Сейчас я желал бы затронуть такую тему, как воздействие прайс-листов на ваши реализации. Если вы используете в собственной практике прайс-листы, то выделите время для оценки их критичным взором, так как это один из частей вашей системы продаж, который может оказывать достаточно существенное воздействие на ваши реализации.
Показательный пример: в одной оптовой компании за счёт конфигурации прайс-листов и правильного внедрения рекламных тактик в их за четыре месяца заработали дополнительно 1,6 млн. руб. при среднем каждомесячном обороте ранее в Восемь млн. руб. В среднем по +5% оборота каждый месяц.
Без увеличения маркетинговых бюджетов, роли в выставках, найма дополнительных менеджеров в отдел продаж, в общем, фактически без дополнительных издержек.
Положительный результат? Давайте разглядим, как можно достигнуть схожего. Так вот несколько советов, как можно сделать ваши прайс-листы более действенными рекламными инструментами, чем есть на данный момент.
Отстройка от конкурентовЕсли прайс-листы ваши и ваших соперников не достаточно, чем отличаются и похоже, как по содержанию, так и по оформлению, то и не стоит ждать, что ваши клиенты будут выбирать поставщика по каким-то другим аспектам, не считая цены. Если вы не предоставляете других критериев оценки, то остается ассоциировать вас и соперников по стоимости. Что многие, в общем-то, и делают.
А мы чуть не на каждых переговорах с возможными клиентами слышим
«Все выбирают только по цене»«Клиенты отыскивают дешевле»«У соперников более прибыльные условия закупки, потому они могут ставить цены ниже – естественно, у их и реализации выше» и т.п.Кроме выражения «факта» за этими фразами сразу кроется пораженческое настроение «С этим ничего не поделать», которое хоть и не всегда озвучивается вслух, но всегда улавливается как намек.
Но «что-то» поделать всё же можно, для этого и есть пиар, маркетинг, брендинг, и остальные -инги.

Для начала сделайте так, чтоб ваши прайс-листы отличались от прайс-листов соперников. Перегибать палку не надо: внося очень конструктивные конфигурации, можно не только лишь приятно изумить, да и вызвать нехорошую реакцию за счёт затруднения работы с прайсом.
Вот какие конфигурации полностью можно и необходимо внести:
Подобрать отличные шрифты, не использовать те, что по дефлоту предлагает excel. Не мельчить – не заставляйте закупщиков «ломать глаза».Приготовить фирменную «шапку» и располагать ее сначала каждого листа. Не запамятовать расположить в шапке логотип, заглавие, контакты, ссылку на ваш веб-сайт. Для особо рьяных, можно и платежные реквизиты указать.Использовать выделение разных деталей и частей цветом, размером, фоном и т.д.Фиксировать первую строчку с наименованиями колонок, чтоб при прокрутке листа она не уходила ввысь. Или использовать для этого инструмент excel «Форматировать как таблицу», ставя галочку напротив пт «Таблица с заголовками».Подписывать наименования листов. И вообщем не жалеть листы (в границах разумного) – еще удобнее переключаться по разделам, открывая другой лист, чем «теребить» строчку перемотки вверх-вниз в поисках подходящего места.Ставить внутренние ссылки снутри документа, если упоминаете в каком-либо месте соответственный артикул либо ячейку.Очень комфортно будет, если вы создадите содержание разделов, которое расположите сначала документа после «шапки». Пункты содержания, естественно, нужно сделать внутренними ссылками на надлежащие разделы. К примеру, если вы реализуете крепеж, то можно выделить разделы прайса «Саморезы», «Винты», «Болты», «Гвозди», «Дюбели», «Анкеры» и т.д. и поставить ссылку на первую строчку раздела, с которого начинается перечисление соответственных наименований продукта.С базисными правилами разобрались – пойдём уже в незапятнанный маркетинг.
Спецпредложения, акцииВы не поверите, но в B2B сфере (работа с юрлицами) спецпредложения и акции тоже работают. Да, почти все находится в зависимости от специфичности бизнеса, особенностей мотивированной аудитории и иных характеристик. Но практика указывает, что при продажах оптом спецпредложения и акции работают полностью для себя отлично.
Главный фактор их эффективности – наличие ограничения. По времени, по количеству продукта на складе и другим характеристикам. И чем жёстче ограничение, тем лучше они работают. В рамках здравого смысла, конечно. Т.е. сниженная стоимость на определенные продукты в течение недели принесет больше продаж, чем в течение 2-ух недель и тем паче месяца. В тоже время, 2-3 денька акции может не хватить даже заинтересованным, но «неторопливым» компаниям.
Какое всё это имеет отношение к прайс-листам? — Самое прямое. Расположите информацию о ваших акциях, продвигаемых товарах, спецпредложениях в самое его начало, перед таблицей со всем остальным ассортиментом. Если помещать эту информацию кое-где в конце странички либо на 5-ом листе excel’я, то многие её просто не увидят.
НовинкиПоявились новые позиции в прайсе? – Кроме размещения их в «общей» таблице всех цен и продуктов продублируйте их в отдельной таблице и расположите после раздела акций и спецпредложений (либо перед ним – постестируйте, что лучше сработает). А в «общей таблице» не забудьте отметить эти позиции словом «новинка», «new» либо другим особенным выделением.
Отлично, если кроме заглавий и цен вы также укажете, чем все-таки неплохи эти новые ассортиментные позиции – почему стоит направить на их внимание, чем они лучше «проверенных» продуктов, которые клиенты заказывали ранее.
Хиты продажОпределенные продукты продаются идеальнее всего и уходят «влёт»? (это наблюдается фактически всегда – и чем обширнее ваш ассортимент, тем это нагляднее это видно) – В неких случаях есть смысл в прайсе отметить их особенным образом. Принцип «социального доказательства» (очень упрощённо его можно разъяснить поговоркой «все бегут, и я бегу») работает и в B2B.
Особые цены для дилеровЕсли у вас есть отпускные цены «для всех», а неким партнерам вы предоставляете их по сниженной дилерской стоимости с схожей скидкой на весь ассортимент, то заместо того, чтоб пересчитывать цены во всем прайсе, довольно добавить дополнительную колонку «Цена с учётом вашей скидки».

В этой колонке во всех ячейках просто прописать формулу, по которой будет рассчитываться «дилерская цена». И даже можно сначала таблицы выделить отдельную ячейку «Ваша скидка», в которую можно вручную вписать % предоставляемой скидки. При изменении %, к примеру, с 5 до 10 автоматом по формуле пересчитаются и все цены в дополнительной колонке. Очень комфортно.
Если на различные категории продуктов, дилерскую скидку вы предоставляете разную, то тогда ячеек «Ваша скидка» располагаете несколько – к каждой из их «привязываете» формулу подсчета цен на данную категорию продуктов.
"Средняя стоимость по…"Фишка из разряда "кто бы поразмыслил (что это работает)": колонка "средняя стоимость по региону / по городку / по рынку и т.д." работает не только лишь в интернет-магазинах (некие указывают среднюю стоимость по рынку рядом со собственной ценой), да и в оптовой торговле. Естественно, при условии, что определенная часть ваших цен ниже, чем в этой колонке.
Видимо, клиентам приятно знать, что они сберегают, покупая у вас несколько ниже, чем в среднем по рынку. А то, что вы сделали некую работу по сбору статистики и подсчетам, и клиенту не надо самому заниматься этим, снова же работает в вашу пользу. Даже если, у вас в колонке отображены не четкие статистические выкладки, а ваши ориентировочные прикидки.
Вот такие легкие советы. Естественно, это далековато не всё, что можно сделать – включайте свою рекламную находчивость либо обращайтесь к спецам, чтоб придумать, как ещё можно повысить эффективность прайс-листов и менеджеров, которые их употребляют.