Конечно, у вас должен быть собственный, особый стиль в разговоре. Но в нем должна быть поведенческая амплитуда: от жесткости к мягкости, зависимо от стиля напарника и от ситуации. Вспомните, какую роль вы обычно играете на переговорах? И зависимо от чего вы меняете ее?
Свою роль вы должны исполнять в согласовании со сценарием воздействия и власти (СВВ). Когда мы говорим о СВВ, то в большинстве случаев имеем ввиду внедрение коммуникативных технологий, рассчитанных на общее воздействие, на наружный круг: на потребителя, на электорат, на партнеров, на власть. Часто применяется внутрикорпоративный СВВ, – технологии управления персоналом со стороны управления, — сверху, направленный во внутренний круг – на служащих. Ну и конечно, любые переговоры это взаимодействие СВВ каждой из сторон, при котором более действенный сценарий начинает доминировать.
Хоть какое воздействие начинается с определения собственных целей и задач, при этом, не только лишь в деловых отношениях. Потом выявляются причины, содействующие либо, напротив, противодействующие их достижению. И только после чего разрабатывается система и стратегия действий, направленных на усиление подходящих причин и устранение негативных.
В жизни каждого человека бывают моменты, ситуации, а то и длительные периоды погони за фортуной и бегства от проблем… Вот тогда мы и применяем СВВ, помогающий приблизить не плохое и отодвинуть / удалить нехорошее. Одни (и их большая часть) делают это автоматом, неосмысленно, другие, напротив, присваивают этому очень огромное значение, и посвящают подготовке собственных контактов кучу времени.
А есть еще отличия СВВ зависимо от общественного статуса игрока. Чтобы не вдаваться в демографические дебри, мы разделим рассматриваемые фигуры на огромных и малеханьких. (Еще со времен Гоголя тема малеханького человека замусолена, поистрепана. И хотя в авторской концепции нет малеханьких людей, есть – маленькие, мы все таки не будем отрешаться от классической терминологии)
Конечно, я понимаю и то, что мал золотник да дорог, и то, что короля играет окружение. Но все таки стратегии воздействия в малых и огромных группах при определенных общих технологических закономерностях, все таки разнятся по целям, задачкам и контексту. Аспект, по которому произойдет дифференциация очень прост: является ли человек ньюсмейкером, т.е. тем, чья жизнь представляет публичный энтузиазм, чьи деяния значимы для большой части населения. Соответственно, ньюсмейкеров мы и отнесем к огромным людям, желают они того либо нет.
Так что, разделяя людей на маленьких и огромных, я ни в коей мере не желаю унизить первых и возвеличить вторых.
Я от всей души считаю, что всякий человек – Человек и звучит это гордо! Если кто колеблется.

Чем отличается большой человек от маленького?
Верно, ростом!
Как измеряется рост?
Можно приблизительно, можно сантиметром, можно (сравнивая, локтями, саженями)…..
Но бывает, смотришь: идет небольшой человек, за ним большой. И ощущаешь, что главный-то тут – небольшой.
Означает дело не в росте.
Ну как можно осознать: кто перед тобой?
Что особого в тех, кого считают большенными людьми?
Лучше одеты, держатся с достоинством, принципиально. Их тревожут другие трудности, принципиальные, связанные с судьбами сотен, тыщ, миллионов.
К их услугам все, что может содействовать росту. Их росту.

В том числе и консультанты, специализирующиеся их продвижением…
Ну и, ворачиваясь к нашей теме, замечу, что лайф-резидент это точно не небольшой человек… И потому его задачка, как зачинателя контакта — распознать обычное амплуа объекта и подстроиться к нему в более сильной роли. При этом сила может быть как в энергетике, в стойкости, принципах, так и, напротив, в динамичности, большей гибкости. Наивному можно позиционировать роль «Своего», показав честность, искренность, заинтригованность, жизнерадостность, волю, спонтанность, открытость. Демонстративной личности, напротив, предъявите «Циника» с показной апатией, скукотищей, претензией на контроль, закрытостью и недоверием. Если намечается жесткий формат встречи, тогда ваша роль должна быть контрастом к его роли, и опять-таки посильнее энергетически. Тогда и наивного лучше брать в руки с позиции циника, императивного и неумолимого…
И еще важную роль играет ваша энергетическая готовность на этот момент. Поглядите на схеме, в какой точке вы находитесь на данный момент, представьте вашего оппонента и спросите себя, где для вас было бы комфортнее и как это соответствует интересам дела.
Кусок книжки "Жесткие переговоры в стиле агентурной вербовки", создатель Александр Кичаев