Как воздействовать на людей таким макаром, чтоб они захотели действовать в ваших интересах? Для этого нужно осознать, что и как их может мотивировать и какие выгоды либо опасности принесет им и для вас это сотрудничество. Когда вы переманиваете клиента либо сотрудника конкурирующей компании — это один вариант бизнес-вербовки. Если вы желаете бросить все как есть, но при всем этом для вас необходимы люди для получения инфы либо воздействия на процессы в другой структуре — это 2-ой вариант сотворения вашего личного агента воздействия.
Участников делового и неделового общения можно поделить на агентов и резидентов. В какой роли для вас комфортнее? Можно использовать метафору кукловода и куколки, можно шахматиста и шахматных фигур.


Чем полезен агент воздействия

С какой целью можно «вербовать» человека? Если для вас нужен собственный, действующий скрытно человек в другой структуре — это одни задачки. Если вы желаете переманить кого-либо в свою структуру — это другие задачки.

Когда вы переманиваете клиента либо сотрудника конкурирующей компании — это 1-ый вариант. Если вы желаете бросить все как есть, но при всем этом для вас необходимы люди для получения инфы либо воздействия на процессы в другой структуре — это 2-ой вариант.

Обозначим термином
«целевая группа воздействия» (ЦГВ) тех людей, которые могут воздействовать на решение ваших задач. Принципиально найти способности лица добывать требуемую информацию, оказывать нужное воздействие на подходящих для вас людей. В эталоне этот человек сам в силу собственного статуса должен быть способен принимать решения, нужные для вас.

Для этого вы должны воздействовать на людей таким макаром, чтоб они захотели действовать в ваших интересах. Для этого нужно осознать,
что и
как их может мотивировать и какие выгоды либо опасности принесет им и для вас это сотрудничество.

Как осознать перспективность человека для решения ваших задач? Необходимо оценить последующее:

  • степень его информированности, способности содействия и воздействия на ход событий или на определенных лиц;
  • степень трудности установления и поддержания с ним контакта;
  • вероятный риск его негативной реакции на предложение о сотрудничестве;
  • как нежелательна ваша «засветка» в качестве вербовщика — вероятные последствия этого вам и отношений с компанией;
  • степень убежденности, что объект не начнет «двойную игру» и не скажет «своим» о ваших действиях.

В итоге данного анализа вы сможете принять решение: или приступить к незамедлительной вербовке, или отложить ее, так как нет очевидной необходимости, нет достаточных зацепок.

Сбор подготовительной инфы

Лучший метод получить информацию о компании — это дополнить картину взором изнутри.

Потому действуйте последующим образом: изберите объекты для предстоящего воздействия, найдите у их «зацепки» (привязанности, увлечения, зависимости, вредные привычки, комплексы, недовольство, зависть к сотрудникам в любом виде). После чего перебегайте к методу вербовки, который состоит из нескольких шагов.

  1. Начните с
    составления досье. Найдите «ниточку», которая может или провести вас через все тернии к лицу, принимающему решение, или дернув за какую, вы можете повлиять на подходящих для вас людей. Тут понадобится неважно какая информация, которая поможет узнать степень влиятельности, осведомленности, круг общения, увлечения, биографию, нрав объекта.
  2. Потом решите,
    будете ли вы действовать сами либо привлечете помощников: официальных или неофициальных.
  3. Позже
    найдите подходы: познакомьтесь, наладьте контакт, подготовьте почву, протестируйте вербуемого, скорректируйте досье и оцените перспективность этого человека для вербовки.
  4. При знакомстве выбирается
    программка общения:
    симметричная (равенство сторон по возрасту, статусу и пр.) либо
    дополнительная (неравные позиции). Необходимое восприятие достигается обмысленным выбором собственного вида, стиля поведения и ситуации знакомства.

Обычно употребляются последующие приемы «подхода»:

  • провоцирование объекта на оказание для вас помощи;
  • ваша помощь объекту;
  • внедрение общих знакомых;
  • знакомство на разных массовых мероприятиях (в кино, театре, на концерте, тренингах, лекции, стадионе), в очередях во время шопинга;
  • знакомство на базе хобби (спорт, животные, культура);
  • знакомство через деток (в поездах, парках, детских садах, кафе и т. п.);
  • вызов энтузиазма к для себя в других соц ролях. Используя этот прием, нужно показать свою «нужность» либо уникальность (инициатива знакомства тут должна исходить от объекта). Для этого удобнее всего «засветить» некоторую увлекательную информацию, связанную с вами (в Вебе, газете, подъезде, на улице), где она попадется на глаза объекту. Эффективны также верно организованные слухи о вас.

Готовясь к контакту, нужно:

  • найти место, цель, тему и способ (разговор либо трюк) контакта;
  • подобрать подобающую информацию;
  • избрать стиль и стратегию (порядок и метод) предъявления этой инфы;
  • обмыслить исходную и оканчивающую фазы общения (это нужно, чтоб заложить в сознание объекта подходящую для вас версию разговора, также провоцировать последующие контакты с ним).

Возможность вербовки потенциального агента находится в зависимости от последующего:

  • наличие нужных внутренних зацепок (черты нрава, беспомощности, пороки) и зацепок наружных (компромат, важные, ценимые причины и люди);
  • познание барьеров (черты нрава, идеологическая убежденность, воздействие важных лиц, трудности прямого контакта) и способности их устранения (понижение значимости, обход, переворачивание в свою пользу);
  • наличие у вас врагов/союзников в его окружении.

Карта объектов воздействия

Следует учесть очередное принципиальное событие — в каждой композиции могут иметься люди, выполняющие различные роли. Ваша основная задачка — это воздействие на лицо, принимающее решение (ЛПР). Но в вашей карте воздействия практически всегда должны иметься и Сероватый кардинал, и Информатор, и Сцепщик. Не считая того, обычно в компании существует также Группа лоббирования соперников; от ее влиятельности почти во всем зависит ваша стратегия. Часто кто-то совмещает сходу несколько ролей, упрощая путь к ЛПР.

Пройдемся по «цепочке влияния». Сцепщик — это тот, кто может свести вас с интересующим объектом или в силу собственной должности, или, действуя «втемную», оказывая для вас дружественную услугу. Отлично, если Сцепщика можно использовать и как Информатора, который скажет о раскладах в компании, даст характеристику главным сотрудникам и пр. Часто Информатор — уже последующее звено на вашем пути. Выяснив особенности ситуации, вы должны выйти на Сероватого кардинала. Это уже суровая фигура, и переговоры с ней необходимо готовить так же кропотливо, как и с Лицом, принимающим решение. Известны случаи, когда успешный контакт с Сероватым кардиналом позволял обойтись без переговоров с Лицом, принимающим решение, либо, по последней мере, это уже была формальная встреча с малозначащими дискуссиями.

Случай из практики

Наш клиент Сергей, обладатель большой оптовой компании по поставке мед оборудования «Д» — в тройке фаворитов рынка. Обсуждая с ним все растущий маркетинговый бюджет, была предложена мысль сделать либо приобрести отраслевое СМИ. Ему эта мысль приглянулась, и было решено испытать сделать его соучредителем отраслевого издания «А», которое читают фактически все потенциальные клиенты Сергея. Толика его рекламы в том журнальчике составляла приблизительно 1/6 всего их бюджета. Уточнив у профессионалов примерную цена расходов выпуска 1-го номера, мы сообразили, что при таких издержек можно держать под контролем информационное поле в собственной сфере.

Нужна была детальная информация о журнальчике и ее обладателе для составления «карты объектов воздействия» в редакции с предстоящим наполнением «цепочки влияния» и «группы лоббирования конкурентов».

Подготовительная информация была последующая. Юрий — обладатель и главный редактор 1-го из ведущих отраслевых журналов в области поставки мед оборудования. На рынке Восемь лет, сделал бизнес с нуля. В числе его соперников очередной отраслевой журнальчик и газета, приблизительно равные по значимости, плюс десяток маленьких региональных СМИ. В штате журнальчика Юрия — коммерческий директор, менеджеры по рекламе и несколько журналистов по договору, также техно служба, отвечающая за создание.

На роль Сцепщика был избран Антон, менеджер по рекламе этого издания, который часто вел взаимодействие с компанией Сергея. В качестве зацепки для Сцепщика решили использовать или карьерные предложения, или вещественный приз. В конечном итоге посреди главных зацепок оказались личное общение с VIP-клиентом Сергеем, прельщающие замечания о его проницательности, потакание тщеславию, раздутым амбициям. Антон получил возможность иронизировать над сотрудниками, перед ним замаячили перспективы карьерного роста.

Переговоры назначили на вечер, чтоб Антон никуда не торопился. Был приготовлен алкоголь для сотворения свободного настроения. Но в процессе общения с Антоном стало ясно, что довольно будет ограничиться намеком на вакансию в компании Сергея с более прибыльными критериями. Для предложения Антону о занятии им лучших позиций в журнальчике у него не было ни проф потенциала, ни амбиций.

При контакте выяснилось, что у редактора Юрия есть супруга и двое деток, также невыплаченный кредит за квартиру. У него есть также любовница Наталья, — коммерческий директор: в компанию пришла два года вспять. Было установлено, что пиарщик нашего клиента берет с журнальчика откаты. Стал известен даже их размер.

Также обусловилась группа лоббирования соперника. Это была та Наталья, коммерческий директор.

Выстроилась «цепочка объектов воздействия», где Антон стал Сцепщиком и Информатором, а Наталья очевидно игралась роль Сероватого кардинала. Потому мы решили готовить переговоры с ней.

Мы наметили несколько зацепок — «пряник» (средства, карьерные предложения) и «кнут» в виде передачи инфы об их связи супруге Юрия (для него) и связей Натальи с соперниками (для нее). Сначала мы планировали разыграть модель «злой»-«добрый». Сергей был бы «добрым», предлагая Наталье достойные внимания способности в случае нашего сотрудничества. В итоге же мы избрали более сильный ход — опасность прекращения нашего сотрудничества с ними.

Сергей позвонил Наталье и предложил повстречаться для корректировки плана сотрудничества компании с их журнальчиком. На переговорах Сергей взял на себя роль «злого». Для начала он сказал Наталье о желании сделать свой журнальчик, озвучив наши аргументы о рентабельности и политической необходимости. Наталья стала жарко отговаривать нас, убеждая, что раскрутка нового издания займет много времени и востребует много средств. Тогда мы произнесли, что, может быть, есть смысл приобрести какое-то конкурирующее с ними издание. На это Наталья предложила стать их партнерами. Мы выразили колебание, что ее шеф Юрий пойдет на это, но Наталья заявила, что этот вопрос она берет на себя. В итоге Наталья согласилась нам помогать, а мы ей в символ нашей будущей «дружбы» предложили стать соучредителем этого издания, пообещав, что ей будет выделено 5 процентов в уставном капитале и должность генерального директора (Юрий остается основным редактором и соучредителем).

Наталья начала «готовить» шефа, нагнетая тревожность информацией о томном финансовом положении их редакции. Она привела ему последующие аргументы:

  • Сейчас ей позвонили из компании Сергея и сказали, что не планируют продлевать договор с нами на рекламу. Пиарщица Сергея произнесла ей по секрету, что они желают приобрести акции их соперника либо сделать собственный журнальчик, о чем уже ведутся секретные переговоры. Наталье типо удалось уверить Сергея повстречаться с Юрием, чтоб обсудить способности партнерства с их журнальчиком и предложить войти в состав учредителей. Встречаться необходимо срочно, сейчас же, и переубедить Сергея.
  • У Юрия не выплачен кредит за квартиру. Осталось еще 6 миллионов, которые нужно выплачивать еще три года. Супруга у него не работает, воспитывает трехлетнюю дочь и сына-школьника.

Мы использовали манипуляцию-цейтнот: вопрос по партнерству необходимо решить сейчас же. Такая манипуляция не давала Юрию способности расслабленно все обмозговать. К тому же сыграл роль иррациональный ужас, внушенный ему Натальей. Ситуация была для Юрия внезапной, но он увидел в этом решение многих заморочек.

Мы выстроили переговоры в жестком формате — резвый темп, безапелляционность, снисходительные интонации. Аргументация была последующая:

  • Мы желаем держать руку на «своем» пульсе рынка.
  • Мы решили либо организовать свое издание, либо условиться с редакцией о партнерстве.
  • Мы можем принять предложение Юрия — ведь мы работаем с ним уже издавна.
  • Мы готовы взять на себя решение вопроса доставки журнальчика в регионы, так как всюду имеем собственных представителей и можем снять с него эту мигрень.
  • Мы осознаем, что большой объем оттока нашего маркетингового бюджета может разорить его.

В итоге переговоров было достигнуто соглашение о покупке 50 6 % (-5 % Наталье) акций за сумму в три (!) раза ниже вначале заявленной Юрием. Право держать под контролем редакционную политику (информационный и маркетинговый блок) переходило в наши руки. Наталья стала соучредителем этого журнальчика, а позднее и его генеральным директором.