Купить-то и дитя купит, а вот реализовать –и дед намается.
Российская купеческая поговорка
В рыночной экономике продажа должна быть делом всей компании, а не только отдела продаж.

Не так принципиально, как осуществляются реализации: в магазине самообслуживания, через Веб, по советы профессионала, в режиме личной реализации и т.д. Все будет продажей!

На реализации следует глядеть в широком контексте, в 2-ух смыслах. Под продажей мы будем осознавать фактически акты купли-продажи, в т.ч. и при помощи продавцов; а под «продажей» – искусство убеждать, «продавать» свои идеи. Популярна фраза – мы все живем, продавая что-то.

Быть неплохим «продавцом» полезно всем. Если на фирме все отлично с «продажей», то продажа ей нередко нужна в главном в техническом смысле – принимать заказы и платежи.

Прослыть неплохим «продавцом» на Западе считается престижно. Когда рекламиста именуют хорошим «продавцом», это значит, что он умеет делать продающую рекламу. «Продавцом» можно именовать и действенного маркетолога, который, а именно, может творчески выявлять и создавать продающую информацию (см. ниже) для товаров и компании. Неплохой торговец – должен быть хорошим «продавцом».

Реализации требуют расходов. Их понижение позволяет снизить цены, получив конкурентноспособное преимущество. Ах так доказывает свои низкие цены Интернет-магазин «Утконос»: «Мы не платим за излишние квадратные метры; мы не переплачиваем за недвижимость в Центре; у нас автоматизированы все процессы управления». Я бы еще добавил – мы не тратимся на продавцов.

Продажа при помощи продавцов – это самый дорогой метод продаж. Если без их не обойтись, то следует очень повысить их эффективность.

Большая часть книжек по продажам посвящены форме (технике) личной реализации. В их уделяется не достаточно внимания содержанию реализации, т.е. тому,
что
необходимо «продавать». Но в продажах, как и всюду, содержание важнее формы.

От осознания покупки к продаже

Для клиенто-ориентированной компании естественно рассматривать процесс приобретения Клиентами ее товаров, сначала, не как продажу (от себя), как покупку (от Клиента). Отсюда понятно, почему Друкер считает, что: «В эталоне, маркетинг должен создавать готового к покупке потребителя».

Но товаров на рынке превеликое огромное количество и приобретают их по-разному. А означает готовить к покупке потребителя необходимо по-разному. Но в любом случае, для маркетолога.

Продавать значит помогать Клиенту брать.

Итак, мы должны уяснить для себя, что рекламщик идет от осознания и/либо чувства того, как происходит покупка, к тому, как соответственно нужно строить продажу.

Купля-продажа – это обмен информацией

В базе решения о покупке, как и хоть какого решения вообщем, лежит анализ инфы. Когда ваша компания реализует, а ваш клиент покупает, то меж вами происходит обмен информацией.

Этот обмен не симметричен: Клиент свободен в поиске инфы. Он может воспользоваться информацией, получаемой от соперников и из различных независящих источников.

Чем важнее покупка, чем наименее знаком продукт и чем сложнее получить «продающую» информацию, тем сложнее Клиенту приобрести. Помогите ему приобрести (а для себя реализовать!), предоставив ему исчерпающую продающую информацию в комфортных для него формах и по комфортным для него каналам. Запомните:

Содержание реализации – это продающая информация.

Либо поточнее – разработка продающей инфы и доведение ее до будущего покупателя.

Продающей информацией о продукте и фирме являются:

  • Продающие моменты продукта
    – рекламное описание того, как продукт решает задачки Клиента лучше, чем это делают соперники;
  • Продающие моменты конторы – рекламное описание клиенто-ориентированности конторы, если необходимо.

(Тема продающих моментов кратко рассмотрена ниже.)

  • Технические свойства продукта.

Также вспомогательная информация:

  • Доказательства – факты, примеры и ссылки на независящие источники;
  • Обучающая информация – введение в подобающую технологию, сопоставления с соперниками, советы и пр.

Практически всегда продающие моменты продукта намного важнее его технических черт. К огорчению, в Рф принято продавать без всяких продающих моментов, в наилучшем случае используя только технические свойства.

Сделать рекламное описание нереально без познания принципов маркетинга. Более обычное и философски правильное определение маркетинга отдал Питер Друкер:

  • Назначение маркетинга
    – «Свести к минимуму усилия по продаже».
  • Практическая задачка маркетинга
    – «Маркетинг должен создавать готового к покупке потребителя».
  • Миропонимание маркетинга – «Маркетинг – это весь бизнес, рассматриваемый исходя из убеждений Клиента». Это клиентоориентированность.

Мерилом фуррора рекламных программ являются реализации, либо лучше сказать прибыли от продаж.

Рассматривать бизнес исходя из убеждений Клиента нереально без рекламного мышления.

В центре рыночной вселенной стоит Его Величество Клиент, флегмантичный, заваленный предложениями и вооруженный Вебом. Маркетинг «делается» в его сознании, а не в сознании маркетолога либо торговца.

Клиенто-ориентированную компанию можно представить так:

Рекламщиков время от времени именуют представителями Клиента на фирме.

Клиент

Это основная фигура в рыночной экономике. Чем лучше мы будем его знать, тем лучше. Начнем с обычного вопроса – могут ли люди брать?

Что-то могут, что-то не очень, что-то не могут совершенно. Люди имеют нечеткие представления о качестве многих товаров и о собственных потребностях. Они далековато не всегда могут доказать собственный выбор даже многих рутинных продуктов и услуг. По мере возникновения на рынке все новых товаров брать становится все сложнее и сложнее.

Таким макаром, мы все – не очень квалифицированные покупатели большинства товаров. Есть продуктовые категории, в каких практически 100% покупателей – это «чайники».

В итоге, Клиент приобретает не продукт, а ублажение собственных потребностей и решение собственных заморочек. При всем этом один и тот же продукт может различными людьми употребляться для решения различных заморочек.

Знать, зачем конкретно люди и компании приобретают по сути, очень принципиально, но, к огорчению, не всегда может быть. Есть примеры того, как конторы (время от времени даже удачно) продвигают совсем не то, за что Клиенты ценят их продукты, т.е. рынок сам находит продуктам полезное применение.

Есть покупки, которые тянут за собой шлейф следующих покупок и отношений меж поставщиком и покупателем на годы: сервис, запчасти, обучение персонала и пр. В таких случаях предложение должно предлагать не только лишь продукт, да и размеренную жизнь на годы.

Аспекты выбора товаров Клиентом и его потребности

В критериях огромного выбора неважно какая покупка – это сопоставление с предложениями соперников. А ассоциировать что-то можно только при наличии критериев сопоставления – познания того, на какие характеристики уделять свое внимание при оценке продукта. Эти аспекты, их количество и относительная значимость определяются специфичностью товарной категории, сектора рынка и самого продукта.

Время от времени у Клиента уже есть правильные аспекты выбора. Можно ли их выявить? А если можно, то как?

Некие оптимальные аспекты можно выявить опросом. Но опрос помогает далековато не всегда, потому рекламщик должен использовать весь собственный опыт для того, чтоб как можно тоньше осознать аспекты выбора.

При всем этом удивительно, когда компании не учитывают аспекты, которые лежат на поверхности и относятся к широкому классу товаров. К примеру, для оборудования можно выделить классические категории критериев:

  • Технические – производительность, надежность, ремонтопригодность, безопасность и т.д.

  • Экономические – расход энергии, запчастей и/либо расходных материалов, экономия места, высвобождение служащих и т.д.

  • Эргономические – удобство эксплуатации, складирования, монтажа т.д.

  • Кадровые – число и квалификация служащих, эксплуатирующих и обслуживающих оборудование; необходимость, срок и цена их переподготовки.

  • Коммерческие – стоимость, условия оплаты, условия поставки и т.д.

  • Юридические – ублажение эталонам и нормам, наличие сертификатов, помощь в получении согласований и т.д.

  • Экологические – вредные излучения и выделения и т.д.

  • Неосязаемые
    – эстетичность, престижность и пр.

На это могут накладываться специфичность отрасли, сектора рынка и инновации. Можно гласить и о приоритетности критериев.

Клиент может знать правильные аспекты выбора отчасти. К примеру, приобретая узнаваемый ему продукт последнего поколения, Клиент может не знать новых критериев выбора.

Но в большинстве случаев, приступая к выбору продукта «сложной» категории, Клиент либо имеет смутное представление о аспектах выбора, либо не имеет их совсем. А без познания Клиентом правильных критериев выбора продукта его покупка возможно окажется неудачной.

Чтоб удачно продавать неквалифицированному Клиенту, ему для начала необходимо объяснить правильные аспекты оценки товаров данной категории при помощи разных инструментов реализации.

Для торговца увлекателен вопрос – какие аспекты появятся у Клиента, когда он выяснит о продукте довольно много?

По мере роста осознания правильных критериев выбора у Клиента будут появляться потребности. Они будут изменяться от состояния «Неопределенная потребность» (вообще-то нужен кондюк) к состоянию «Информированная потребность» (нужен определенный кондюк). Задачка «продавца» – посодействовать Клиенту приобрести информированную потребность.

Клиент может созидать только вершину айсберга (свои очевидные
потребности), не подозревая о том, что прячется под водой (сокрытые
потребности).

Таким макаром, одной из главных задач «продавца» является демонстрация покупателю-неспециалисту этой сокрытой части айсберга.

Неплохой торговец также должен открывать способности предлагаемого решения применительно к определенной ситуации определенного покупателя.

Обучая Клиента, рекламщики, торговцы и рекламисты должны гласить с Клиентом на понятном ему языке, а не на жаргоне собственной отрасли. В неприятном случае они растеряют большой процент будущих покупателей.

Клиентом может быть и специалист. Предлагая ему свои решения, вы приятно изумите его своим познанием его жаргона – для него вы становитесь вроде бы своим.

При продаже сложных технических товаров письменные коммуникации должны использовать вроде бы два языка: обычный язык, понятный неспециалисту, и жаргон, понятный профессионалу.

Продающие моменты

Чтоб в сознании Клиента одолело конкретно ваше предложение, оно должно уверить Клиента, что оно решит его задачи либо удовлетворит его потребности лучше, чем это сделают ваши соперники, либо, как принято гласить, оно должно содержать продающие моменты (ПМ).

Продающими моментами продукта (продукта, услуги, конторы либо социальной идеи) именуют аргументы, совокупа которых этот продукт «продает» Клиенту. Набор ПМ – это ответ на жесткий вопрос: почему Клиенты должны брать конкретно у вас?

ПМ могут быть связаны с функциональностью продукта, его установкой, обслуживанием и хранением; с количеством, качеством и обучением персонала; с предлагаемой денежной схемой; с критериями и сроками доставки. Дальше все ограничивается только фантазией конторы, так как ПМ можно также создавать, дорабатывать и изменять.

Что можно считать продающими моментами?

Конкурентноспособные достоинства – это все то, что для Клиента в данном секторе рынка является доказуемыми преимуществами перед соперниками в ваших продуктах, вашей фирме, вашей социальной идее и т.д.

Описание других выгод – к ПМ также следует отнести выгоды, которые Клиент может получить и у соперников. Поведайте Клиенту об этих выгодах первыми и/либо сделайте это увлекательнее, чем соперники.

Могут быть оптимальные и чувственные ПМ.

В различных секторах рынка могут работать различные ПМ.

Продающие моменты разрабатываются рекламщиками и доводятся до сведения продавцов и рекламистов. Торговцы должны отлично знать ПМ собственной конторы и ее товаров и уметь творчески использовать их в собственном общении с покупателями.

Торговец, не понимающий продающих моментов, бесполезен, а время от времени и небезопасен.

Аспекты, потребности и ПМ

Продающие моменты не висят в воздухе. Они связаны с наличием у Клиента правильных критериев выбора и информированных потребностей:

Правильные аспекты выбора


o

Информированные потребности


o

Продающие моменты

«Продавцы» должны осознавать значимость этой связи и создавать ее.

Вероятны последующие варианты сочетания критериев выбора и ПМ:

Вариант 1:

  • Клиент знает правильные аспекты
  • Вы понимаете, что он их знает
  • По этим аспектам ваш продукт обладает ПМ.

Как бы все замечательно. Но чтоб Клиент ваш продукт купил, нужно, чтоб он вызнал об этих ПМ.

Вариант 2:

  • У Клиента есть свои аспекты
  • Вы их НЕ понимаете
  • По этим аспектам ваш продукт обладает ПМ
  • Покупка непростая (см. ниже).

Эта ситуация свойственна для производителей оборудования. Так производители доильных аппаратов не знали, что для фермеров главным аспектом выбора аппарата является простота его очистки.

Вариант 3:

  • Клиент НЕ знает правильных критериев
  • Вы их понимаете
  • По этим аспектам ваш продукт обладает ПМ
  • Покупка непростая (см. ниже).

Эта ситуация свойственна для приобретения семьями сложной домашней техники.

Свойства и ПМ

Может ли продавать обычное перечисление черт? Время от времени может. К огорчению, в большинстве случаев оценить привлекательность того либо другого значения свойства может только узенький спец, понимающий до тонкостей, что конкретно прячется за этим значением. «За бортом» остается большая часть возможных Клиентов, которым узкоспециальная цифирь и терминология не много что молвят. При всем этом продукт может быть предназначен конкретно для широкой публики.

Нехорошая реклама и нехорошая презентация торговца (в особенности сверхтехнологичных товаров) содержат только список черт и никаких ПМ.

С другой стороны, одни ПМ могут произвести воспоминание голословности. Клиент утомился от бахвальства, ему необходимы обоснования и подтверждения. А вот тут на помощь приходят свойства. Их клиент может показать спецу.

Выявление и создание ПМ

Если по каким-то причинам торговцам никто не предоставил никаких ПМ, то они должны попробовать выявить их сами. Непременно! Для этого они должны использовать последующие источники, способы и личные свойства:

Рекламное управление и управление по продажам.
Если эти управления присланы фирмой-поставщиком, то их необходимо прочесть и усвоить все ПМ, которые там описаны.

При поступлении новых привезенных из других стран товаров следует пересмотреть список ПМ, ибо то, что работает «там», не всегда работает в Рф.

Обсуждение с коллегами-продавцами всего, что оказывает влияние на выбор товаров Клиентами.

Анализ черт продукта на предмет – может ли Клиент получить от него выгод больше, чем у соперников? Сначала, следует рассматривать характеристики-критерии выбора, которые сложились у Клиента на момент покупки.

Воображение и интуиция. Эти свойства только полезны при поиске новых подходов. Теодор Левитт: «В маркетинге все начинается с воображения».

Наблюдение за внедрением продукта. «Продавцам», когда это можно, стоит следить за тем, как продукт потребляется либо употребляется. Это может почти все дать подсказку.

Не следует волноваться о том, что у вас наберется настолько не мало ПМ, что никакие рекламные коммуникации не сумеют их все вместить.

Чем больше продающих моментов, тем лучше!

В любом случае все ПМ сумеет использовать расторопный торговец. Какие из имеющихся ПМ избрать либо поставить во главу угла в каждом определенном случае, ему даст подсказку анализ.

Как приобретают продукт?

Это один из основных вопросов, который должен тревожить проф рекламщиков и продавцов. Дело в том, что продукты разных категорий приобретают по-разному. По-разному могут брать и определенные продукты в одной и той же категории. Не считая того, по-разному могут брать в разных секторах и регионах. Это в особенности приметно на примере многоукладной Рф.

Делая упор на свое рекламное мышление, рекламщик и торговец должны попробовать смоделировать аспекты процесса покупки, от возникновения у Клиента желания в первый раз приобрести продукт данной категории до повторной покупки. Путь к этому осознанию лежит через поиск ответов на 10-ки вопросов, общих, личных и даже уникальных для данного продукта.

Методы покупок

Если Клиент желает приобрести что-то суровое, он решает какие-то шаги. Какие конкретно? Ответ на этот вопрос находится в зависимости от нрава товарной категории, вида покупки и массы других событий. Алгоритмов покупки много. Вот только некие из их:

Воззвание покупателя (звонок либо e-mail) + встреча(и) + обмен документами – заказ

Маркетинговые материалы (он- и офф-лайн) + презентация – заказ

Веб (+ запрос + письменное предложение + встреча) – заказ

Семинар (+ встреча) – заказ

Выставка (встреча на щите) – заказ

Воззвание торговца (звонок либо e-mail) (+ встреча(и) + обмен документами) – заказ

И т.д..

Принципиально выявить более соответствующие методы и подстроить под их рекламные коммуникации и структуру компании.

Сложные покупки

Сложной именуют такую покупку, решение о которой воспринимает группа людей, т.н. DMU (Decision-Making Unit). Эта группа может быть формальной либо неформальной. В нее обычно входят представители различных отделов.

Торговец должен стремиться выявить членов этой группы. Это тяжело, так как повстречаться со всеми членами нередко нереально.

Единственным выходом являются приготовленные рекламщиками либо торговцами фирмы-продавца письменные материалы, с которыми могут независимо ознакомиться все члены группы.

Сначала, это – кропотливо проработанное, заточенное под данного Клиента, насыщенное ПМ коммерческое либо тендерное предложение, отвечающее на неразговорчивые вопросы всех членов группы.

Могут употребляться и другие инструменты продаж.

Инструменты реализации

В более широком контексте, вопрос техники реализации – это также вопрос о том, по каким каналам проще и дешевле донести сделанную продающую информацию до Клиента. По другому говоря, какие и как использовать инструменты реализации.

При всем этом все равно, кто доводит продающую информацию до Клиента: тот, кто именуется торговцем и получает за реализации средства, либо работник компании, разъяснивший знакомому плюсы продукта его компании, либо эксперт, посоветовавший человеку приобрести продукцию компании.

О технической эффективности того либо другого инструмента продаж можно судить по ширине охвата и расходам.

Компания должна гармонически использовать все уместные инструменты продаж и носители: телефон, факс, кино, видео, электрическая почта и, в конце концов, Веб. Вот некие из этих инструментов:

Веб-сайт
в руках творческого «продавца» может отлично продавать: на Западе в ряде товарных категорий Интернет-продажи добиваются 90%.

Веб-сайт должен непременно содержать детализированное описание ПМ и черт товаров и самой компании.

Выставки-продажи должны быть обустроены поясняющими материалами с тем, что продукты продавали сами себя. Такие выставки позволяет уменьшить штат продавцов.

Семинары, если их хорошо планировать и проводить, могут давать отличные результаты.

Интернет-семинары (вебинары) – это действенное средство интерактивного контакта сразу со многими возможными покупателями.

Маркетинговые киноленты на всех цифровых носителях могут решать многие задачки. Их сценарий и текст должны писать рекламщики и копирайтеры.

Предложения, коммерческие и тендерные, только важны. Они должны быть «заточены» не только лишь под ветвь индустрии, да и под определенного заказчика, и отвечать на неразговорчивые вопросы всех заинтересованных отделов. Писать предложения должны копирайтеры.

Вспомогательные материалы – проспекты, статьи, свидетельства и пр.

Памятки «как выбирать» – очень действенное средство продаж. Редчайшее в Рф.

И, в конце концов, личная продажа. На ней мы остановимся ниже.

Следует выделить, что фуррор определенного торговца может определяться не столько его квалификацией, сколько качеством и количеством вышеперечисленных инструментов купли-продажи, сделанных рекламщиками.

Встречи могут следовать за подготовительным анализом покупателем письменных документов. К примеру, компания Digital Equipment Corporation заключила несколько больших договоров с русскими банками. Нам было приятно выяснить от служащих консульства DEC, что основную работу по продаже выполнил разработанный нами документ «Digital и банки». Следующие встречи имели рабочий нрав.

Реклама и продажа

Реклама должна быть неразрывно связана с продажей и прибылью. Один из наилучших американских копирайтеров Россер Ривс гласил: «Реклама – это обычное явление исходя из убеждений экономики. Это просто подмена продавца».

Реклама – это часть рекламных коммуникаций, понимаемых последующим образом:

Коммуницирует все, что компания делаети не делает.

Другое определение – это все, что Клиенты лицезреют, читают, слышат и пр. в связи с компанией и ее продукцией.

Нередко задают вопрос – а нужна ли реклама? Чтоб ответить на этот вопрос, я бы предложил для начала условно поделить рекламу на последующие категории:

Нужная реклама – это то, без чего средней компании тяжело, а, в большинстве случаев, нереально, работать. Сюда можно отнести упаковку, прайс-листы, сборники, веб-сайты, брошюры, выставочные материалы, торговую рекламу, типовые коммерческие и тендерные предложения, маркетинговые киноленты и т.д. Нередко этой рекламы бывает довольно. Время от времени анализ указывает, что нужна дополнительная реклама.

Дополнительной рекламой можно именовать телеролики, внешную и печатную рекламу, рекламу в/на транспортных средствах. Она также должна быть насыщена ПМ, обмыслена и хорошо расположена.

«Мыльный пузырь» – это никчемная реклама. Она не нужна.

Таким макаром, вопрос «нужна ли реклама» сводится к вопросу – нужна ли дополнительная реклама?

См. статью «Реклама первой необходимости».

Личная продажа

Без продавцов не обойтись в тяжелых продажах, в особенности в тех случаях, когда велик объем нужного консультирования, когда предлагаемое решение необходимо привязывать к сложным уникальным условиям Клиента.

Личные встречи торговца с покупателем нередко требуется даже тогда, когда основную работу по продаже (запродажа) выполнил веб-сайт и остальные инструменты продаж. Но встречи бывают различными.

Не очень критичны встречи, когда Клиент практически принял решение о покупке и идет доработка деталей. Более трудны встречи, на которых решается судьба реализации, в особенности когда клиент еще имеет смутное представление о аспектах выбора и собственных потребностях.

В современном информационном мире описываемая в учебниках традиционная техника личной реализации принципиальных товаров в полном объеме применяется не так нередко, так как активный клиент сам проводит свое исследование имеющихся на рынке способностей.

Все же, скопленный опыт личных продаж полезен, хотя бы для других целей: для представлений, для продаж экспромтом во время случайных встреч и т.д. В этом контексте он полезен для всех работников компании – ведь им приходится встречаться с возможными Клиентами в самых непредсказуемых ситуациях.

Приготовленный торговец

Для проф торговца принципиальна многоплановая подготовка. Неподготовленный торговец может не только лишь плохо продавать, да и причинять вред репутации конторы. С другой стороны, даже самый профессиональный и приготовленный торговец не даст наибольших результатов без хорошего информационного тыла, сделанного рекламщиками и копирайтерами.

Торговец должен владеть последующими свойствами, познаниями и способностями:

Сердечное отношение к Клиенту – Клиент простит торговцу недостающее познание продукта и другие его огрехи, если это компенсируется чуткостью и вниманием. Торговец должен стремиться установить с Клиентом длительные партнерские дела. Он не должен навязывать Клиенту более дорогостоящие варианты.

Рекламная подготовка – Познание продающих моментов и специфичности частей. Для работы с различными секторами в больших компаниях время от времени употребляют отдельных продавцов.

Познание товаров – Понимающий свои продукты торговец внушает почтение; он просто может парировать «технические» возражения Клиентов, легче доказать выгодность тех либо других черт для данного Клиента и т.д. Хорошее познание товаров в особенности принципиально при встречах с техническими спецами покупателя.

Познание собственной конторы – Торговец должен искрометно знать свою фирму, ее историю, политику и операции.

Познание ответов на обычные возражения Клиентов – Эти ответы разрабатывают рекламщики.

Коммерческие детали – До выхода «в поле» торговец должен знать сиюминутные коммерческие детали: наличие на складе того либо другого продукта, сроки поставок и т.д.

Варианты презентации – Чтоб уметь очень использовать время, отпущенное ему Клиентом, торговец обязан иметь варианты презентации на 30 сек, 1, 5, 10 мин и т.д.

Умение консультировать – Торговец должен уметь, проанализировав ситуацию Клиента, советовать не только лишь рациональные модели и конфигурации оборудования, да и места его размещения, количество служащих, которые потребуются для обслуживания оборудования, уровень их подготовки и т.д.

Познание техники продаж.

Техника продаж

Верная техника продаж исходит из того, что клиент обычно лицезреет только высшую часть айсберга – свои задачи, которые лежат на поверхности.

Торговец должен уметь слушать, рассматривать и учить Клиента. Он должен уметь структурированными вопросами открыть Клиенту его сокрытые потребности и показать, как можно их удовлетворить при помощи его предложения.

Он должен без давления подводить Клиента к решению о покупке.

Заключение

Продажа должна быть делом не только лишь отдела продаж, да и всей компании, и сначала рекламщиков.

Клиенто-ориентированная компания должна всячески помогать Клиенту принять решение о трудной покупке.

Для этого ее рекламщики должны создавать продающую информацию, основой которой должны быть продающие моменты. Эту информацию они должны доносить до Клиента при помощи действенных инструментов реализации.

Личная продажа – самый дорогой «канал». Если без продавцов не обойтись, то они должны быть обучены и поддержаны всеми инструментами продаж. Для Клиента они должны быть консультантами и советчиками.

Фуррор продавцов определяется не только лишь их личной квалификацией, да и объемом и качеством неизменной информационной рекламной поддержки. От этого же может зависеть и число требуемых продавцов.

Создавая отдел продаж, не спешите. Торговцы не должны быть предоставлены сами для себя. Обращайте внимание на рекламное содержание продаж – оно важнее формы.

Учите продавцов. Квалифицированного торговца отличает сердечное отношение к Клиенту, рекламная подготовка, умение консультировать, познание товаров и конторы, ответов на обычные возражения Клиентов и техники продаж, также умение использовать для собственной презентации хоть какое отведенное ему Клиентом время. Учите продавцов творчески использовать сочетание устных презентаций с письменными материалами.

Находясь в неизменном контакте с Клиентами, торговцы копят нужный опыт. Используйте его.

Работайте не числом, а уменьем.

Не мега-баксами, а мега-мозгами.