Стандартная ситуация в работе менеджера по продажам — клиент ведет торговлю наивысшую скидку. Компания терпит убытки, спецы теряют доходы. Можно ли противостоять данной стратегии клиента?
В данной статье я расскажу Для вас о собственной стратегии действий. Конкретно так я работаю сам и конкретно этому я обучаю собственных служащих.
Данный прием выходит не сходу. Годами проработанные механизмы помогают продавать больше только в этом случае, когда осознанно понимаешь принцип внедрения той либо другой технологии.Треньтесь, отрабатывайте и все у Вас получится. Гарантирую.Прием: Заблаговременно определяй глубину падения в торгеНу нужно бодаться. Нужно.
Стратегический ход всех переговорщиков — это заблаговременно спланированный шаг уступок. Но. Есть таковой закон в политике: у хоть какого торга есть предел. И когда предел достигается, то переговоры или сворачиваются, или назначается 2-ой раунд. Вы должны верно осознавать себе конечную стоимость, ниже которой перешагивать нельзя. Теорема. И эту цифру нужно определять еще до момента старта переговоров.
Как верно относиться к этой цифре:
1. Каждый мм к этой цифре идем с боем. Ни пяди земли без еще одного миллиона нервных клеток клиента. Клиент же просит скидки, в большинстве случаев для «развлекушки». Дело принципа для него. Бывают естественно ситуации, когда скидка нужна из-за наружных событий. Факт. Но в большинстве случаев — это глумление над торговцем.
2. При достижении дна нужно тормознуть и или свернуть переговоры (уйти… бросить клиента в покое), или взять тайм-аут (для консультаций). Но тормознуть нужно. Ибо падать ниже нижнего просто нет смысла. Исключения из правил бывают:

  • Имиджевый клиент для галочки. Такие бывают. Время от времени в маркетинговых материалах нужно иметь якорных клиентов.
  • Загрузка производственных мощностей. Время от времени реализации нужны, чтоб не стояло создание.
  • Чистка склада. Время от времени нужно сбыть весь залежалый продукт.
  • Торгуем объем, ради получения большей скидки от производителя (если идет речь о дистрибуции). Прибыль можно получать различными способами: и наценкой и увеличенной скидкой при закупках.

    Но тут нужно заблаговременно осознавать схему вероятных ситуаций.
    Когда Вы достигнули точки Стоп. Что делать:
    — «Марь Ивановна, давайте создадим паузу. Мне нужно посоветоваться!»

    • Довести ситуацию до управляющего. Посоветоваться.
    • Довести ситуацию до опытнейших коллег. Посоветоваться.

    Почему нужно останавливаться:

    • Полностью может быть Вы можете выработать наилучшее решение для клиента и без падения в стоимости. Можно догрузить допуслугами, обслуживанием, подарками и иными радостями жизни.
    • Полностью может быть Вы можете отыскать человека, который поучаствует в переговорах на более высочайшем уровне. Может у Вас просто не хватило опыта противостоять "нападкам" клиента.
    • Полностью может быть клиент остынет и на втором шаге будет более покладистым по Вашим условиям.

    Из опыта:

    1. В продажах нужно зарабатывать себе и для собственной компании. Это база бизнеса. Все должны зарабатывать. Если клиент ведет торговлю совершенно малый ценник, другими словами смысл отрешиться от такового клиента.
    2. Если дело зашло в тупик, то возьмите паузу. Сгоряча ничего не обещайте клиенту. Отыскиваете решение. Подключайте всех кого-только можно.
    3. Переводите переговоры на новый уровень. Отыскиваете контакты, где можно обсудить стоимость в новеньком формате. Отыскиваете новых персонажей сделки.
    4. Разрабатывайте детальные коммерческие предложения с инфографикой, таблицами сопоставления, графиками. Обосновывайте свою стоимость. Обосновывайте все.
    5. Гласите открыто клиенту о том, что ниже вы падать не собираетесь, ни в коем случае. Или так, или никак.
    6. Заблаговременно прокрутите в голове схему действий на случай появления схожей ситуации. Напишите на бумаге текст диалога с клиентом и выучите его назубок. Все должно быть отработано до мелочей.
    7. Заблаговременно обусловьте перечень вероятных союзников. Имена, пароли, явки. Условьтесь о вероятном сотрудничестве. Для вас необходимы люди, которые сумеют позвонить, съездить, пообщаться с клиентом. Эффект третьего лица. Менее того.
    8. Повсевременно тренируйте свои способности дожима и убеждения. Время от времени… доброе слово и ухмылка, способный уверить клиента в том, что платить нужно столько, сколько написано в коммерческом предложении.
    9. Обучайтесь вести диалоги на людском языке. Люди обожают простоту. Чем труднее язык, тем больше желания "повредничать". Факт.
    10. Вникайте в задачи клиента. Но не с головой. Это препядствия клиента, но не Ваши трудности. Если клиент желает приобрести, то это его препядствия, где он отыщет средства. Не нужно давать в долг либо во вред собственному бизнесу. Это на данный момент не стильно.
    11. Определяйте методы сохранения цены за счет денежных манипуляций (рассрочки, реализации в кредит, скидки на будущие заказы и т.д.). Это тоже рабочий вариант. Если компания дает Для вас такие инструменты, то применяйте их.
    12. Обсуждайте с сотрудниками возникающие ситуации. Более Один раза за месяц. Собирайтесь и обсуждайте рабочие ситуации и реальных клиентов. Тренируйте стратегию сообща. Проводите деловые игры, моделируйте разные сценарии.
    13. Сохраняйте истории побед. Запоминайте схемы, по которым Вы уже это делали! Люди имеют схожие привычки и эти привычки нужно осознавать для того, чтоб вновь и вновь их отрабатывать. Из опыта могу сказать одно: один и тот же прием отлично срабатывает в Девять случаях из 10. Один —это уникальный клиент со своими тараканами.

    В окончании
    Безупречных ситуаций не бывает. Но метод действий у Вас должен быть одинаковым:

    • Обусловьте точку наибольшего падения;
    • Разработайте шаговый режим падения в стоимости;
    • Отработай методику диалогов с клиентом;
    • Обусловьте тип клиента и степень значимости его для бизнеса;
    • Используйте механизм многоступенчатых переговоров;
    • Используйте механизм посредников и третьих лиц;
    • Анализируйте результаты и сохраняйте кейсы;
    • Повсевременно тренируйте свои способности дожима и убеждения;
    • Не сдавайтесь!!!

    Всераспространенный ошибки менеджеров по продажам:

    1. Сходу дать наивысшую скидку. Для чего?
    2. Оправдываться перед клиентом за высочайший ценник. Для чего?
    3. Пробовать реализовать сходу и с малой выгодой. Для чего?
    4. Ужас отказать клиенту.
    5. Держать все внутри себя. Не дискуссировать рабочие ситуации.
    6. Работа на удачу. Без тренировки способностей.
    7. Пренебрежение аккуратностью при оформлении КП.
    8. Нетренированная речь. Неудача просто. Тык-пык-мык.
    9. Отсутствие веры в продукт. Хотя бы на уровне веры в себя. Ты должен веровать в свою гениальность. Понты?
    10. Отсутствие ценностей. Клиент должен приобрести по обычной стоимости. И точка.