и восхищение окружающих».

6. Канал 6-ой: дела

Мы опять в самолете. Мальчишка в примыкающем ряду выпрашивает у папы печенье. «Мы отложили печенье на вечер!» — гласит папа. «Ну папа, я же так отлично себя вел в аэропорту. Можно мне съесть половинку печенья на данный момент?» Малыш с папой начинают спорить, как разделять печенье.

Отличные личные дела принуждают аудиторию принять ваше предложение. По словам психолога Роберта Чалдини, «Мы предпочитаем гласить «да» людям, которых знаем и уважаем». Если к человеку относятся плохо, все, что он гласит, искажается и принимается плохо.

Связь меж личным отношением и совместной работой (либо, напротив, отказом от совместной деятельности) глубока и сильна. В ранешних исследовательских работах эффективности продаж страховок ученые нашли, что наилучшие торговцы не отличались от других познанием продукции, количеством звонков возможным клиентам, набором и количеством вопросов, задававшихся возможным клиентам. Разница была только в том, что наилучшие торговцы умели стремительно и органично войти в доверие, находя что-то общее меж собой и клиентом и дав ему почувствовать это сходство.

Когда люди встречаются в первый раз, их воспоминания друг о друге основываются на таких базисных и наружных параметрах, как возраст и пол. Проработав вкупе подольше, люди набирают опыт общения вместе и на его базе сформировывают мировоззрение о надежности и других качествах сослуживца. Пол и возраст больше не имеют значения, а фактическое поведение коллеги не анализируется, если вы совместно прошли испытание временем.

В отношениях любая мелочь имеет значение. К примеру, в самолете мальчишка напомнил о собственном неплохом поведении в аэропорту, чтоб получить вознаграждение в виде печенья. Обмен всегда находится в отношениях — и дома, и на работе. Имеют значение прошлые обещания, информация, сплетни, временная отмена правил, чувство собственного плюсы, способности для продвижения, вероятные привилегии, секреты и т. д.

Таким макаром, вы пользуетесь данным каналом каждый раз, когда при продвижении собственной стратегии полагаетесь на личную симпатию, взаимопонимание, общность интересов, существующую сеть контактов и друзей.

Ричaрд Шeлл — доктор права, бизнес-этики и менеджмента Уортонской школы бизнеса, эксперт центра дистанционного образования «Элитариум»