Каждый денек руководители и менеджеры предприятия сталкиваются с неувязкой мотивации служащих для заслуги поставленных производственных целей. При всем этом естественным будет то, что аргумент: «я начальник, потому ты должен выполнить мое распоряжение» не является действующим. Очевидно, почти всегда сотрудник подчинится указанию выше, но не испытывая при всем этом личной заинтригованности в успехе и не разделяя точки зрения управляющего, испытывая стресс давления, он не добьется действенного результата.
Вопрос воздействия на служащих тем паче животрепещущ, если в процессе задействованы и команды других подразделений компании, также партнеры и клиенты. Потому каждый управляющий должен освоить стратегию убеждения и содействовать возникновению добровольческого желания подчиненных и коллег способствовать его планам.Роберт Чалдини (Robert B. Cialdini), доктор психологии Аризонского института, выделяет 6 правил науки убеждения.
1. Осознание, подобие и похвала
Люди склонны доверять тому, в ком они лицезреют сходство с собой, чьи взоры делят, и тем, кто открыто показывает по отношению к ним симпатию и поощрение. Почти во всем созданию атмосферы доверия содействует неформальное общение. Узнав, что Вы являетесь болельщиком такого же самого футбольного клуба, что и он, Ваш подчиненный с еще огромным доверием и энтузиазмом будет принимать обсуждение производственных вопросов. Даже если Вы кое-чем недовольны в работе сотрудника, продемонстрируйте Ваше осознание предпосылки его ошибки и укажите на сходство с Вашим личным опытом. Например: «Когда я в первый раз столкнулся с этим вопросом, я, как и Вы, пробовал данный путь решения. Но потом сообразил, что он неэффективен. Потому рекомендую другой способ». Сотруднику очень принципиально созидать, что его понимают, не порицают за совершенные ошибки, а помогают отыскать выход. И не упускайте способности похвалить за верно отысканное решение, доброкачественную работу. Похвала является красивым нематериальным мотивирующим фактором.
2. Ты мне – я для тебя!
Обширно известен принцип: поступайте с другим потому что бы вы желали, чтоб и он поступил с вами. Желая что-то получить, предложите нечто взамен. Маленькой подарок способен существенно повысить лояльность к для вас. На личном опыте очень отлично можно убедиться в этом в магазине детской одежки. На столе у торговца стоит ваза с конфетами, которые она с ухмылкой предлагает небольшим гостям.И в благодарность за внимательное отношение к ребенку, клиент может ощущать себя если не обязанным, то размещенным сделать покупку конкретно в этом магазине.Не считая того, являясь клиентами разных косметологических компаний, мы еще охотнее изучаем присланные предложения и делаем заказы по каталогам, если в конверт с ним вложены тестеры продукции.
Очевидно, подарок – это вещественное приглашение к обоюдному расположению. А есть к тому же огромное количество нематериальных – придержать дверь, предложить кофе, поделиться новостями о погоде и информацией о сезонных скидках, просто улыбнуться и пожелать неплохого дня…
3. Соц равенство

Издавна увидено, и это интенсивно употребляется в рекламе, что люди склонны следовать примеру других. При всем этом эталоны для подражания должны быть выходцами из той же социальной среды. Все маркетинговые проекты построены на историях, в каких обыденный человек испытывал такие же препядствия, что и те, кто на данный момент слушает эту историю, и решили их при помощи предлагаемого средства. Потому постарайтесь использовать это свойство. К примеру, если Вы решили ввести какое-либо новаторство, убедите в его полезности 1-го из рядовых служащих Вашего отдела, к его воззрению окружающие охотно прислушаются.
4. Приверженность – залог последовательности
Сформировав свое представление о ком-либо либо чем-либо, люди склонны придерживаться его и в предстоящем. В особенности в этом случае, если они выразили свое мировоззрение вслух либо письменно. Об этом свидетельствуют бессчетные примеры. Так, Роберт Чалдини иллюстрирует эту идея рассказом об израильском исследовании, проведенном в Одна тыща девятьсот восемьдесят три году. Половину жителей жилого комплекса попросили подписать прошение в пользу сотворения центра для инвалидов. Это великодушное дело не добивалось от жильцов никаких обязанностей, и они все охотно ставили свои подписи. Через какое-то время ко всем обитателям дома обратились с просьбой о валютных пожертвованиях в фонд центра для инвалидов. Из числа тех, к кому ранее не обращались по поводу ходатайства, очень немногие занесли пожертвование. Зато из числа тех, кто подписал его ранее, 92% занесли собственный взнос.
Этот принцип можно использовать в процессе управления. Например, если вы желаете, чтоб сотрудник предоставлял для вас каждодневный отчет о проделанной работе, попросите его составить и подписать служебную записку по данному вопросу. Тогда и сотрудник примет задание как обязательство. Не считая того, очень эффективны обязательства, изготовленные на публике. Потому в неких случаях обращайтесь с просьбой к сотруднику в присутствии других. Но ни при каких обстоятельствах не используйте этот способ как средство давления, навязывая человеку происшествия, при которых он не может для вас отказать.
5. Заслуженный авторитет
Наверное многие из нас сталкиваются с ситуацией, когда приходилось работать под началом несведущего сотрудника. Например, на должность заместителя директора назначен неплохой управленец, но неспециалист в данной области. Эта ситуация чревата недоверием служащих к такому начальнику. За его спиной отпускаются шутки и сочиняются смешные рассказы. Время от времени саботируется рабочий процесс.
Таковой ситуации в компании допускать нельзя. Сотрудники охотно подчиняются знатокам собственного дела. Потому до того как начать управлять, таковой зам должен очень вдуматься в специфику работы компании, стать профессионалом в этой области. И с позиции заслуженного авторитета отдавать распоряжения, поощрять успехи и наказывать за допущенные промахи.
6. Принцип недостатка
Людям характерно всегда желать большего, чем у их есть. Эта потребность может стать действенным фактором мотивации. Если сотрудник будет убежден в том, что решение данной задачки для него уникальный шанс повысить собственный профессионализм, заработать поощрение начальства, получить вещественное и моральное ублажение от работы, он постарается пользоваться им. В этой связи очень принципиально использовать власть «языка потери». Исследованию ужаса утраты посвящено много исследовательских работ, доказывающих, что на принятие наших решений намного посильнее оказывает влияние возможная утрата, чем желание получить потенциальную прибыль. Разъяснить подчиненным, что растеряет компания, а означает в той либо другой мере и они лично, в случае невыполнения бизнес-плана, — действенный метод мотивации их деятельности.
Также принцип недостатка можно отлично использовать, сделав сотрудника владельцем эксклюзивной инфы: «Эти свежайшие данные я желал бы озвучить не ранее последующей недели, но желаю, чтоб вы заблаговременно с ними ознакомились и высказали свое мнение». Его заинтригованность в данном вопросе существенно вырастет.

NB! Есть несколько замечаний к использованию данных принципов. Во-1-х, идеальнее всего их использовать не по отдельности, а в сочетании. Во-2-х, при всем этом необходимо быть совсем искренним и правдивым, не искажать реальных фактов и событий. И, в-3-х, эти приемы не должны преобразовываться в средства давления и манипуляции.