Для заслуги результатов принципиально ставить цели. Эта истинна не так и нова. Для того чтоб добиться результатов в продажах тоже необходимо ставить цели. Цели для компании, цели для отдела продаж, цели для продавцов. Как бы все ясно и понятно. Но! Цели бывают различные, и в целеполагании в продажах это в особенности приметно.
В собственной практике работы коучем в торговых компаниях довольно нередко сталкивался с тем, что цели сотрудникам ставятся только в денежной перспективе. План на месяц, каждодневный план, сумма средней реализации либо среднего чека.
При постановке целей, таким макаром, к огорчению, размывается видение самой реализации. Нам понятен итог (в финансовом плане) но не понятно, каким образом этот итог будет достигаться.
Преодолеть сей узенький подход целеполагания в продажах можно, добавив к денежной перспективе еще тройку категорий (перспектив) целеполагания. Цели можно ставить и рассматривать на Четыре уровнях: деньги, клиенты, бизнес процессы, персонал.
Малость поподробнее.
Как уже гласил, перспектива деньги это: план на месяц, каждодневный план, сумма средней реализации либо среднего чека и т.п.
Чтоб поставить цели в перспективе клиенты, принципиально ответить на вопросы что желает клиент, при каких критериях он будет готов заплатить те средства, которые позволят нам достигнуть денежных целей. Получившиеся условия можно просто трансформировать в цели, реализация которых воздействует на достижение денежных характеристик.
Последующая перспектива целеполагания это бизнес процессы. Тут принципиально ответить на вопросы что и как нужно сделать для того чтоб сделать клиенту нужные условия, при которых он захотит заплатить средства. Ответы на вопросы в данной перспективе могут выразиться в целях определяющих стратегию взаимодействия с клиентами.

И в конце концов, последняя перспектива — персонал. Сами по для себя бизнес процессы не осуществятся, нужно осознавать, при каких критериях сотрудники сумеют их отлично воплотить. Тут уместными могли быть вопросы (и соответственно цели) затрагивающие мотивацию служащих, нужные ресурсы, получение нужных познаний и способностей и т.п.
Желал бы снова направить внимание, что эти четыре перспективы имеют иерархическую связь, что нужно учесть при определении целей.

  • Деньги — это прибыль, которую мы желаем получить;
  • Клиенты – это тот, кто нам дает средства, от кого зависит прибыль, которую мы желаем получить.
  • Бизнес процессы – это деяния, которые ориентированы на создание критерий, при которых клиенты будут готовы дать свои средства.
  • Персонал – это тот, кто производит бизнес процессы. От мотивации, наличия ресурсов, обучения и развития персонала зависит, как отменно будут осуществляться бизнес процессы.

Очень возможно, недостаточно проработанные цели в некий из перспектив нижнего уровня, могут отразиться на реализации целей более высочайшего.
P.S. Модель целеполагания в Четыре перспективах, была описана Робертом Капланом и Дейвидом Нортоном в книжке «Сбалансированная система характеристик. От стратегии к действию».
Решения: Коучинг для управляющих, торговых команд, профессионалов по продажам