Неважно какая даже негативная, на 1-ый взор, ситуация несет внутри себя сокрытые положительные моменты. Только ими нужно пользоваться! Как придать новый толчок развития компании даже в трудные времена – об этом и речь пойдет.

Прошел 1-ый шок после санкций и роста курсов, на многих рынках начинается активный сезон, и компании уже спокойнее пересматривают рыночную политику. Итак, какими элементами улучшения можно пользоваться в текущей ситуации?

1) Оздоровление клиентской базы

Нередко вижу ситуацию, когда в рабочей базе компании до 5-7 тыщ клиентов, но активных из их не больше 20-30%. Проведите аудит клиентской базы без помощи других. Обрисую пошагово, как это сделать в недлинные сроки и своими силами:

  • Делаем выгрузку – отчет по продажам в динамике (к примеру, по месяцам, начиная с января Две тыщи четырнадцать года).
  • Ранжируем клиентов по обороту (сортировка от больших к маленьким).
  • Удаляем «аномальные» выбросы: к примеру, клиент закупился на Два млн руб. и больше заказов не производил.
  • И передаем такие списки клиентов менеджерам на обзвон.

Но не просто обзвон-напоминание «Вы работали с нами, для вас ничего не надо?» (безграмотно). А производим звонки в виде анкетирования. Тщательно схему такового аудита с примерами анкет я давала в другом материале.

Принципиальная подсказка: за ранее прокрутите в голове, куда конкретно будет вноситься приобретенная от клиентов информация. Приведу пример вопросов блока «Внутренний профиль клиента». Вопросы этого блока позволят разгруппировать клиентов на крупных-мелких-средних. И самое главное:выделить платежеспособных с постоянной потребностью в вашем товаре/услуге.

Кликните на картину, чтоб прирастить ее размер

2) Оздоровление ассортиментного ранца

Итак, работа по «реанимации» клиентов проведена. Сейчас стоит задуматься не только лишь над вопросом «А что мы можем предложить?». Этот вопрос вгоняет в ступор отделы маркетинга и многих коммерческих директоров – принципно поменять ассортимент в недлинные сроки фактически нереально. Означает, будем действовать по принципу «Продадим то, что есть на нашем складе».

Принципиальная подсказка: разбейте весь ассортимент на огромные товарные категории и проанализируйте каждую категорию (обычно их бывает незначительно: 5-8) в разрезе оборачиваемости. Сделайте упор на ускорение продаж «подвисших» товарных позиций. Нередко такие позиции именуют «Стоками». Также рекомендую направить повышенное внимание на позиции с «нулевой реализацией». Конкретно по такому ассортименту создают разные уценки и акции. Но я рекомендую сделать основной упор на допродажи. Предлагая клиентам те виды продукции, которые есть в вашем ассортименте, но по любым причинам клиенту не отгружались.

Для этого в общении с клиентами непременно выясняем:

  • с какими товарными категориями и группами работает клиент в целом (в том числе с другими поставщиками);
  • лучше выяснять если не суммы заказов (могут не сказать), то хотя бы примерные толики других поставщиков в обороте каждого клиента.

Приведу пример такового оценочного блока:

Кликните, чтоб прирастить изображение

3) Укрепление команды и делегирование

Приток новых технологий полезен всегда. Не тайна, что это обеспечивают почаще новые топ-менеджеры. Невзирая на споры, рекомендую брать временами системщиков с других рынков, не делать упор на то, что сотрудник с этого же рынка способен привести новых разработанных клиентов. Известна масса случаев, когда такие «чужие» клиентские базы не срабатывали, ведь клиенты нередко выбирают не только лишь уникальность продукта. А сначала, нетоварные составляющие: сервис, бесперебойность внутренних бизнес-процессов и даже внешний облик и тембр голоса обслуживающего менеджера.

Принципиальная подсказка: при наборе кандидатов используйте технику «Пробный тестовый день». Продолжительность такового «дня» может составлять от пары часиков до того периода времени, которое нужно кандидату для «Блиц-погружения» в должность. Обычно ведь 1-ый рабочий денек проходит как? Кандидату открывают веб-сайт компании с фразой «Почитайте», выдается выборка маркетинговых буклетов о продукции, при всем этом доступ в базу (1С) нередко не предоставляется (боязнь копирования инфы). А ведь можно предоставить доступ в запасную копию либо предоставить кандидату нужные аналитические выгрузки (отчеты). Мне, к примеру, довольно 15-20 минут, чтоб сложить представление о том:

  • С какими каналами работает компания, какой канал разработан интенсивно, а где есть припас роста.
  • Ситуация с территориальной экспансией (у опытнейшего коммерсанта в памяти непременно хранится перечень городов-миллионников и рейтинг регионов).
  • Вклад каждого менеджера в общую результативность отдела (правда, если клиенты закреплены за менеджерами).
  • Ассортиментная матрица (толики категорий либо марок, рентабельность продаж в разрезе ассортимента).

Итогом «Тестового дня» и может служить предоставление кандидатом не только лишь словесного рассказа-впечатлений, да и хотя бы лаконичный «План развития собственного подразделения». Даже если идет речь о линейном менеджере. Квалифицированный спец обладает системными способностями и широким кругозором, позволяющим иметь нужное представление и о работе смежных подразделений.

Таким макаром, даже энергия разрушения может быть созидательной. Возлагаем надежды, что для вас понадобятся наши практические приемы и советы. Будем благодарны за оборотную связь.