Вербование Клиентов – важный вопрос для большинства коммерческих Компаний. Для неких из их – вопрос жизни и погибели. Если у Вашей Компании не будет довольно Клиентов, Ваш бизнес не выживет. Все предприниматели знают, как важны Клиенты для бизнеса, почти все делают для того, чтоб Клиентов было больше… Но не делают то, что по сути может привлечь Клиентов.

Кто является Клиентом Вашей Компании? Это могут быть и организации, и личные лица. Принципиально то, что во всём мире 70% объема продаж приходится на реализации бизнеса бизнесу, и только 30% на реализации бизнеса потребителю (личному лицу). Если Ваши Клиенты – организации и личные лица, то конкретно организации обычно приносят Для вас основной доход. Если этих средств у Вас ещё нет – причина, вероятнее всего, в неумении привлечь корпоративных Клиентов.


Как отыскать таких Клиентов? Есть всего два варианта, как их привлечь:

  • Расположить рекламу и PR, чтоб Клиенты сами звонили и приходили к Для вас.
  • Организовать отдел продаж, чтоб самим отыскивать и приводить Клиентов при помощи активных (прямых) продаж. В данном случае Ваши менеджеры по продажам (торговые агенты) сами находят Клиентов, звонят им, выезжают на встречи с ними и заключают сделки. Разновидность прямых продаж – пользующиеся популярностью в Рф реализации на базе личных связей.


Поначалу обычно располагают рекламу. Итог почти всегда близок к нулю, так как:

  1. Реклама срабатывает, когда у человека есть личная заинтригованность в том, что рекламируется. Если Клиент – организация, то У КОГО будет личная заинтригованность? У самой Компании? Компания – это просто пачка бумаги, лежащая в сейфе (учредительные документы). Плюс сотрудники, которые в главном задумываются о для себя, возлюбленных, и о собственных личных интересах (как и мы с Вами) – а совсем не об интересах Компании. К примеру, данная статья может быть увлекательна обладателям Компаний – они кровно заинтересованы в своём бизнесе и в том, чтоб прирастить реализации. А вот начальнику отдела продаж статья будет увлекательна, только если ему выплачивается неплохой % от объема продаж либо прибыли Компании. Если личного валютного энтузиазма нет – для чего тужиться? А позже собственники удивляются, почему реализации не идут. А если статью прочтут сотрудники, не специализирующиеся работой с Клиентами – им, вероятнее всего, будет индифферентно, есть у Компании Клиенты либо нет.
  2. Чтоб реклама сработала, необходимо, чтоб её увидел либо услышал тот работник компании, который решает конкретно эти вопросы. Если Вы торгуете фабричным оборудованием – в городке может быть всего 30 человек, принимающих решение о его закупке (директора и главные инженеры заводов). Вашу рекламу на ТВ за 100 000 рублей большая часть этих людей просто не увидят. Если Ваши мотивированные Клиенты – 1% населения, то эффективность издержек на рекламу в СМИ необходимо разделять на 100.
  3. Последующий вопрос: как отлично действует Ваш ролик (блок, статья)? Я много лет каждый месяц располагал рекламу в очень и очень большенном объёме. И на своём опыте удостоверился: каким бы неплохим Для вас не казался ролик, он может не сработать. А если ролик не работает – непринципиально, сколько средств Вы заплатили за рекламу. Правда в том, что Вы НИКОГДА НЕ Понимаете, сработает данная реклама либо нет. Чтоб это выяснить хотя бы, когда реклама уже идёт, Для вас нужна система анализа эффективности рекламы: к примеру, сколько было звонков и по какой рекламе. Если у Вас в Компании нет таковой системы – означает, Вы наверное пускаете огромную часть Вашего маркетингового бюджета псу под хвост.
  4. Отлично, если Ваши Клиенты находятся в том же городке, что и Вы. А если они размещены по всей Рф? Во сколько Для вас обойдётся реклама на центральном телевидении – и будет ли отдача?
  5. Существует всего 5 задач, которые можно решить при помощи рекламы и PR (тщательно они описаны в «Приёмах рекламы и PR» И.Л.Викентьева). Итак вот, от 80% до 90% всей рекламы не решает НИ ОДНУ из этих задач. Такая реклама – просто выброшенные на ветер средства. Ещё раз для ясности: реклама в наших СМИ на 80-90% никчемна и не может дать никакой отдачи тем, кто её располагает. Как Вы думаете, заходит ли Ваша реклама в эти 80-90%?
  6. Не считая того – а будут ли Клиенты находить Вас сами, чтоб дать Для вас свои деньги? Уверяю Вас: самые достойные внимания, самые жирные Клиенты никого не отыскивают. Их самих находят, обхаживают и облизывают – ради ОЧЕНЬ Не плохих средств.
  7. И даже если Клиент к Для вас позвонил, почти всегда он ещё не готов приобрести. Он просто интересуется. Скажите ему стоимость по телефону либо отправьте прайс-лист по факсу – и, вероятнее всего, Вы больше никогда его не увидите и не услышите.

Я сам очень люблю рекламу. Вот поэтому мне так жалко, когда маркетинговые мощности расходуются бесталантно. Сколько раз я сам проводил маркетинговые кампании, которые были всем неплохи, только не давали никакой отдачи! Мне потребовалось расположить рекламу на 10-ки миллионов рублей в течение многих лет, чтоб научиться делать эффективную рекламу.

Правда в том, что реклама не может прирастить Для вас объём продаж. Реклама не может прирастить количество Ваших Клиентов. Всё, что в состоянии сделать реклама – это обеспечить Для вас Воззвания Клиентов. И только высококачественная проф работа Ваших служащих может перевоплотить эти воззвания в реальных Клиентов, делающих реальные платежи.

Чтоб из немного заинтересованного Клиента, обратившегося к Для вас по рекламе, сделать Клиента реального, с ним необходимо работать. Необходимо встречаться с Клиентом, налаживать с ним личные дела, выяснять, что ему необходимо по сути, и делать предложения исходя из его потребностей. И этого не много: позже необходимо узнать, что его волнует в Вашем предложении, и убрать предпосылки его беспокойств, по другому сделка не состоится. Необходимо делать то же самое, что и в прямых продажах.

Как следует, реклама и PR могут дать Для вас итог только при условии, что у Вас есть отдел прямых продаж, и в нём работают мастерски приготовленные и обученные сотрудники, вооруженные действенной технологией продаж. С другой стороны, если у Вас есть таковой отдел, он может отлично работать и обеспечивать Для вас размеренно высочайшие реализации вообщем без рекламы. И вот тогда при помощи рекламы Вы сможете существенно прирастить и без того хорошие реализации.

Потому, если Ваши главные Клиенты – организации и предприятия, сначала Для вас нужно сделать отдел прямых продаж и выстроить систему продаж. И только позже наступает время рекламы. Если Вы, естественно, вправду желаете прирастить число Клиентов и повысить объём продаж – а не просто выкинуть средства на ветер.

Разница меж обыденным отделом продаж и отлично работающей системой продаж – та же, что меж салагой-призывником и спецназом. Действенная система продаж базирована на специально разработанной технологии, позволяющей поставить на поток установление высококачественных личных связей с Клиентами. Такая система продаж позволяет:

  • Планировать и размеренно наращивать объём продаж.
  • Набирать служащих с маленьким опытом работы (либо вообщем без опыта) и за несколько месяцев делать из их высококвалифицированных менеджеров по продажам.
  • Гарантировать реализации от средних до больших, несмотря на сезонные колебания спроса.
  • Побеждать в конкурентноспособной борьбе и расширять долю рынка, принадлежащую Вашей Компании.