Когда мы, будучи обладателями бизнеса либо просто его руководителями, ставим для себя задачку поднять его (бизнеса) прибыльность, то почти всегда это предполагает – прирастить реализации. Это не всегда правильное решение либо четкое действие для задачки «увеличение прибыли». Но на данный момент я желаю побеседовать как раз о случае, когда рост продаж вправду увеличивает вашу прибыльность.
Для магазинов с формой реализации продуктов «консультационные продажи» от работы торгового персонала зависит более 40% выручки. Естественно, воздействие других причин, таких как верная ассортиментная матрица, цены и принципы ценообразования, мерчендайзинг, вербование мотивированной аудитории громадны, но… Я по собственному опыту знаю, как подмена персонала магазина давала фактически моментальный прирост в выручке 40%, и это притом, что никаких других конфигураций не проводилось.
Потому, работа с персоналом – одна из самых многообещающих направлений для увеличения продаж. Если ваши торговцы не работают, то бизнесу не поможет ни реклама, ни подмена ассортимента, ни понижение цен.
Что любопытно. Проводя коучинг, я фактически повсевременно вижу, что наши обладатели магазинов и других продающих компаний как-то страшатся что ли серьезно говорить со своими торговцами об их вкладе в работу магазина и ответственности за порученные им задачки. Третируют определенной постановкой целей сотрудникам, не достаточно у кого ведется реальный учет личных продаж, нет мотивации на достижение звания «лучший средний чек», «лучший продавец». И соответственно нет оборотной связи от управляющего – у кого из их самые низкие реализации, самая низкая конверсия.
Не имея способности ассоциировать результаты работы, руководители обязаны слушать от продавцов рассказы о воздействии кризиса, низкой посещаемости и больших ценах в магазине. Но ведь если у 1-го торговца выручка на 20% выше, означает, другой на этот процент недоработал. Не правда ли? И здесь возникает суровый управленческий ресурс.
Вообщем нужно прямо сказать, что отсутствие личных планов и мотивации на определенный либо наилучший итог, делает неосуществимым успешную работу магазина. Так как человеку, чтоб чего-то достигать нужно:
Во-1-х, иметь четкую цель, поставленную ему в аспектах SMART.
Во-2-х, мотивацию к ее достижению.

И это совершенно даже не непременно вещественная мотивация. И если вещественная, то точно не эталона – 100 руб за выход и 2% от продаж.
В Америке был проведен увлекательный опыт. В одном спортивном клубе не стали записывать счет матчей. Чтоб не «обижать» проигравших. В итоге, что естественно, уровень игры всего клуба резко свалился.
Еще из той же темы. Было время, когда у нас в неких школах отменили оценки. Чтоб не травмировать детей. К концу года успеваемость серьезно свалилась. Такие опыты закрыли.
Если у человека нет верно обозначенной цели и платформы для сопоставления собственных результатов с плодами других, он будет повсевременно находится в зоне комфорта. А из зоны комфорта достижений ожидать не приходится.
Потому большинству тренеров ( в британском языке это и есть коуч) и менеджеров понятно, что даже просто замеры определенных результатов эти результаты наращивают.
К тому же, истинные торговцы, люди по собственному складу азартные. Не давая им способности соревноваться с другими и самим собой, вы лишаете их внутреннего энтузиазма и смысла в ежедневной рабочей деятельности, способности гордиться собой, сказать «Я все-же это сделал!». И они начинают просто «отсиживать» свое рабочее время. А мы удивляемся, почему же все они время болтают вместе и по телефону, заместо того, чтоб обслуживать покупателей.
Так, что давайте озадачивать наш персонал, ставить перед ними отличные планы и цели, награждать и хвалить наилучших, гласить худшим, что они худшие (а можно и увольнять). И реализации поползут ввысь.