В статье, которую вы читаете, дана пошаговая аннотация по внедрению входящих продаж (inbound sales) в коммерческую стратегию вашей компании. При помощи данной технологии ваш отдел продаж закончит растрачивать свое время на «холодные» звонки, также нервировать и раздражать клиентов.
Почему продажи—это принципиально
Рискну повторить идея большинства профессионалов и бизнесменов о значимости продаж. Повторенье — мама ученья. Реализации, а поточнее средства, получаемые с продаж — кровь вашего бизнеса.
Цель сотворения бизнеса может быть разной. Но в какой-то момент приходит момент принятия решения о будущем вашей компании. Одним из наинтереснейших вариантов вывода бизнеса в наилучшие является его предстоящее развитие.
Развивать бизнес можно последующими способами:

  • запустить франшизу либо консульство;
  • открывать филиалы;
  • запустить новейшую линейку товаров;
  • выйти на интернациональный рынок.

Две самых основных составляющих развития бизнеса — устойчивые реализации и приклнные клиенты. О том, как повысить результативность продаж вы и узнаете, прочитав эту статью.
Суть входящих продаж
Входящие реализации рассчитаны на корпоративный рынок. Они плотно сплетены с маркетингом. В эталоне эти две службы должны поддерживать друг дружку. Маркетинг генерирует поток входящих лидов, а отдел продаж их обрабатывает.
Кстати, лид — это возможный клиент, который отреагировал на ваше рекламное сообщение. К примеру, позвонил а кабинет, пришел в магазин, подписался на рассылку, заказал демо-доступ, вступил в общество в соц сетях.

Выгоды от использования входящих продаж
1. Работа с входящим потоком заявок. Только представьте, что потенциальные клиенты сами звонят либо пишут для вас в кабинет. Здорово, не правда ли? Вы сами выбираете с кем работать.
2. Приклнные клиенты. Перед продажей, клиент знакомится с обучающими материалами, кейсами, отзывами, регалиями компании. Полностью может быть, что он находился на вашем мероприятии либо является подписчиком вашей рассылки. Все это оказывает влияние на его лояльность.
3. Разделение труда в отделе продаж. Увод базы — ужасный сон обладателя бизнеса. Чтоб этого не вышло, в вашем отделе продаж реализуется разделение труда. Одни менеджеры занимаются только первой продажей, а другие заняты на шаге клиентского сервиса (account management) и работают с неизменными клиентами.
4. Понижение издержек отдела продаж. При внедрении модели входящих продаж для вас больше не нужен оператор «холодных» звонков. Менеджеры по продажам работают только с входящими заявками. Убрав излишних людей либо прибегнув к аутсорсингу, вы снизите издержки.
5. Автоматизация рутины. Сколько однотипных действий совершает любой из ваших менеджеров? Одно, 5, двенадцать? Такая рутина убивает целевое время, которое полностью можно было бы использовать для подготовки к встрече с клиентом либо проверки презентации. CRM-система уберет рутину при работе с клиентами, а BPM-система поможет заавтоматизировать бизнес-процессы в самом отделе.
7. Синергия маркетинга и продаж. Главный идеей данной статьи является работа отдела маркетинга и отдела продаж как одного механизма по достижению целей вашей компании. Забудьте чушь про войну маркетинга и продаж. Это в прошедшем!
Как ввести входящие реализации за 6 шагов
Предлагаю вашему вниманию 6 шагов для внедрения входящих продаж. Информация по внедрению представлена в виде чеклиста, которым мы пользуемся для отладки продаж в бизнесе наших клиентов. Метод стопроцентно рабочий.

  1. Проведите аудит;
  2. Привлеките ресурсы и соберите команду;
  3. Напишите портрет/портреты клиента и разработайте план клиентского путешествия;
  4. Измените каналы вербования клиентов;
  5. Внедрите лид-менеджмент;
  6. Разработайте регламенты и аннотации.

Сейчас разберем любой из 6 шагов подробнее.
Проведение аудита.На первом шаге для вас будет нужно провести аудит отдела продаж. Проанализируйте каналы и инструменты вербования клиентов, структуру отдела, регламенты и аннотации, рекламные материалы (презентации, коммерческие предложения, брифы, маркетинг-киты, анкеты).

Если ваши менеджеры бегают в поисках клиентов и работают с «холодной» аудиторией, то вероятнее всего для вас необходимо на сто процентов перестроить отдел продаж для использования входящей методологии.
Ресурсы и команда. Аудит вы провели, настало время подобрать ресурсы и команду для внедрения. Какие ресурсы для вас пригодятся?

  • Информационные (сама методология входящих продаж, вспомогательная информация);
  • Денежные (деньги на инфраструктуру, зарплату, разработку рекламных материалов);
  • Людские (менеджеры отделов продаж, руководители отдела и компании).

Для внедрения технологии входящих продаж вы сможете обратиться к спецам собственной компании, поручив данную задачку руководителю отдела продаж либо исполнительному директору. Можно обратиться к постороннему спецу либо фирме, чтоб получить итог «под ключ».
На данном шаге нужно создать план проекта, назначить ответственных, написать календарь и приступить к внедрению.
Пишем портрет клиентов. Портрет клиентов — основополагающий документ, при помощи которого вы лучше поймете потребности и рвения вашей мотивированной аудитории.
Таковой портрет состоит из:

  • Личной инфы человека;
  • Демографических данных;
  • Проф данных;
  • Стремлений и целей;
  • Обстоятельств воззвания вашу компанию;
  • Решений заморочек клиентов.

Пример такового портрета вы сможете поглядеть на рисунке.!!!!!!!!!!!!!!!
Меняем каналы вербования клиентов
От каналов вербования клиентов зависит их качество. К примеру, если вы реализуете яхты по 6 миллионов баксов, то никчемно находить покупателей через Yandex.Директ.
Меж вашей мотивированной аудиторией и каналами ее вербования существует ровная связь. Как осознать, что ваш маркетинговый бюджет не тратится в пустую, а вправду приводит клиентов? В этом для вас поможет аналитика.
Предлагаю для вас ординарную последовательность действий. Итак:

  • выпишите все каналы, которые используете в работе. Идет речь об онлайн-каналах;
  • посчитайте конверсию по каждому из их. Как считать: CR = число мотивированных действий (вашем случае продаж): полное количество гостей * 100%;
  • если вы используете огромное количество маркетинговых источников, то воспользуйтесь способом сквозной аналитики. Это широкая тема, которая просит отдельной статьи, и я обязательено ее напишу;
  • рассортируйте каналы на мотивированные (приносящие клиентов) и нецелевые;
  • исходя из описания вашей мотивированной аудитории, задумайтесь, какие каналы ее вербования можно использовать;
  • проверьте свои догадки на практике и сравните результаты.

Внедрение лид-менеджмента
Лид-менеджмент в полном смысле не переводится на российский язык. Я предлагаю использовать термин “система управления клиентами”.

Система лид-менеджмента состоит из Четыре базисных процессов:

  • Lead Generation;
  • Lead Development;
  • Lead Conversion;
  • Account Management.

Lead Generation.На этом шаге происходит вербование возможных клиентов (лидов). Конкретно тут вы разрабатываете посадочные странички, настраиваете рекламу, сегментируете аудиторию, запускаете email-рассылки и внедряете контент-маркетинг.
Очень полезно на шаге Lead Generation проводить анализ лидов (Lead Scoring) на соответствие вашим требованиям. В нашем агентстве мы проверяем входящие заявки на предмет соответствия задачки к бюджету и определяем степень готовности к покупке.
Lead Development. Часто, не все лиды, которых вы привлекаете, сразу готовы приобрести. Для «холодных» заявок нужен обогрев. Пошлите клиенту обучающее видео, пример из практики, вашу статью в СМИ либо приглашение на семинар.
Lead Conversion. Мы подошли к шагу первой реализации. Тут ваша задачка ординарна — перевести потенциального клиента в реального. Проще говоря, реализовать ваш продукт.
Неувязка в том, что люди не привыкли в первый раз брать. По этой причине я советую для вас использовать кейсы с описаниями результатов клиентов, отзывы и советы, тест-драйвы, демо-доступ, акции и скидки.
Обычно, менеджеры, ведущие первую продажу, не работают с клиентом после ее окончания.
Account Management. Завершающий шаг — клиентский сервис. У вас уже есть база реальных клиентов, с которыми вы будете далее работать. Постарайтесь выполнить повторные реализации, обрисовать результаты клиентов для кейсов и получить советы.
База имеющихся клиентов — ваш самый ценный актив. С ней должны работать не те менеджеры, которые производят первую продажу.Разработка регламентов и инструкций
Как сделать все процессы и системы, описанные в статье, не только лишь отчуждаемыми, да и контролируемыми? Создать регламенты и аннотации для персонала. Я перечислю только нужные документы.
Для вас точно потребуются:

  • положение об отделе продаж;
  • брошюры, коммерческие предложения, кейсы и другие рекламные инструменты;
  • прописанные и задокументированные бизнес-процессы для каждого шага плюс общая модель лид-менеджмента;
  • скрипты или сценарии встречи;
  • анкеты, опросники для проведения встречи;
  • оформленная стратегия вербования лидов (как вариант, стратегия контент-маркетинга);
  • должностные аннотации для команды отдела продаж;
  • сценарии конверсии (если будете заавтоматизировать некий участок работы с клиентом).

Заключение
Вы прочли статью про входящие реализации. Сейчас осталось только ввести полученную информацию. Пожалуйста, воспользуйтесь предложенным методом и проанализируйте приобретенные результаты.
Если вы достигнули цели — поздравляю! Если же нет, то не переживайте, ведь в продажах всегда есть, что сделать лучше.