Сложившаяся финансовая ситуация в Рф — падение курса рубля, масштабный кризис целых отраслей, сокращение рабочих мест и заработных плат, высочайшая инфляция — принудила россиян «потуже затянуть пояса». Невзирая на то, что продукты питания и продукты ежедневного спроса нужны в любые времена, на фоне происходящих событий мучаются и ритейлеры сектора FMCG. Удачливость розничной торговли впрямую находится в зависимости от благосостояния населения: снизились доходы, пропала уверенность в следующем дне — автоматом сократилось количество «походов» покупателей в магазины, сжался средний чек, свалилась толика импульсных покупок. В текущих критериях многие торговые предприятия обязаны пересматривать политику ведения бизнеса, ценностями становится не сохранение доходности и темпов роста, а выживание.
И на проф площадках, и на просторах «всея интернета» теме кризиса уделяется огромное внимание, высказаны тыщи экспертных воззрений и советов. Бессчетные советы в большинстве случаев сводятся к предложениям провести подробный ситуационный анализ, по результатам которого создать направления движения, усилить контроль над расходованием средств, улучшить бизнес-процессы, сдвинуть вкладывательные ценности в сторону нововведений и автоматизации, перейти на новый уровень отношений с покупателями и партнерами, повысить вовлеченность персонала, применяя нематериальную мотивацию, в общем, «видеть цель и веровать в себя».
Непременно, все это верно и даже отлично. Проводить такие реорганизации нужно комплексно, вовлекая в их всю внутреннюю компанию компании. Но на ситуацию в каждой раздельно взятой компании оказывает влияние неограниченное количество причин. Потому я желаю разглядеть всего одно из направлений — увеличение эффективности процесса закупок продуктовых магазинов.
До введения санкций большой поток ввезенного продукта выплескивался на полки розничных операторов. Но жизнь поменялась. «Пропали» многие нужные покупателям продукты, российскее создание которых в текущее время только зарождается. Потому для того, чтоб сохранить обычное покупателям ассортиментное обилие, розничным операторам актуально нужно посодействовать российским производителям вывести свою продукцию на рынок и прирастить объемы производимого продукта. Для этого ритейлерам нужно кардинально поменять подход к системе закупок. Над чем все-таки стоит поработать?
1. Борьба с недостатком
Ни для кого в продуктовом ритейле не тайна, что в критериях деяния эмбарго наибольшей неувязкой является продукция категории «fresh». Импортозамещение на 100% открылось исключительно в новостях, где бюрократы разных рангов бодро доносят, как никто даже не увидел ни нехватки продукта, ни конфигурации свойства, ни роста цен. В это время в действительности по неким товарным группам наблюдается недостаток предложений от производителей и поставщиков. То красивое время, когда на ввод продукта была неизменная очередь желающих, а главной задачей менеджеров было «отжатие» поставщиков для получения наибольшей прибыли при вводе продукта в ассортиментную матрицу магазинов, прошло невозвратно. В нынешних реалиях основной обязанностью категорийного менеджера становится самостоятельный поиск нужного продукта, организация тендеров, знакомство с новыми производителями, выезд на предприятия-изготовители, более кропотливая оценка свойства предлагаемой продукции. Для налаживания длительных связей с «молодыми» производителями розничные компании могут посодействовать в совершенствовании эталонов выпускаемого ими продукта, его упаковки и маркировки, способствование в выходе местных поставщиков на федеральный уровень.
2. Прозрачный документооборот
Для действенной работы отдела закупок с поставщиками нужно создать и ввести «правила игры». Лучше сделать прозрачной компанию собственной закупочной деятельности, создать и расположить в открытый доступ обыкновенные правила подготовки коммерческих предложений, эталоны ввода продуктов в ассортимент, документы для наполнения заявок на ввод/ротацию ассортимента, графики ротаций ассортимента, периодичность проведения ассортиментных комитетов, систему оценки при принятии решений. Нужно не только лишь создать документацию, да и новый метод действий, другими словами прописать бизнес-процессы и многофункциональные обязанности участников закупочного процесса. Все заявленные сроки рассмотрения и выполнения собственных обязанностей в реальной жизни нужно соблюдать. Следуя этим обычным советам, можно существенно повысить эффективность использования рабочего времени представителей обеих сторон, повысить у поставщиков лояльность к собственной компании.
3. Договорная работа в стиле «win-win»
Одним из главных моментов в закупочной деятельности является заключение контракта поставки. К огорчению, большой сетевой ритейл всегда старается подписать контракт на собственных критериях. «Клиент всегда прав» — говорит правило покупателя. Бессчетные штрафы за мельчайшее несоблюдение критерий контракта, разные виды «поборов» угрожают поставщикам, как минимум, недополучением прибыли. Потому часто малому бизнесу не любопытно работать с большими сетями, а без этого канала сбыта их развитие происходит очень медлительно. В то же время розничным сетям требуется конкретно такая продукция, в особенности в категории новых товаров. Чтоб она появлялась на полках магазинов, необходимо поменять подход при работе с ее поставщиками при подписании договоров, предоставлять различные льготы на продвижение продукции, исключать либо хотя бы уменьшать вероятные штрафные санкции, предоставлять кредитные полосы при условии выполнения объемов поставок и фиксации закупочных цен на долгий период.
4. Оптимизация бизнес-процессов
Оптимизация ассортиментной политики.
Основными моментами являются:

  • адекватное структурирование ассортимента;
  • система сбора и оценки коммерческих предложений;
  • график ротации ассортимента;
  • выбор аналитического арсенала для единообразия работы менеджеров по закупкам;
  • система оценки характеристик при вводе/выводе продукта из ассортиментной матрицы.

Оптимизация товарных припасов.Нужна разработка эталонов торгового разделения и мерчандайзинга, на базе которых рассчитывается лучший товарный припас по каждой позиции, организация правильного формирования заказов, борьба c out of stock. Планирование закупок поможет распределить имеющиеся ресурсы, избегая вероятного недостатка.
Перевод «фальшмаркетинга» в реальный маркетинг. Долголетнее усложнение контрактных основ в области работы с поставщиками привело к тому, что в цена закупочных цен часто включены разные сокрытые платежи, такие как, к примеру, разные премии и маркетинги, которые в процессе ценообразования существенно увеличивают розничные цены. Уменьшение закупочных цен за счет отказа от укрытых платежей является непопулярной, но нужной мерой для удешевления продукта на полках розничных компаний. Рекламный бюджет нужно использовать на продвижение продукции, направленное на лояльность покупателей. В итоге розница, а за ней и покупатели, сумеют получить справедливые цены на продукты.
Жесткий контроль закупочных цен. Можно нескончаемо облагораживать коммерческие условия работы с поставщиками, разрабатывать способы сокращения утрат и продвижения продукции. Но если цены в отгрузочных документах на поставляемые продукты не соответствуют согласованным в заказах, планируемый доход от продаж возможно окажется внезапным вам.
5. Внедрение нововведений

  • Внедрение IT-технологий для оперативного управления и действенного взаимодействия с контрагентами: электрический обмен данными, классификация коммерческих предложений, разносторонняя аналитика, автоматическое формирование графика оплаты поставщикам.
  • Заключение договоров на поставку СТМ может посодействовать уменьшить издержки предприятиям-изготовителям, и, соответственно, уменьшить себестоимость продукции. Потому что лояльность к брендам розничных операторов часто более сильна, чем к неведомым производителям, выгода от таковой работы взаимна: производители получают постоянную загрузку собственных мощностей, а покупатели — доброкачественную и недорогую продукцию на полках.
  • Развитие собственного производства позволяет повысить лояльность покупателей, прирастить средний чек, получить неплохую прибыль с реализации такового продукта, повысить показатель оборачиваемости.
  • Пуск направления веб торговли является массивным инвентарем формирования стиля торгового предприятия, увеличивается оборачиваемость товарных припасов при значимом сокращении организационных расходов на сервис такового вида деятельности.

Сложившуюся ситуацию стоит рассматривать как вызов, на который необходимо отвечать адекватными определенными действиями. Ритейлу придется приложить максимум усилий, чтоб не допустить товарного недостатка, резкого роста цен, сокращения оборота товаров питания и понижения маржи. Более безболезненно и даже с выгодой себе любые трудности преодолевает тот, кто резвее пересматривают свои подходы, взоры, установки. Ведь хоть какой кризис — это элемент прогресса, толчок к росту, потому нужно пробовать «поймать волну», сбросив балласт устаревших стереотипов.