По нашему наблюдению, многие собственники малого и среднего бизнеса считают, что их конкурентноспособное преимущество — это качество продаваемого продукта либо услуг. Для покупателя, молвят они, ЭТОТ Аспект ОЧЕНЬ ВАЖЕН, и решение о покупке находится в зависимости от него. Правда, со слов этих же собственников, почему-либо ОЧЕНЬ Трудно Разъяснить покупателю, что конкретно этот продукт высококачественный."Может, когда мы об этом в рекламе напишем они усвоют, оценят, придут и КУПЯТ?" — с надеждой вопрошают более отчаявшиеся. А ведь неплохой вопрос! Что По сути, оценивает клиент? Какими аспектами управляется при покупке почаще?..

На одном из каждогодних проектов «Всеукраинская лаборатория бизнес-моделирования» наши участники отыскали увлекательную фишку. Может быть, она ординарна и явна. Как всё превосходное. Но это не лишает её специфичной ценности, а напротив, позволяет в нашей с вами обыденности разъяснить много «непонятных и узеньких моментов». По очень мере, так нам кажется.

В этой статье – опыты и тривиальные выводы.

Итак…

Издавна не новость то наблюдение, что в наш современный и технологичный век, когда рынок практически завален услугами и продуктами, люди на физическом уровне разучаются и перестают различать вкус пищи и напитков, качество сырья и продукции, удобство внедрения продукта, уровень сервиса, услуги и всего остального. Одним словом всего того, за что они и платят средства.

Ситуация из жизни.
Разговор в гипермаркете меж мужиком и дамой при выборе вина. «Ты какое хочешь?» — спрашивает он. «Вкусное», — беспечно отвечает дама. «Это понятно. А какое приобрести? Здесь видишь сколько!..» — растерянно вопрошает мужик. «Ну, давай которое подороже, наверное за эти средства будет вкуснее».

Схожее можно повстречать фактически всюду, где люди встают перед выбором.

Вы когда в последний раз заходили в магазин электроники и бытовых продуктов? Увидели обилие продукции? А увидели, что цены тоже разнятся? Задумайтесь и на уровне мыслей ответьте, каким аспектом вы пользуетесь при оценке избираемого продукта?

При постановке данного вопроса большая часть респондентов отвечало: бренд (заглавие конторы), стоимость, функциональность, внешний облик, порекомендовали знакомые и т.д.

Нашими участниками был проведён последующий опыт. В одном из магазинов по торговле домашней техникой (его владелец был участником проекта) заклеили на всех стиральных машинках, холодильниках, пылесосах марку изготовителя, в народе – бренд. Убрали ярлычки с ценами. И стали следить.

1-ая реакция у гостей была растерянность. Они переходили от продукта к товару и очевидно что-то находили. На предложение торговца, могу ли я для вас кое-чем посодействовать, звучали примерно однообразные вопросы:

— А кто производитель этого пылесоса (холодильника, стиралки), чья марка?

— Почему нет наименования конторы производителя?

— Сколько стоит эта модель?

— Для чего вы убрали цены?

После недолговременной беседы с этими покупателями выяснилось, что они «не понимают и не в силах оценить качество и функциональность без наличия критериев цены и бренда». Даже в тех случаях, когда торговец тщательно, с очевидной демонстрацией говорил о свойствах и многофункциональных преимуществах этого продукта!

И схожая ситуация повторялась примерно в Восемь случаях из 10. В других случаях люди в неразговорчивом недоумении уходили из магазина. Не желали даже слушать торговца.

Как для вас?

Отсюда можно сделать 1-ое, предварительное наблюдение: люди не понимают, не лицезреют, не в состоянии оценить предложенный продукт, если на нём нет цены и бренда. Они теряются, как если б оказались в незнакомой стране без познания местного языка, а к ним обратился прохожий с вопросом.

Наши участники нам этом не тормознули и решили углубить опыт. Они поменяли (пришлось специально сделать наклейки) бренды и соответственно цены на товаре.

Гости, как ни в чём не бывало, реагировали на «Sony», как на «АЕG» и напротив! Исключительно в одном случае, клиент оказался «в теме» и увидел, что это «подделка». «Наверно, китайская», — добавил он. Остальная масса покупателей ПРОСТО НЕ Лицезрела, НЕ ЗАМЕЧАЛА Различия. Ведь на товаре стоит значок с брендом, а, как следует, ТАК ОНО И ЕСТЬ.

Ну-у-у-у?!

Сформулируем 2-ое наблюдение: люди оценивают не сам продукт и не его функциональность. 1-ый аспект в оценке — стоимость и бренд-марка. А эти аспекты «доказывают» качество, надёжность, функциональность и проч. приобретаемого продукта. Дают осознание, как его оценивать, как к нему относиться.

И последнее.

Используя способ дедукции можно представить, что при идиентично среднем уровне свойства продукта решающую роль в выборе покупателя играет ЧТО Конкретно ОН Задумывается ПО ПОВОДУ ДАННОЙ МАРКИ, а доказательство корректности — это Стоимость.

Кто желает уметь технологично и хорошо использовать эту «общую клиентскую особенность» на практике, в собственном бизнесе, советуем посетить наш тренинг и бизнес-лагерь.