Дайте мне точку опоры – и я переверну землю – произнес Архимед. Точка опоры дает устойчивость. Нередко в переговорах нам не хватает надежной точки опоры. Это закономерно, потому что переговоры в целом – это оживленная коммуникативная среда.
Но, даже в оживленной среде закономерно положительного, предсказуемого результата достигают только устойчивые системы. Так, корабль, пересекая океан, является примером устойчивой системы в оживленной среде.
Но принципиально опираться в собственных действиях на испытанные точки. По другому можно попасть в ситуацию, в какой угораздило оказаться одному медику:
Доктор провел кропотливый осмотр нового пациента и многозначительно произнес:
— Возможно, у вас не так давно был приступ пневмонии. Вероятнее всего, вы музыкант, не так ли?— Да, — удивился нездоровой.— Могу с уверенностью представить, что вы играете на духовом инструменте.— В 10-ку! Но, откуда вы понимаете это?
— Тривиально, дружище! Ясно прослушиваются хрипы в лёгких, ваша носоглотка воспалена. Нет никаких колебаний, милейший, что это итог постоянного и достаточно сильного давления. Скажите, милостивый сударь, на каком инструменте вы играете?— На аккордеоне…
Что является точками стойкости в переговорах? Как сделать собственный устойчивый к бурям переговорный лайнер? Давайте разглядим этот вопрос тщательно. По моему опыту, в этом вопросе есть три уровня осознания.
Наружные точки опоры в переговорах

Главные переговорные ресурсы являются основными наружными точками опоры переговорщика.
Когда-то гласили: кадры решают всё. Применительно к переговорам можно перефразировать данное утверждение и сказать: главные ресурсы решают все. Давайте вспомним главные переговорные ресурсы:

  1. Время
  2. Энергия
  3. Средства
  4. Связи
  5. Информация

Владея вышеперечисленными ресурсами, вы получаете огромное количество наружных точек опоры и можете уверенно вести собственный переговорный корабль через шторм и бури прямиком в порт предназначения.
О каждом переговорном ресурсе можно гласить много и длительно, но я желал бы немножко заострить ваше внимание на последнем, 5-ом пт. На инфы об оппонентах и всех главных элементах переговорных процессов.
Естественно, для вас тяжело будет вести переговоры, если вы не понимаете, кто воспринимает окончательное решение в команде оппонентов, каковы их настоящие цели и потребности, кто их союзники, есть ли оппозиционный, блокирующий нужные для вас решения, анклав в команде оппонентов.
Любая частица достоверной инфы представляет собой для опытнейшего переговорщика размеренную точку опоры. Делая упор на испытанные данные, фаворит переговоров может просто создавать новые причинно-следственные связи для действенного управления переговорным процессом.
Права российская народная мудрость, когда гласит: не зная брода – не суйся в воду и еще, дескать, в мутной воде – черти водятся.
Один только этот пункт может дать больше убежденности и стойкости в процессе всех, самых оживленных переговорных процессов, чем все другие. Но есть и опасность информационной перегрузки. Очень много не важных, бессистемных данных, делают только информационный шум и отвлекают на себя ваше внимание.
Для получения подходящих для вас ответов, чтоб не утопнуть в «белом шуме» информационной перегрузки, нужно научиться формулировать и задавать точные и обыкновенные, базисные переговорные вопросы. Сосредотачиваясь на базисной инфы вы автоматом исключаете водопад не значимых данных.
Внутренние точки опоры в переговорах
Внутренними точками опоры в переговорах является психическая картина действительности вашего оппонента. Она складывается из мозаики неких базовых частей его мировосприятия:

  1. Желания оппонента
  2. Его ожидания от переговоров
  3. Его ужасы
  4. Настоящие нужды и потребности вашего оппонента
  5. Круг его доверенных лиц: их представления и воздействие

Выявление нареченных выше внутренних точек опоры дает переговорщику массивные рычаги воздействия на ход переговоров. Некие переговорщики именуют такие рычаги силовыми. Но, как их ни назови – сущность дела от этого не изменяется.

Как выявить внутренние точки опоры? Для этого и нужна слаженная работа команды переговоров. В одиночку не просто выполнить все функции переговорной команды:

  1. Сбор нужной инфы
  2. Анализ переговорной ситуации
  3. Моделирование переговорного процесса
  4. Экспертиза ментальных, культурных и психических особенностей оппонента
  5. Экспертиза связей оппонента

Хотя, как гласил классик, при отсутствии пергаментной бумаги пишут на обычной. Если есть необходимость, то найдутся и средства для её ублажения. Вопрос только ваше личной и проф мотивации.
Потаенные точки опоры
Ваша подключка к подходящему, для данной переговорной ситуации, информационно-энергетическому сгустку. Проф переговорщик настраивается на переговорную ситуацию. Он равномерно начинает чувствовать её движение, её объем.
Кто-то может именовать это проявлением либо работой интуиции. Это похоже на чувство вдохновения, которое испытывает каждый, кто решал некоторую сложную задачку, которую не мог решить долгое время и вот, внезапно, решение пришло вроде бы само собой…
Проф переговорщик часто чувствует приток вдохновения от собственной работы. Некоторый спортивный азарт. Особенный драйв. Даже если ситуация непростая. А иногда, в особенности, если ситуация непростая.
Это психологическое и эмоциональное состояние является важной незримой точкой опоры опытнейших переговорщиков.
Без этого настроя, без этого тяжело описываемого состояния, разные неординарные переговорные ситуации, выматывают психику и выхолащивают душу. Одним словом действуют подобно неуправляемому нехорошему стрессу.
Потаенную точку опоры переговорщика можно именовать алхимическим процессом, в процессе которого негатив переплавляется в драйв и питает, побуждает, увеличивает воздействие переговорщика.
Естественно, самый действенный путь – это внедрение всех 3-х уровней точек опоры в процессе переговоров. Главное держать в голове, что нет таких переговорных ситуаций в каких не на что опереться опытнейшему фавориту переговорных процессов…
Время от времени в жизни, точкой опоры могут стать спокойствие и естественность. Был таковой случай…

В одной боевой части нашей бескрайней родины, призывник 1-ый раз заступил на дежурство по КПП. Его приказ был прост: никого не пропускать без специального разрешения.
Через какое-то время боец приостановил темный мерс. В Мерседесе посиживал генерал.
Генерал гласит водителю:
— Не обращай внимания – двигай прямо! — Но юный боец, тихо вышел вперёд, и, направив на их собственный АКМ, смотря в глаза генералу, тихо произнес:
— Я здесь, вообще-то впервой, потому ещё толком не в курсе, в кого мне стрелять первым, в вас либо в водителя?