Представьте для себя новобранца, которого вчера призвали в армию, а сейчас выслали на войну. Без орудия. Тупость? Утонченный садизм? Шовинизм?
То же самое повсевременно происходит в отделах продаж сотен, тыщ компаний.
Как можно не вооружить менеджера по продажам либо торгового представителя познаниями продукта, клиента, базисными фразами, главными аргументами, вариациями ответа на возражения, и выслать продавать (другими словами на войну с соперниками)? Вооружить «новобранца» мы можем, обучив его. Обучив не только лишь теории, но конкретно рекомендуемым фразам. Фразам, которые сослужат ему добрую службу, пока он не наработает свой опыт. Отлично, если эти фразы остались не только лишь в голове, да и кое-где на бумаге – легче будет учить человека, легче будет осознать, воспринять и уяснить, а по мере надобности – повторить, самому обучаемому. Мы говорим об учебнике продаж. Либо корпоративной книжке продаж.
Его простая структура (т.е. что должно в него заходить):

  1. Стартовые фразы (вопросы);
  2. Аргументы;
  3. Варианты ответов на главные возражения;

Когда мы делаем реальный учебник продаж для какой-либо компании, мы обычно добавляем пункты. К примеру, изготовленный для одной из Пермских компаний, учебник продаж содержал:

  1. Стартовые фразы (для вербования внимания, завоевания энтузиазма, симпатии, доверия клиента) для телефонного звонка новенькому клиенту;
  2. Стартовые фразы для телефонного звонка текущему клиенту;
  3. Стартовые фразы и вопросы для уточнения потребностей во время встречи с новым клиентом;
  4. Стартовые фразы и вопросы для уточнения дополнительных потребностей во время встречи с текущим клиентом;
  5. Аргументы (ценностей, критерий, цены) по главным группам продаваемых продуктов и по компании вцелом;
  6. Главные возражения клиента и варианты ответов на их;
  7. Фразы для окончания сделки (финишные вопросы);

В составлении учебника продаж либо корпоративной книжки продаж непременно учавствуют сами менеджеры по продажам/торговые представители. Очень принципиально, чтоб это были их фразы. Если эти фразы выдуманы ими, проговорены во время разработки, оттренированы, эти фразы будут употребляться. Если это чужие фразы – их быстро прочитают… и все. Даже если по чужим фразам позже проведут тренинг, не факт, что они будут приняты и будут употребляться. Все-же одно дело родное дитя, а другое дело – приемное… Также, роль в составлении корпоративной книжки продаж учит менеджеров/торговых без помощи других формулировать подобные фразы. Если они определили их один раз, есть шанс, что они сумеют это делать и далее. В таком случае, они будут не попугаями-зомби, неосмысленно повторяющими заученное и неспособными выйти за рамки этого заученного, они будут способны управлять ситуацией в разговоре с клиентом, формулировать вправду сильные продающие фразы, а для обычных ситуаций будут иметь домашние заготовки. Таким макаром, процесс составления учебника продаж либо корпоративной книжки продаж (при участии в нем тех, кому им позже воспользоваться) более ценен, чем сам итог (учебник). Так как «побочным» результатом будет развитие познаний, умений и возможностей самих «авторов» этого учебника.
Также очень принципиально осознавать, что процесс написания корпоративной книжки продаж Нескончаем! Ее, как и ремонт, можно только начать… Книжка продаж устаревает в момент ее написания, так как по ту сторону окна конфигурации будут происходить далее, соперники будут изменяться и развиваться, не останутся прежними и особенности, требования, специфичность клиентов. Это значит, что создавая книжку продаж, мы должны создавать не нечто статичное, а ЖИВОЕ. Создавать книжку, в какой есть структура, есть некие готовые фразы, на 1-ое время, но больше незапятнанных листов.
Очень нередко корпоративная книжка продаж бывает одним из результатов тренинга либо консалтингового проекта, которые я делаю для собственных клиентов. В таком случае, создав 1-ые готовые фразы на тренинге, либо во время специальной мастерской, мы обычно закрепляем метод предстоящего заполнения: что-то должны доработать, шаг за шагом, сами сотрудники отдела продаж, наполняя книжку. Что-то будет дополняться раз в неделю за счет плановых совещаний отдела, на которых дискуссируются и анализируются ситуации с тяжелыми клиентами, с отказами клиентов. Что-то будет дополняться за счет повторяющихся каждогодних тренингов по продажам, на которых будут рождаться новые сильные фразы.
Таким макаром, книжка продаж – необходимость, и очень сильный инструмент, орудие для победы над соперниками. Но принципиально уметь верно этим оружием-инструментом пользоваться…