После выявления укрытых потребностей при помощи ситуационных и проблемных вопросов, в особенности для огромных сделок принципиально усилить серьезность задачи либо потребности клиента.

Для этого есть особая техника продаж: извлекающие вопросы.Давайте разберем на примере, когда цена программного обеспечения не 5000$, а 50000$. С таковой суммой не шутят, и подходят к принятию решения со всей значимостью.

Торговец (проблемный вопрос): При использовании печатных станков компании HP появляются ли какие-то трудности?

Клиент(сокрытая потребность):Они сложные в освоение, но мы справляемся.

Торговец(извлекающий вопрос): Гласите они сложные в освоении. Это оказывает влияние как-то на итог?

Клиент(неувязка не большая): Мы этого фактически не замечаем, потому что обучаем наш персонал. У нас Два обученных сотрудника.

Торговец(извлекающий вопрос): Как Вы смотрите на то, что только Два сотрудника вашей компании могут отлично использовать эти машины?

Клиент(пока не лицезреет серьезности задачи):Все в порядке, пока эти люди есть и никуда не ушли. В неприятном случае нам пришлось бы учить новых служащих.

Торговец(извлекающий вопрос): Может ли сложность в работе с данными машинами оказывать влияние на текучесть кадров компании?

Клиент(осознает, что неувязка большая): Да, текучка есть, потому что людям не очень нравится работать с этими сложными станками.

Торговец(извлекающий вопрос): А если сопоставить с затратами на обучения, как значительны издержки на набор и обучения новых служащих?

Клиент(больше соображает серьезность задачи):На обучение нового сотрудника у нас уходит 1-2 месяца + 2500$. В этом квартале мы сменили уже Четыре человека.

Торговец(извлекающий вопрос): Другими словами вы уже издержали 10000$ на обучение + обычный, когда был недочет в кадрах. Правильно?

Клиент:Да, мы воспользовались услугами агентства для временного замещения уволившихся служащих. И за это мы заплатили много.

Торговец(извлекающий вопрос): Передача работы посторонним кадрам, вероятнее всего не очень отлично сказалось на качестве. Не усугубилось ли качество?

Клиент:Вправду сказалось. А самое противное, что контроль уменьшился.

Торговец(извлекающий вопрос): Таковой стиль работы, когда вы привлекаете посторониих профессионалов, ставил ли вас в зависимость от их и сроков выполнения работы?

Клиент:Так и есть. Не всегда эти спецы бывают свободы и нам приходиться нести убытки за обычный машин.

Торговец(делам вывод): Другими словами можно прийти к выводу, что из-за трудности использования печатных станков HP, для вас нередко приходиться сталкиваться с текучкой, нанимать новых служащих и учить их. На обучение вы уже издержали 10000$. Нередко вы оказываетесь зависимо от посторониих профессионалов, которые не всегда отменно делают работу и из-за которых ваши машины простаивают, что несет дополнительные убытки.

Клиент:Давайте поглядим, что Вы непосредственно предлагаете.

Торговец показал ценность, которая превосходит сумму сделки в 50000$. Даннаятехника продаж, которая употребляет извлекающие вопросы, также может быть животрепещуща при продаже дешевых продуктов/услуг.

При помощи извлекающих вопросов, вы вроде бы подводите клиента к самостоятельному решению о покупке. Как вы понимаете лучше, чем сам для себя никто реализовать не сумеет.

В особенности отлично даннаятехника продажработает с лицами, которые принимают конечное решение (генеральные директора, обладатели бизнесов, предприниматели), так они всегда учитывают последствия и глядят далее собственных подчиненных.

Конкретно извлекающие вопросы и дают возможность длявыявления потребностей, также заглянуть в будущее и узреть выгоду либо утрату.

Единственным минусов данного вида вопросов длявыявления потребностей, будет то, что Вы «вгоняете» вашего собеседника в негатив, другими словами повсевременно гласите о негативных последствиях. Это делает некоторый дискомфорт в отношениях, но это не означает, что данная техника продаж является неэффективной.

У человека в голове больше центров угрозы и волнения, чем наслаждения и радости. Так сложилось исторически. И мы люди, вроде бы это не казалось странноватым, больше концентрируемся тогда, когда пред нами появляется какая-то опасность либо будущие нехорошие последствия, либо вероятные утраты, чем положительные способности.

*статья написана по мотивам книжки Нила Рэкхема"Спин-продажи"

P.S.Используете ли Вы извлекающие вопросы в переговорах? Как они эффективны в вашей сфере? Напишите в комментах ниже.