Книжка Продаж – это библия компании, нужная, для того чтоб уменьшить время обучения новых служащих, выполняющих функции продавцов, также уменьшить издержки при масштабировании бизнеса.
Какие непосредственно препядствия она позволяет решить?

  • Резвое обучение. Я увидел, что новые сотрудники, которые приходят на позицию менеджера по продажам, по обслуживанию клиентов и т.д. начинают приносить доход только через 4-6 месяцев работы на сложных продуктах и через 1-2 на обычных. Книжка Продаж позволяет очень уменьшить эти сроки. Для сложных товаров – до Один месяца, для обычных – до Один недели.
  • Значительно понизить денежные издержки компании. Давайте посчитаем, в какую сумму обходится компаниям обучение «по старинке». В среднем зарплата менеджера в Москве колеблется на уровне 30-50 тыщ рублей за месяц. Возьмём средний показатель — 40 тыс. рублей. Означает, на сотрудника, работающего с ординарными продуктами, уйдет 40-80 тыщ. Для сложных числа уже увлекательнее – от 160-ти до Двести 40 тыщ рублей на 1-го менеджера . А если Для вас необходимо набрать сходу человек 5? А если вспомнить о том, сколько людей может пройти через кампанию, до того как она найдёт собственных безупречных менеджеров?

Впечатляет, правда?
Из каких блоков состоит Книжка Продаж
Книжка продаж обычно делится на 15-30 глав. Мы решили, что дополнительно её можно поделить ещё на три блока и написать по «принципу бережливости», по которому работает наше агентство. Что же это все-таки за принцип Вы узнаете в конце статьи, а на данный момент мы разглядим, как именуются блоки и что в их заходит:

  1. Подготовка к продажам.
  2. Блок «минимум», чтоб начать.
  3. Послепродажное сервис.

Многие пишут списки глав, входящие в Книжку Продаж, но я считаю это не правильным, т.к. всё очень персонально и для каждой компании главы будут свои. Потому тут мы разглядим только блоки и месседж, который они несут новобранцам. Итоговое содержание блоков очень персонально.
1-ый блок. Подготовка к продажам
Это информационный блок, в нём освещается вопрос идеологии и миссии компании, её УТП, цели на 1, 3, 5 лет, функции отдела продаж, схемы взаимодействия с другими отделами, бизнес-процессы, должностные аннотации. К этому блоку можно отнести технологии подготовки и отправки коммерческой инфы, оценки эффективности работы менеджеров и методику расчета призов.
2-ой блок. Блок «минимум», чтоб начать
Это основной блок книжки. Хоть он и именуется «минимум», инфы в нём часто больше чем в других. Он даёт возможность использовать эту часть книжки сразу после написания, не дожидаясь доработки остального.

Что в него заходит?

  • Скрипты. Желаю выделить, что скрипты мы используем трехуровневые, включающие в себя карту бизнес-процесса. А не так давно в одном из проектов нам удалось даже скрестить скрипт звонка с бизнес-процессами в одном файле.
  • Технологии продаж, правила приема и воплощения звонков, ассортимент, сервис возможных, купивших и неизменных клиентов и т.д. В общем, всё, что касается процесса реализации вашей компании.

3-ий блок. Послепродажное сервис
Это 3-ий по счёту, но 2-ой по моей шкале значимости блок, который мы разрабатываем сходу после предшествующего. Сюда входят последующие составляющие – CRM-стратегия, поддержание отношений и формирования лояльности к компании, «дожим» заинтересованных и т.д.
Еще в этот блок можно включить правила работы с дебиторской задолженностью, схемы дизайна заказов, планирование, отчетность, аннотации и регламент внесения конфигураций в Книжку Продаж.
Кому нужна Книжка Продаж
На этот счёт есть много воззрений. Я считаю, что Книжка Продаж нужна как большим корпорациям, так и малому бизнесу, включая самозанятых лиц. Она очень упрощает работу, сберегает ресурсы при обучении новых служащих, что в особенности принципиально для людей, которые думают о расширении либо масштабировании собственной деятельности. Себе я уже накидал структуру и содержание «Личной Книжки Продаж» . Планирую в последнее время её написать, потому что намереваюсь расширить свое направление снутри компании.
Бережливая Книжка Продаж
Напомню, мы — Агентство Бережливых Стратегий, а все бережливое на данный момент в тренде, начиная от энергетики и заканчивая бережливым стартапом (lean startup), бережливым кабинетом и строительством. Но это не означает, что мы так назвались в угоду моде.
Совсем нет. Просто наш основоположник и главный идеолог сам когда-то начинал с нуля. При этом, не в консалтинговом бизнесе, а в швейном. И отлично осознает психологию бизнесменов, их потребности и необходимость очень правильно относится к инвестициям . В особенности, когда инвестируешь во что-то сложное и непонятное, такое как консалтинговый проект.
Вот поэтому, мы начали с партизанского маркетинга, который сфокусирован на дешевых либо бесплатных приёмах. Но через некие время сообразили, что переросли эту концепцию, потому что стали предлагать более системный подход. Он основан на неизменном совершенствовании инструментов и процессов, а так же, на поочередном, поэтапном внедрении конфигураций, каждому из которых предшествует тестирование.
Оказалось, всё это уже выдумано до нас и конкретно эти принципы лежат в базе бережливого производства. Потому, было решено позиционироваться конкретно как Агентство Бережливых Стратегий.

Сущность нашего подхода состоит в том, что мы входим в компанию равномерно, и исполняем вначале то, что стремительно даст 1-ые результаты и только позже всё настраиваем, отлаживаем и автоматизируем. Таким методом проект у нас занимает тоже время, что и у других наших коллег, но 1-ые результаты клиент получает резвее.
Это касается и Книжки Продаж. Всё, что вы прочитали выше – и есть рассказ о том, как написать Книжку Продаж по способу бережливости.