Во-1-х — ничего нового на самом деле, но ясности, как, к примеру, убеждать — появится много. Во-2-х… Я не спец по продажам. Но уверяю вас — неплохой проститутке не необходимы курсы… В продажах есть, естественно много стоящих, кого по данной теме можно слушать длительно, как Баха, но я тут желал больше поделиться с вами не проф способностями, а быстрее непрофессиональными, но которые помогают осознать природу этой более интеллигентной формы отъема средств под заглавием «продажи».
«Маркетингом в стиле Котлера» — именовать поведение нынешнего бизнеса таким — язык не поворачивается. По моим представлениям, нрав такового маркетинга канул в лета навечно. Хотя идеи Котлера ещё при его жизни становятся историей. Необходимо дать подабающее старику. И ещё… необходимо отметить, что идеи Архимеда либо Ньютона никогда не пропадут из этой цивилизации, даже если они были либо будут опровергнуты когда-то.
Сходу должен обмолвиться. Никакой инфы о воронках продаж и т. п. не будет. Будет одна сплошная метафора с маленькими уточнениями, чтоб не запамятовать главную тему, а конкретно: «как фактически происходит реальный процесс, «достающий»мозг человека, и делающий из него клиента». И каковы принципы, на которых можно нанизывать различные системы продаж (интеллигентные формы отъёма средств).
Итак, чтоб усечь принцип системы современных манипуляций под заглавием «продажи», необходимо знать, что этот принцип всегда разбит на три уровня. Желаете вы того либо нет, эти уровни, как нотный стан для композитора. Он может сочинить мелодию, не зная о нотном стане. Но мелодия все равно будет состоять из этих нот. Вот об этом «нотном стане» для продаж я и желаю рассказать.
Уровень 1-ый — департамент воровства внимания
Условно, это направление можно использовать в древнем заглавии — отдел маркетинга.
Направьте внимание на главное. На этом уровне вы просто воруете внимание того, кого пытаетесь заарканить. Не надо смущяться этого наименования, ибо правда не имеет морали. Если для вас приглянулась дама либо мужик — это означает, они в этот самый момент крадут у вас внимание (осознанно либо нет).
Но это можно делать все таки осознанно — «высасывать» внимание из кого-либо, кто для вас нужен, не отдавая свое. Профессия эта имеет заглавие «продавец» либо «маркетолог» (в этом же контексте).
Неплохой торговец крадет внимание, а не продаёт вещь.
Да, тут необходимо знать «кнопки», на которые необходимо жать, чтоб внимание потекло в вашу (торговца) сторону. В книжке «Встань с дивана…» об этом поведано тщательно в главе 2.
Всё искусство маркетинга состоит конкретно в том, чтоб провести мероприятие так, чтоб будущий покупатель вообщем не додумался, что все это делается специально для него. Осознаете? Это как с дамой — в самом начале она не должна догадываться, что она «ему» приглянулась. Это однобокий поток! Внимание исключительно в его сторону. Если он будет своё внимание отдавать ей, она закончит отдавать своё внимание ему. Так устроены хитрые законы нашей возлюбленной Матрицы. Если не верите — попытайтесь не демонстрировать собственный энтузиазм в отношение определенного человека специально, и напротив. В романтических отношениях это видно в особенности. Вы показываете собственный энтузиазм к ней либо к нему? Тогда он (она) игнорирует вас.
В чем хитрость? Когда вы не проявляете видимый энтузиазм… вы должны задерживать внимание на ней, но его не направлять. Давайте снова… Это с первого захода не понимается. Она для вас увлекательна вы удерживаете её в собственном внимании. Но! Вы делаете так, чтоб она не могла опознать это. Ни словом о ней, ни взором на нее! При всем этом, все, что вы делаете, вы (внутренне) адресуете ей. Вы гласите прекрасный тост, высказываете свои суждение либо просто пристально слушаете кого-либо для неё, не давая ей способности опознать, что вы это делаете для неё. Да, в таких ситуациях необходимо быть субъектом (начинать что-то), а не объектом — реагировать на чьё-то субъектное, но это уже другой вопрос: ваши ценности; ваш продукт (об этом чуток ниже).
В общем, если вы всё верно делаете (воруете её внимание) вы проникаете к ней в «сердце», а не в голову, донимая её своими дурацкими умными допросами либо притязаниями. Можно, естественно, и так. Но это уже совершенно выходит запудренный проект. Если поточнее выразиться, то если вы всё верно делаете, то она сама вас затаскивает в свое сознание. Конкретно туда для вас и необходимо.
В бизнесе всё обстоит конкретно так. В самом начале, клиент не должен додуматься, что вы его «окучиваете». Это очень трудно? Но никто не гласил, что завладеть сердечком клиента — это просто. Не считая того и продукт должен быть на уровне, а не только лишь окучивание.
Вывод. Боже упаси вас даже пробовать на этом уровне продавать! Сломаете всё и сходу. Продаём мы этажом ниже.
Перед тем, как перейти на последующий уровень остановимся ещё на одном принципиальном месте этого уровня. Дело в том, что внимание всегда движется только по каналам. Необходимы каналы. Телек, радио, мимоход либо раздача флайеров — это только каналы через которые движется необходимое для вас чьё-то внимание. Если у вас нет некоторой «трубы», нужные частички (мысли и идеи) не сумеют идти в подходящем для вас направлении: в сознание грядущего клиента. Итак вот, реклама — это та труба. Реклама — это блесна на удочке. А вот частички — это идеи и мысли о продукте. Что вы скажите, либо напишите — это и есть ценность либо ваш продукт. Так что без их — не покупайте рекламу. Внимание можно украсть исключительно в одном случае — если вы имеете ценность, а не просто обладаете каналом по которому ценность необходимо будет перемещать в сознание покупателя; в сердечко дамы.
Вывод. 1-ый уровень — это искусство воровства внимания и искусство сотворения каналов по которым это внимание потечёт в необходимое для вас место. Уберите что-то одно и этот уровень исчезает (как работающая часть общего механизма).
Каналы штука не обычная. Отлично осознать, что же все-таки это такое можно только через метафору. К примеру, рекламой (каналами) для отъёма внимания у дамы и прохода в её сердечко является ваш внешний облик. Костюмчик, прическа, обувь, манера поведения, тембр голоса, мимика тела, эмоция, должность в конце концов. Я знал 1-го мужчину, так у него реклама по моим меркам была на 6 по 5 бальной шкале. Во-1-х — он был высочайший и агрессивный. А во-2-х, у него была грамотная визитка. На лицевой стороне было написано: МЧС Украины, ниже: отдел катастроф, а ещё ниже — психолог. Но самое увлекательное, он очень искусно воспользовался инструментами этого уровня: отдавая свою визитку, он никогда не демонстрировал собственный мужской энтузиазм в отношении избранной жертвы. Срабатывало Восемь из 10. Пикапщики визжали бы от экстаза.
Итак, наличие каналов не довольно. Необходимо выдерживать политику: ухитриться не продавать на этом уровне. Без рекламы (каналов) тяжело войти в место объекта (его разум), но овладение им происходит другим методом. Этажом ниже.
Уровень 2-ой— осознание
А вот тут мы уже делаем обоестороннее общение. Осознание — это итог обоестороннего движения. Выше этажом — поток был исключительно в одну сторону. Вы не демонстрировали энтузиазм «к ней»! Тут конкретно это и необходимо было делать. Но на втором уровне вы должны сделать «у неё» осознание: для чего вы ей необходимы? Это не просто какое-то гипотетичное осознание. Это осознание, что вы собираетесь предложить на базе её потребностей. Одной даме необходимо надежность, другой краса, а третьей брутальность.
Этажом выше вы просто крали внимание. Нахально и бесчеловечно. Тут же вы должны её уверить, а без обоестороннего общения это маловероятно. Она должна возжелать вас, а для этого она должна осознавать, как конкретно она будет извлекать из вас полезные характеристики (потреблять вас). Какими качествами вы обладаете? Есть машина, квартира, работа, надежность либо у вас прекрасный зад?
Чтоб все это предъявить на показ, и получить одобрение, для вас и необходимо обоестороннее общение, так как нельзя сделать осознание с кем-либо, если вы не понимаете на каких «кнопках» держится тот либо другой человек. Так либо по другому, это уровень сотворения осознания «зачем ему это нужно».
Как увидеть осознание?
Это будет приметно по одному обычному признаку: «она» согласилась пойти с вами на свидание. И не только лишь это, а к примеру, она отдала для вас собственный номер телефона, либо что-то, что указывает, что она «открыла дверь» в своё сердечко. Если она не дает для вас собственный номер телефона, а только просит ваш, это признак «закрытых дверей». Поймите — осознание это не просто прекрасное слово. Осознание это признак «открытых дверей» для прохода в сознание человека. Не войдя туда, нельзя заякориться. А если вы не заякорились, её дамские волны унесут энтузиазм к другим берегам и глазом не успеете моргнуть. «Женское» внимание (внимание покупателя) как ветер — его необходимо уметь задерживать. Китайские мастера произнесли бы так: «Покупатель — это всегда июньская сторона. Действуйте подходящим образом».
Какой признак, что «двери открыты»? Клиент начинает задавать вопросы. Если начал задавать вопросы — «двери открыты». Если он не задаёт — их задаете вы. Тут мы не будем дискуссировать модели и принципы правильных вопросов. Просто помните — они есть. Хотя вы и интуитивно можете осознать, когда «двери открыты».
Но это только 1-ая стадия «окучивания» (пардон, но мы говорим, как есть). Конкретно этим занимаются все, кто находятся в бизнесе. Помните — бизнес это создание + маркетинг. Если нет маркетинга (обмана), это ремесло — удел экспертов высочайшего уровня. Так что не надо проститутке смущяться. Вы всегда сможете перейти на ремесло, либо творчество. Но, если все таки вы вошли в бизнес, готовьтесь «снимать штаны»… раздеваться.
Итак, 2-ой уровень это обоесторонние переговоры. Вы уже осознаете, для чего вы сидите за одним столом. Это, как на веб-сайте знакомств: не надо разъяснять, что конкретно вы тут делаете. Это некоторые переговоры, на которых она уже не смущяется пробовать узнать одну единственную вещь: почему вы ей необходимы. Что там такое у вас есть? Искрометный юмор, настойчивость либо напротив — робость? Она пробует осознать это. Это вы уже всё сообразили. Она — нет. И ваша задачка — уверить её; уверить покупателя в собственной полезности. Это и есть осознание, либо возникшее у клиента внутреннее согласие воспользоваться вашими продуктами либо услугами. Для вас была «открыта дверь» и вы отыскали «кнопки». Конкретно на этом уровне неплохой торговец не просто давит либо лукавит. Он уверяет путём разъяснения, почему это полезно, как клиент будет извлекать из этого полезные характеристики. Вы уже побывали у нее «дома» и узнали все о её привычках и интересах. Сейчас вы создаёте у неё понимание практического внедрения на базе её же привычек и предпочтений.
Итак, это был 2-ой уровень. Но, помните, она ещё не у вас дома. В переводе на бизнес язык: клиент ещё не пришёл дискуссировать контракт.
Уровень 3-ий — совершение сделки
Обсуждение критерий сделки целое искусство. Рыбка полностью может сорваться с крючка невзирая на то, что снутри уже было сотворено осознание. И все таки, тут вы перебегайте к заключительной стадии. Она у вас дома (клиент согласился дискуссировать цены, сроки, скидки и остальные вещи). Тут, естественно, можно совершить глупости: не то сказать, рано начать, либо не снять носки. Сорваться может на любом моменте. И все таки — она у вас уже дома: клиент дискуссирует подписание контракта (что это случится). Если всё верно сделать — сделка будет совершена и вы завтракаете вкупе. Есть только один аспект. Конкретно на этом уровне (обсуждение критерий контракта) всегда появляется какая-то дурацкая неожиданность. Помните об этом. Это незапятнанная эзотерика (у вас дома плитка на кухне была не того цвета либо камин не в её вкусе). Предвидеть, что на этом уровне может попортить ей настроение, предвидеть нереально. Потому есть секрет. Запомните его. Наблюдайте и не давите. Сделка может не совершиться — всё бывает. Но вы сможете лишиться сделки навечно. Потому не торопитесь, и не дёргайтесь. Если она у вас дома, она прошла 2-ой уровень, а это понимаете ли, не шуточка. На нем было сотворено осознание. Вы заякорились. Дайте время ей привыкнуть. Дайте время покупателю на своё решение. Все что вы сможете сделать тут самое правильное — не давить. Вы уже сделали осознание. Для вас нечего страшиться. Просто выдержка и аккуратное обсуждение различных новых мыслях. К примеру, сделать чашечку чая, включить телек, либо уйти под предлогом и дать ей побыть одной. Я в один прекрасный момент лицезрел, профессиональную работу торговца в банке. Стоял я недалёко и мог практически все слышать. Я уже издавна увидел, что клиент, что-то мниться. Хотя на столе лежал чистовой вариант контракта, это означает он пришёл его подписывать. Но что-то вышло. Что конкретно? Это никогда не осознать. Но клиент начал давать «заднюю». Торговец — это увидел. Он извинился, и сославший на некий предлог оставил покупателя один на один с торговцем. Я стоял с боковой стороны от столика и следил бурю — весь гребень волны его чувств. Но, оставшись один на один, он успокаивался. Никто не давил на него.
Сразу с этим, я лицезрел и другую картину. Мне было видна дверь, в которую зашёл торговец, а так же, как он пару раз подсматривал за покупателем. Сочтя, что всё видимо нормально, он вышел. Клиент спросил: можно подписывать?
Выводы
Уровень №1 — это маркетинг (воровство внимания). Тут мы не продаём. Тут мы осознаём ценности продукта и заботимся о маркетинговых трюках. Тут у вас уже есть осознание собственного продукта (предлагаемой ценности) и каналы по которым вы пошлёте ценности, как детский кораблик на волны ручья.
Уровень №2 — реализации (создание осознания). Прямые реализации, либо хоть какой другой вид продаж — это не заключение сделки. Это — этажом ниже. Реализации — это создание осознания до дизайна отношений. Это уровень психологии, а не юриспруденции. Согласие — это акт воли.
Уровень №3— оформление сделки. Конкретно этот уровень все искусители путают с уровнем №2, а некие умудряются перепутать его с уровнем №1. Подходят к девице и предлагают ей на 5-ой минутке разговора поехать к нему домой. Либо это — на самом первом свидании. Помните — 3-ий уровень — это когда вы понимаете что клиент готов. Вы убеждены в этом. Опыты тут вероятны исключительно в критических случаях. Но это исключение. На этом уровне №3 вы просто делаете все, что положено согласно аннотации либо обычаю и не давите. На этом уровне вы оформляете брак, а не уговариваете в него вступить. Не смешиваем три уровня в один цикл.