Представим самую обыденную бизнес-ситуацию. В компании появилась задачка приобрести для внутренних нужд какой-нибудь продукт. Вопрос выбора поставщика предоставлен сотруднику Иванову. В безупречной модели сотрудник Иванов должен сделать запрос у N-го количества поставщиков, цены и критерий поставки продукта и избрать более прибыльное предложение, сослужив тем добрую службу компании и честно отработав свою зарплату.
На практике нередки случаи, когда в данной схеме пропущено одно существенное условие. Сотрудник Иванов за свою работу желает получить не только лишь нематериальное вознаграждение от управляющего за удачно проведенную закупку, да и полностью вещественный «бонус» от поставщика, с которым подписан контракт. В сложившейся бизнес-практике таковой «бонус» носит заглавие отката. Не открою для вас Америку, что в русском бизнесе откат – распространенное явление. Откаты в таковой степени стали частью современной экономической жизни, что управление компаний часто само воспринимает модель бизнеса, при которой откат не просто вероятен, а практикуется как «маркетинговая активность» с целью увеличения лояльности определенных представителей компании-клиента. Откаты преобразуются в отдельную экономическую категорию, которую можно систематизировать, обрисовывать, учить.По специфике деятельности компаниимне часто приходится встречаться сдвумя диаметрально обратными типами организаций. Одни заинтересованы в том, чтоб откаты свести до минимума, и изыскивают формы оперативного контроля за деятельностью служащих, более близких к таким способностям. Другие организации откаты практикуют фактически в официальном порядке и заинтересованы только в том, чтоб уменьшить количество получателей отката, т. е. платить его только представителю заказчика, а не собственному менеджеру по продажам.
Опросы, проводимые нашей компанией посреди представителей разных организаций, демонстрируют, что большим злом считается откат, который дается поставщиком представителю компании-закупщика, т.к. впрямую несет убыток организации. Ситуации же, когда менеджер по продажам, «пробивая» откат заказчику, не запамятывает о для себя, для многих компаний неприятна, но полностью переживаема —товар продается, прибыль есть и можно закрыть глаза на ее малозначительное сокращение в пользу менеджера.
На вопрос, какие подразделения, по вашему воззрению, более подвержены откатным схемам, больше половины опрошенных нами управляющих компаний сначала именуют отделы маркетинга, рекламы, продаж, ИТ и АХО. Как ни далеки эти спецы по собственной специфике друг от друга, конкретно данные подразделения производят закупку огромного количества продукции для действенного функционирования компании, а как следует, более близки к поставщикам, готовым охотно предоставить «бонус» за выбор конкретно их организации.
Вроде бы ни учили спецы по системам мотивации, что вещественная и нематериальная стимуляция и корпоративная культура способны сформировать «безоткатный коллектив», если у менеджера стоит вопрос о покупке нового авто/квартиры/выезда в отпуск на более дорогой, чем Турция, курорт, — откатов фактически не избежать. К тому же система откатов особо развита в муниципальных организациях, где беспристрастно наименее высочайший уровень оплаты труда, и юные спецы просто поддаются соблазну заработать для себя годичную премию пару раз в год.
Сложность задачи понятна, но ведь на каждое действие существует противодействие, а означает — есть методы понизить утраты прибыли компании от рук собственных служащих.
Разглядим несколько более фаворитных методов борьбы с откатами, получаемыми менеджерами, осуществляющими закупки:

  • Самый действенный метод — организация своей службы экономической безопасности, когда оценка главных характеристик эффективности служащих по безопасности впрямую связана с показателями внутренней прозрачности бизнеса. Единственный минус — необходимость нести неизменные издержки на как минимум 1-го сотрудника, который в прямом виде не несет на для себя производственной нагрузки. Не все компании могут для себя такое позволить, но те, которые смогли, наверное могут жить еще более расслабленно, т. к. «потери» на его заработную плату, вероятнее всего, в разы меньше, чем утраты на несогласованную «премию» менеджеров, получающих откаты.
  • Самый обычной метод — поставить задачку секретарше Машеньке сделать запрос цен на аналогичную закупаемой в компании продукцию и сопоставить со счетами, оплаченными бухгалтерией. Все в этом способе отлично, не считая 1-го НО, которое в данном вопросе значительно. Секретарша Машенька — сотрудник вашей же компании. По закоренелому воззрению, сотрудники секретариата и админы являются основными источниками сбора и распространения неформальной инфы в коллективе. И схожее задание со стороны управления, вероятнее всего, стремительно станет достоянием общественности, что сведет результативность способа к нулю. Заниматься же лично схожим вопросом может позволить для себя только управляющий маленький компании.
  • Организация закупок при помощи тендерной системы отбора поставщиков. Казалось бы, универсальное и действенное решение, с помощью которого можно выбирать прибыльные предложения не только лишь по фактору цены, да и по показателям свойства предложения. И опять русская действительность гласит о том, что даже самое красивое явление при должном умении наши бизнесмены сумеют перевоплотить в предмет шуток. Слова «честный» и «тендер» в современном российском языке совместно фактически не употребляются.
  • Система аккредитации поставщиков — действенная система, которая позволяет завлекать к отбору поставщиков профессионалов из числа тех подразделений, которые впрямую не связаны с закупаемым ассортиментом. Главным фактором фуррора работы данной системы является отсутствие главного лица в аккредитационной комиссии и, в эталоне, анонимность голосования каждого из членов комиссии. В таковой ситуации предлагать откат становится некоторому, т.к. подготовительный отбор проходит под надзором огромного количества независящих представителей компании. При правильной организации данная система может свести показатель откатов в компании к минимуму.
  • Очередной вариант идентификации откатных схем — вербование независящих профессионалов, которые от собственного имени сделают запрос цены подобных продуктов на рынке и сумеют предоставить информацию об беспристрастном рыночном уровне цен. Способ универсален и неплох тем, что при желании проверить определенную компанию-поставщика и даже менеджера таковой компании директору по безопасности довольно поставить такую задачку — риск вмешательства внутрифирменной политики в схожую проверку отсутствует. Практика работы нашей компании подтвердила также эффективность этого способа в огромных компаниях, где отследить нечистого на руку менеджера проблематично из-за большущего числа проводимых закупок. Выборочная проверка закупок при помощи проводимого нами мониторинга не раз демонстрировала, что кофе в компаниях все сотрудники поголовно «едят ложками», а стенки должны быть обклеены стикерами, закрепленными для надежности степлером. При всем этом часто менеджеры, сидящие на самых «хлебных» местах, оказывались совсем добросовестными сотрудниками, радиво сохраняющими прибыль компании. Та же практика проверок показала, что размер зарплаты фактически не оказывает влияние на чистоту целей сотрудника.

Если же гласить о масштабной проверке систем закупок подразделений, которая в современном обороте именуется аудитом издержек, то данная процедура может посодействовать решить еще одну стоящую перед службой безопасности задачку. Недополученная прибыль — не всегда итог злостных действий служащих, часто причина — очевидная некомпетентность, которую директор по безопасности может выявить в сотрудничестве с HR-подразделением на основании приобретенных в процессе аудита данных.
Приведу пример из практики. Большая строительная компания реализует масштабный проект элитного жилища в центре Москвы. Естественным образомдля реализации апартаментов нужна соответственного уровня маркетинговая кампания. При всем этом ответственные сотрудники отдела рекламы готовятмедиаплан, в каком учитывают все нужные маркетинговые активности, рассчитывают их цена на год вперед, заключают многомиллионныедоговора (реклама в Forbes никогда не была дешевеньким наслаждением), но эффект от их действий стремится к нулю.

Темпы продаж не только лишь не растут от месяца к месяцу, да и чертовски стремительно понижаются. Перед управлением компании встает вопрос о том, каким образом отчитаться за потраченные средства перед забугорным инвестором. Дирекция по безопасности вместе с коммерческой дирекцией компании воспринимает решение провести аудит эффективности рекламы данного проекта с целью оценить конверсию от производимых действий и от каждого вложенного рубля. Некорректно настроенная маркетинговая кампания не является предметом обсуждения данной статьи, потому мы не будем на ней останавливаться. Результаты, приобретенные в процессе проверки сделанных издержек, оказались еще более увлекательными. При наличии таких составляющих, как реализация масштабного маркетингового проекта, необходимость огромного количества постоянных и спонтанных закупок, работа с обилием поставщиков, основной неувязкой неэффективности издержек стало неразворовывание бюджета, а его неэффективное расходование вследствие недостаточной компетентности принимающих решения служащих. Защита корпоративных денег в данном случае стала не столько вопросом недосмотра службы безопасности, сколько ответственностью за результаты подбора и проф развития персонала HR-службой.
При всем обилии методов определения и контроля откатных схем в организации самым удачным будет являться метод, при котором все закупки в компании очень прозрачны и не зависят от компетенций и решений 1-го человека. Воровство служащих — фактор, от которого избавиться стопроцентно полностью нереально, но сокращение его воздействия на эффективность работы организации — полностью решаемая задачка для компаний, заботящихся о собственной безопасности. И, естественно, приходится держать в голове, что предпосылки денежных утрат могут прятаться не только лишь в недобросовестности, но часто и в ординарном несоответствии компетенций сотрудника занимаемой должности.