Больше бизнесменов считают, что реклама не работает! Или не приносит ожидаемого результата. Вложения – значительные, и издержки на их не всегда окупаются. В конечном итоге компании уменьшают маркетинговые бюджеты, отыскивают другие методы вербования клиентов, такие как веб либо партнерство.
Но давайте проанализируем, что на данный момент происходит с рынком? Конкурентность выросла – предпринимательство интенсивно развивается, с каждым годом раскрывается все в большей и большей степени юных компаний. Что происходит с покупателями – они сталкиваются с неувязкой выбора! Богатство предложений порождает сомнения покупателей в покупке, в компании. Клиенты почаще молвят «я только интересуюсь», «мне пока не к спеху» и т.д.. Покупатели стали более избирательно подходить к покупкам. А пошатнувшаяся экономика, сокращения и снижения заработных плат и совсем подавили желание получать большие, импульсные, или не первоочередные продукты.
Откройте всякую маркетинговую газету либо журнальчик – какую рекламу вы видите? Компании предлагают Приобрести что-то у их. Компании предлагают Продукт/ УСЛУГУ. В чем подкол – так поступают все компании (большая часть). Таковой метод предложения продукта на разговорном языке именуют «продажа в лоб». И конкретно таковой подход становится все наименее действенный.
Одной из тактик по вербованию клиентов является модель двухшаговых продаж. Что же все-таки это такое. Это когда вы привлекаете клиентов не для реализации конкретно ваших продуктов и услуг, а для того, чтоб познакомиться с ними, познакомить их в вашим делом и главное, дать при всем этом им какую-то пользу безвозмездно. Или условно безвозмездно, за символическую плату. Цель – установить контакт с возможным клиентов, собрать базу возможных клиентов и выстроить этапы взаимодействия с ними, чтоб позже реализовать!
Сходу на примере – если маркетинговое агентство предлагает для вас расположить рекламу на маркетинговом щите – это одношаговые реализации. Если предлагает посетить мастер-класс «Как верно подобрать маркетинговый канал под вашу мотивированную аудиторию» – это двухшаговые реализации.
Разглядим несколько примеров для неких отраслей:

Разработка первого шага очень принципиальна. Конкретно оттого, какой шаг вы обмыслили, будет зависеть эффективность самого процесса вербования клиента.

Как выстроить действенные двухшаговые реализации у себя в бизнесе:

  • проводим исследование посреди ваших покупателей
  • определяем ключевое возражение либо опасение при покупке.

Так, нередко это бывают — нет доверия, пока не попробовали. Так же может быть неувязка выбора при сложных товарах либо услугах, таких как дизайнерские услуги, юридические. Либо, к примеру, выбор кухонной компании.
Таким макаром, 1-ый шаг должен решать:

  • Делему клиента перед покупкой.
  • Снять недоверие
  • Убрать ключевое возражение

Потому перед двухшаговыми продажами необходимо провести исследование клиентов и их поведения. И на базе этого разрабатывается 1-ый шаг.
При всем этом, чтоб данная модель была эффективна существует ряд правил.
1 шаг – вы привлекаете клиентов на какую-то бесплатность. Этот шаг делается с целью получения контакта клиентов.
Эта бесплатность должна быть реальной ценностью в очах клиента и нести пользу для него. Отлично, когда на первом шаге вы показываете клиентам свою экспертность, собственный профессионализм, клиенты лицезреют, что вы реально понимаете и осознаете всю специфику и доверяют для вас, дальше в состоянии сделать выбор в пользу вашей компании.
Так же на первом шаге принципиально установить контакт с покупателями и клиентами, для того, чтоб сформировать лояльность по отношению к для вас.
Ваша цель – получить контакты клиентов – номера телефонов и емейл-адресов! Дальше вносите их в клиентскую базу.
Но сами по для себя реализации при формировании первого шага не увеличатся. Другими словами если вы нагоните большой трафик людей на бесплатность – только потому реализации не увеличатся.
Потому последующее и, пожалуй, самое основное, правило – должна быть выстроена система по предстоящей работе с клиентом. Другими словами более принципиально найти какой будет 2-ой шаг и промежные деяния.
Переход от первого шага ко второму очень важен. А это работа менеджеров, скрипты предложения клиенту и т.д.. Это суровая работа, которая должна контролироваться ответственными людьми на каждом шаге.

Приведу реальные примеры, когда двухшаговые реализации не сработали и по каким причинам.
У 1-го клиента детский развивающий клуб. Клиент решил провести осенний праздничек, с целью вербования клиентов и следующей реализации услуг центра. Они собрали практически 100 человек. Провели мероприятие по развитию деток, мастер-классы для родителей. Был фуршет и всякие вкусности. И в конечном итоге никто из их не стал клиентом клуба. А когда начали разбираться почему так вышло – выяснилось, что на мероприятии никакого предложения по вступлению в клуб в принципе не было. И предстоящая работа с возможными клиентами и не велась.
Еще пример. Косметологический салон запустили акцию на купонаторе. С учетом того, что по правилам купонатора должны быть скидки, компания сделала скидку в 50%, при всем этом работая ниже себестоимости. Было продано более Двести купонов, другими словами Двести клиентов пришли в косметологию. Но при всем этом компания проработала для себя в убыток. А в чем причина. Клиент ждал, что каждый пришедший клиент купит что-то еще в привесок. И это вправду могло бы сработать, если б была проведена верная работа с торговцами. А по факту вышло «втюхивание» и навязывание косметологических средств, что только вызвало негатив со стороны гостей. В конечном итоге – поток клиентов был, косметология проработала в убыток, и фактически никто из клиентов не сделал повторных визитов.
Вот поэтому принципиально предугадать все – и сам предмет первого шага – на что вы привлекаете, и какая будет предстоящая стратегия по работе с клиентом, и так же обучение служащих – что и как нужно делать, чтоб люди заинтересовались, приобрели что-то к тому же пришли к для вас опять.
Расскажу про примеры – где и как мы с сотрудниками применяли эту модель и какие результаты она дает.
Сначала, наш консалтинговый бизнес построен на двухшаговых продажах. Фактически все наши клиенты – это клиенты с бесплатных мастер-классов, с проведенных диагностик и аудитов системы продаж и т.д. По статистике, с каждого проведенного нами мастер-класса у нас есть Один новый клиент.
Так же применяли с обувной компанией. Сеть из Одиннадцать обувных магазинов. Мы разработали брошюру «как верно подобрать комфортную обувь» и раздавали брошюру безвозмездно каждому, кто входил в салон. В независимости от того, купил что-то гость салона либо нет. Но за контакты. Разработанные специально скрипты и работа персонала позволяла собирать фактически 90% с пришедших гостей. Наш 1-ый шаг был – брошюра, за какую мы получили контакты. В месяц работы база клиента возросла вдвое – с Четыре тыщи до 8000. При всем этом прирост продаж составил в Один месяц – 10%, Два и Три – в 30 -40% соответственно.
Так же работали с сетью ювелирных магазинов. Двухшаговые реализации мы реализовали через партнеров. При всем этом прирастили реализации как у клиента, так и у напарника. После проведенного исследования мы обусловили напарника — салон красы. Запустили акцию, что при заказе услуги выше 1500р подарок от напарника – подвеска с бриллиантом в подарок. Другими словами 1-ый шаг – мы даровали купон на подвеску. Но чтоб эту подвеску получить, за ней было надо придти. Более того, торговцы преднамеренно затягивали время выдачи подвески, чтоб покупатели рассматривали витрины. Какой получили итог. Во-1-х, у салонов красы возрос средний чек до 2600р. Клиенты салона приходили в ювелирку за кулоном. 56% тех, кто пришел за подвесками, приобрели что-то еще. За Два недели акции пришло 500 человек и 56% сделали покупку. При всем этом, прирост продаж за Два недели составил 20%.
Еще пример. В прошедшем году работали с клиентом, реализующим светотехническую продукцию оптом. Его неувязкой было то, что его клиенты стали меньше заказывать продукцию, так как у тех свалились реализации. Что мы сделали. Мы разработали маленькую пошаговую аннотацию по повышению продаж светотехнической продукции в виде рабочей тетради. И раздавали призом при заказе продукции от 20 000р. Что это нам отдало. Во-1-х, мы смогли прирастить реализации в момент. Фактически на 40% в 1-ый месяц. После этого был маленький спад, пока клиенты внедряли те технологии, которые были описаны в рабочей тетради. В совокупы за Два месяца реализации клиента возросли вдвое.
Модель двухшаговых продаж очень обычная и действенная, главное, осознать какой конкретно будет 1-ый шаг:

  1. Найти какой будет 1-ый шаг – на что вы привлекаете клиента, какова будет полезность.
  2. Каковой будет 2-ой шаг – другими словами ваш основной продукт либо услуга, которую нужно реализовать.
  3. Верно выстроить промежные деяния по работе с клиентами – что и как делаете вы и ваши сотрудники – что молвят, как молвят, их деяния.

Огромным плюсом будет то, что эту модель можно использовать не только лишь для вербования клиентов. В Две тыщи тринадцать году клиент поставил задачку набрать 20 человек в отдел продаж. При всем этом отдел продаж нужен был боевой, проф, активный. Что сделали. Вместе с столичным партнером организовали конференцию по продажам «Продажи. Лидерство. успех». За 10 дней через партнеров собрали около 100 участников. Роль – за символическую плату – 1500р за Три денька. При всем этом сама конференция позиционировалась так, что по окончании мероприятия наилучшие из наилучших будут трудоустроены. Потому два денька было практическое обучение по продажам, ролевые игры и практические задания. А на 3-ий денек было знакомство с продуктом и обучение продукту. После этого 20-ти наилучшим участникам сделали предложение работы. Пятеро, правда, отсеились после 2-ух недель, зато Пятнадцать набрали хороших.

Делюсь фишкой! Дополнительной сильной силой будет то, что на первом шаге вы даете клиенту больше, чем обещаете. Так, на наших мероприятиях (бесплатные мастер-классы для управляющих) кроме заявленной темы мы нередко раздаем чек-листы либо примеры скриптов, а так же подарочные сертификаты активным участникам. Подобные деяния разогревают аудиторию и благоприятно влияют на установление контакта!
Таким макаром, модель двухшаговых продаж – универсальна и применима полностью в любом бизнесе. Основная задачка – осознать что и как конкретно сделать. Если у вас, почетаемый читатель, есть желание создать двухшаговые реализации в вашем бизнесе, напишите нам на почту, и мы безвозмездно разработаем эту модель для вашего бизнеса!