По статистике 95% компаний, в том числе и только-только вышедших на рынок, не добиваются поставленных целей. Страшная цифра, не правда ли?

Беря во внимание то, что на дворе кризис, многие собственники сначала пробуют сокращать издержки на персонале имаркетинге. Но только немногие в эти настолько трудные времена собирают волю в кулак и начинают мыслить по-настоящему стратегически.

Кризис – хорошее время для получения новых клиентов, время для по-настоящему действенных и взвешенных решений, время – действовать! Те компании, которые в трудные времена сфокусировались на развитии, завлекают новых клиентов и «уводят» 15-20% самых симпатичных и выгодных клиентов соперников, тем обеспечивая для себя прибыль даже больше той, которую они могли бы иметь, находясь на верхушке рынка! На самом деле вы сможете наращивать прибыль на 60, Восемьдесят либо даже 100 процентов в самые застойные времена, если все вокруг стоят на месте либо топчутся.

У каждой компании имеется от 20 до 50 и поболее высокоэффективных точек «роста» — тех точек приложения усилий, которые, если их верно распознать и использовать, способны в геометрической прогрессии прирастить вашу прибыль. Это великолепно! Для вас необходимо только распознать и оказать необходимое воздействие.

Это похоже на точечный массаж. На основании симптомов опытнейший доктор знает, на какие точки необходимо повлиять и каким образом (пальцами либо иглами).При подходящем воздействиипациент получает облегчение и здоровье. Подобно этому ваш бизнес может «оздоровиться» и встать на ноги в итоге внедрения грамотного воздействия.

Давайте более тщательно разберемся, почему ваш бизнес зашел в тупик.

1. Соперники более успешны.

2. Не достаточно реализуете.

3. Неуравновешенный объем бизнеса.

4. Нет верно стратегии.

5. Расходы превосходят вашу прибыль.

6. Вы используете неэффективные способы.

7. Рынок теснит ваш бизнес.

8. Ваш маркетинг посредственен.

9. Вы считаете, что все сможете сделать сами.

Сделайте шаг сейчас, чтоб выйти из тупика завтра!

Если вы проигрываете соперникам – пришло время что-то поменять!Давайте поглядим, какие способы и «фишки» без огромных издержек позволят прирастить прибыль вашей компании.

1. Есть ли у вашей компании web-сайт?

Если нет, то непременно сделайте его. Для этого не надо огромных вложений. Если вы сами не сможете сделать веб-сайт, то наймите фрилансера. Не непременно на первом шаге создавать дорогой и супер-крутой веб-сайт.

Если у вас уже есть веб-сайт, то сначала подумайте, приходят ли через него клиеты. Если нет, то подумайте над вопросами его seo-оптимизации либо продвижения через Яндекс-Директ. В целом веб-сайт – хорошее средство вербования клиентов и реализации вашего продукта либо услуги.

2. Платите ли вы своим сотрудникам за результаты?

Платите сотрудникам только за итог. Оплата труда должна расти пропорционально той полезности, которую сотрудник приносит компании. Если сотрудник приносит не достаточно полезности, для чего платить ему больше?

У вас должны быть измеримые характеристики, на основании которых будет рассчитываться заработная плата сотрудника. При этом это должна быть прозрачная и понятная всем (для вас и сотрудникам) схема.

3. У вас есть осознание, сколько вы средств тратите на рекламу и сколько это приносит для вас клиентов?

Не надо спрашивать у клиентов, откуда они узнали о вашей компании. Это человечий фактор, и есть риск получить недостоверные данные. Лучше в каждом объявлении укажите отдельный телефон и анализируйте количество звонков по каждому телефону.

Одна из принципиальных вещей – это продающий текст. Я знаю много случаев, когда только изменение заголовка увеличивало количество звонков в пару раз. Поэкспериментируйте, определите результаты и изберите более действенное объявление. Можно придумать текст самому (в Вебе много курсов, тренингов по данной теме), а можно обратиться к спецу (фрилансеру).

4. У вас есть осознание, где могут массово находиться ваши клиенты?

Если да, то будет логичным продавать продукт конкретно там.

5. Если вы желаете открыть новое бизнес-направление, то не непременно закупать огромную партию продукта, платить за склад.

(Может быть, у вас ничего не купят, и вы потеряете средства)

Лучше сначала изучите спрос на продукт. Самый обычной и дешевенький метод сделать это – заказать рассылку по доскам объявлений (фрилансер сделает это отменно за 500 руб. на 30 000 досок объявлений), дороже – Яндекс-директ.

Если пойдут звонки, ставьте их в очередь, закупайте маленькую партию продукта, продавайте, на вырученные средства закупайте больше продукта, продавайте и т.д. При таком подходе вы минимизируете опасности. Если желаете сделать это совершенно без издержек, то берите у поставщика продукт на реализацию, продавайте, на вырученные средства покупайте продукт и т.д.

6. Никогда не берите идею о том, чего желает ваш клиент либо пойдет тот либо другой продукт, из собственной головы – вы сможете безжалостно ошибиться.

Лучше спросите это у ваших клиентов. К примеру, организуйте фокус-группы, пригласите на их 10-12 приклнных клиентов, приготовьте чай, кофе, печенье. Подготовьте перечень вопросов для обсуждения.

Это могут быть такие вопросы: «Что нам можно сделать лучше в собственной работе?», «Всегда ли вас обслуживали отлично, доставляли продукт в срок, с неплохим уровнем свойства?» Уверяю вас – вы узнаете много ценной и полезной инфы! В конце общения непременно подарите клиентам маленькой подарок – пусть у их останутся приятные воспоминания о встрече.

Также вы сможете предлагать заполнить таковой опросник после каждой покупки вашего продукта, услуги. В данном случае в опроснике не должно быть много вопросов – лучше не болеетрех обычных. Позже вы можете рассматривать приобретенные данные и устранять более критические причины.

7. Где взять идеи о том, какое бизнес-направление открыть?

Больше общайтесь с клиентами, руководителями компаний, собственниками бизнеса и … слушайте их жалобы. Предлагайте наилучшее решение трудности, продавайте это решение, договорившись с поставщиками этого решения, берите за это % от сделки.

Позже, если видите, что дело идет – открывайте новое бизнес-направление.

8. Вы должны всегда управлять делом не на чувствах, а на основании анализа характеристик его эффективности.

Если вы чувствуете, что что-то для вас не очень нравится, но характеристики молвят об оборотном – эмоции вас накалывают, веруйте цифрам.

9. Используйте планирование.

Скажите, у вашей компании есть план развития на ближний год? Если нет, составьте таковой план, потом декомпозируйте его до уровня каждого сотрудника.

В конечном итоге каждый сотрудник должен заниматься только теми задачками, которые приближают компанию к ее целям. Если есть две задачки и сотрудник не знает, какую делать сначала, то необходимо делать сначала ту, которая принесет самую большую пользу компании.

Если сотрудник занимается задачками, которые не приближают компанию к достижению ее целей, то это зря потраченные средства. Нередко случается так, что сотрудники делают чувство бурной деятельности, но результатов нет. Необходимо установить нормы для выполнения тех либо других задач и смотреть за тем, чтоб нормы производились.

10. Позвоните соперникам, представьтесь клиентом, спросите у их о собственной компании.

Узнайте, знают ли вообщем соперники о вас и что они молвят вашим клиентам о вас. Если у вас есть какое-то конкурентноспособное преимущество, которого нет у соперников, спросите у их «А вот почему у вас нет такой-то услуги, у компании Х она есть». Узнаете много увлекательного.

11. Если у вас большая компания, то для вас не обойтись без процедуры аттестация служащих.

Более распространенное заглавие – Опрос 360. Эту практику употребляют наикрупнейшие компании для определения квалификации служащих, направления их развития и их вклада в общее дело.

12. Внедряйте приклнное отношение к клиентам не только лишь у менеджеров по продажам, также у всех служащих.

Клиенты судят о компании по каждому ее сотруднику. Если менеджер по продажам был разлюбезен, а секретарша нагрубила, то клиент остается недовольным.

13. У вас точно мотивирован персонал?

Работу по мотивации начинайте с устранения демотиваторов, после этого перебегайте к повышению мотивации. Если сотрудники не мотивированы, поглядите на их управляющего. Что он передает своим подчиненным? Он сам мотивирован?

14. Опросите управление компании, также удачных управляющих.

Выявите то общее, что помогает им достигать фуррора и приносить наивысшую ценность компании. Сделайте общекорпоративные ценности, которые посодействуют сотрудникам работать лучше и эффективнее. При приеме на работу смотрите, чтоб ценности сотрудника соответствовали ценностям компании.

15. Не устраивайте революций.

Лучше выберитедве-три области бизнеса и незначительно улучшите их, потом ещедве-три области — и опять улучшите. Так работает Тоета и другие удачные компании. Лучше маленькие конфигурации, но безпрерывно, чем изредка и глобально.

16. Есть ли у вас база возможных клиентов?

  • Выстроена ли у вас система конвертации возможных клиентов в покупателей?
  • Сколько раз вы контактируете с клиентом, до того как он у вас что-то купит?
  • Может быть, вы стремительно сдаетесь и по этой причине у вас низкие реализации?
  • Какую маржу вы закладываете в первую продажу клиенту?
  • Выстроена ли у вас система управления существующими клиентами?
  • Делаете ли вы повторные реализации по имеющейся клиентской базе?

17. Задумайтесь, какой на данный момент географический охват у вашего бизнеса?

Можно ли его расширить без огромных издержек?

18. Сколько времени проходит от первого звонка клиента до получения средств?

Декомпозирйте процесс и задумайтесь над тем, как можно уменьшить время.

19. Позвоните своим клиентам после совершения реализации.

Узнайте, все ли у их отлично, нет ли заморочек с внедрением продукта? Это прирастит доверие клиентов и повысит реализации.

20. Есть ли у вашей компании бесплатные эталоны?

Может ли ваш возможный клиент «попробовать» ваш продукт?

21.Составьте схему всех точек реализации и точек соприкосновения с клиентом.

22. Задумайтесь, какую ценность для клиента несет ваш бизнес.

Какую боль клиента он решает? Какие ужасы закрывают ваши услуги? Какую мечту помогают воплотить?

23. Разработан ли профиль безупречного сотрудника?

Какими свойствами и способностями он должен владеть? Выстроена ли система обучения персонала?

24. Собираете ли вы отзывы удовлетворенных клиентов?

Как вы это рекламируете?

25. Вам вправду не составит труда написать 10 ваших конкурентных преимуществ?

26. Вы сможете прямо на данный момент сконструировать цель вашей вомпании?

Задумайтесь, почему она конкретно такая?

27. Задумайтесь, реализуете ли вы свои продукты и услуги «в лоб»?

Либо равномерно знакомите клиентов с ними, начиная с дешевых товаров и услуг и равномерно переходя к более дорогим и VIP.

28. По каким маркетинговым каналам вы взаимодействуете с клиентами?

Попытайтесь использовать другие каналы, измеряя и тестируя эффективность каждого из их.

29. Вы когда-нибудь думали о том, какое воспоминание производит ваша компания, ваши продукты и услуги на клиентов?

Как вы выделяетесь посреди соперников?

30. Создавайте и развивайте партнерские взаимовыгодные альянсы.

31. Скажите, вы вправду используете свое время только для стратегически принципиальных задач?

Сколько времени в денек у вас занимает дорога? Задумайтесь, какие задачки можно передать вашим ассистентам.

32. Используете ли вы бартер как средство увеличения рентабельности бизнеса?

Изучите его способности и смело используйте. Тут есть огромное количество взаимовыгодных схем.