Самые большие договоры заключаются с корпоративными заказчиками, вербование которых — сложнейшая задачка, решить которую могут только отлично приготовленные и высокопрофессиональные агенты воздействия.
Если с личным лицом либо управляющим маленький компании менеджер может впрямую вести диалог, то с большими фирмами этот вариант взаимодействия фактически неосуществим. В таких случаях приходится проводить многоступенчатые переговоры, и даже если на первых шагах вы получаете положительные отзывы на свои предложения и видите реальные перспективы сотрудничества, то от того, кому принадлежит решающий глас, вы сможете услышать отказ.
Означает, нужно как можно резвее найти, кто воспринимает окончательные решения, чтоб не растрачивать время на диалог со второстепенными фигурами. Выяснение иерархических связей в компании, которой вы планируете предложить какие-либо услуги либо продукты, как раз и заходит в функционал так именуемых агентов воздействия. Этим термином, обычно, именуют людей, работающих у вашего потенциального клиента и связанных с Вами доверительными личными отношениями. Такие «резиденты» могут не иметь никакого дела к определенным переговорам, от их требуется другое: знать, как принимаются решения в интересующей Вас организации, какие сотрудники являются более влиятельными фигурами, каково реальное положение дел по вашему проекту, каким образом можно воздействовать на решение и «развернуть» ситуацию в сторону, очень отвечающую Вашим бизнес-потребностям.
Приведем пример из собственного опыта работы. Одним из партнеров нашей компании является большой производитель металлочерепицы, для которой наши спецы делали отделы активных продаж. Юному сотруднику удалось стремительно выйти в фавориты за счет больших заказов 1-го из городских компаний.
Внимательное исследование ситуации показало, что заключение масштабных договоров не было случайностью. Начинающий коммерсант приступил к реализации проекта с того, что собрал исчерпающую информацию о положении дел и расстановке сил в компании потенциального заказчика: прямо до адреса, хобби и аспектов личной жизни генерального директора и других представителей администрации компании. Исключительная осведомленность разъясняется просто: менеджер пользовался помощью агентов воздействия, в роли которых выступили секретарь и начальник службы безопасности интересующей его компании, т. е. люди, которые по роду собственной проф деятельности обладали всеми сведениями о графиках работы и передвижения управляющих конторы, их привычках и пр.
Принципиально отметить, что до того как получать информацию, необходимо было сделать доверительные дела и с самими агентами воздействия, т. е. сделать их такими. Тут не обойтись без наблюдательности, хотя бы малых познаний психологии и, естественно, личного притягательности.
Бывалые переговорщики убеждены, что вербовка агентов воздействия — один из неотклонимых шагов реализации далековато идущих планов, результатом которых должно быть получение большого заказа. Только после его удачного окончания можно перебегать к последующим стадиям.
Когда вербовка агентов воздействия завершена и информация от их получена, все сведения нужно занести в особый документ, который мы назовем «Досье Клиента». Основной раздел типичного отчета посвящается специфике работы компании, которую Вы планируете включить в число собственных заказчиков. Не считая того, нужно присовокупить к нему досье на главных служащих, поточнее, тех лиц, которые будут принимать решение по вопросам сотрудничества.

На шаге переговоров агенты воздействия становятся еще больше важными фигурами: они могут проинформировать Вас об настоящем положении дел, об конфигурациях ситуации, дать подсказку, как сделать шаги, которые очень стремительно позволят достигнуть цели. В неких случаях такие люди способны не просто предоставить сведения, да и лично обеспечить фуррор сделки.
И опять пример из опыта «Капитал-Консалтинг». Сотрудник отдела продаж привлек в качестве агента воздействия секретаря генерального директора, ей была гарантирована премия в случае удачного окончания переговоров о больших поставках оборудования. Менеджер выдал девице, отлично ознакомленной об особенностях нрава шефа и рассказавшей о их коммерсанту, пачку схожих счетов на оплату сделки и проинструктировал ее, как надо поступить с этими документами. Секретарь каждое утро оставляла на столе директора один экземпляр счета. Управляющий предприятия Шестнадцать дней попорядку просто рвал эти бумаги. Но напористость сотрудницы отдала итог: счет был подписан и оплачен.
И в заключение нужный совет. Обычно, агенты воздействия помогают только тем людям, которые им от всей души симпатичны, потому не стоит предлагать им очевидные откаты: это может обидеть ваших добровольческих помощников. А вот достойный подарок всегда уместен.