Как отыскать аргументы в свою пользу, когда клиенты молвят только о больших ценах и отсрочках платежей? Если ли хоть какие-то методы продавать, если у соперников дешевле? Можно ли вообщем пробовать что-то сделать в таковой ситуации?
Вы понимаете эту историю: удав так повлияет на зайчика, что тот теряет какую-либо способность действовать. И все. Просто посиживает и ожидает, когда его съедят. Он издавна уже решил, что как возникает удав – сделать что-либо нереально. Все зайчики зафиксированы на этом. Есть удав – садись и ожидай. Можно было бы бежать, пробовать что-то сделать. Но нет, это нереально. Фиксация внимания.

Поднимая реализации в разных компаниях, мы в большинстве случаев встречаемся с неувязкой последующего плана: «Клиентам необходимы только низкие цены, они ни о чем более не желают слышать. Либо требуют отсрочку платежа». Что делать с такими неуввязками в компании?
На полосы реализации всегда есть какие-то трудности. Если б этих заморочек не было, не нужна была бы и сама продажа как такая, и тем паче сам торговец – нужен был бы неплохой кладовщик либо охранник, который занимался бы выдачей продуктов клиентам.
Потому если торговец все таки нужен в компании – есть стоящие перед ним задачки. А в решении этих задач и состоит его работа. И естественно, его работа нелегка, когда на рынке много очень схожих предложений. Практически таких же, как и у вас. Либо сильно мало чем отличающихся. Но по таким же ценам либо даже ниже, чем у вас. Что делать торговцу?
Давайте возьмем ординарную ситуацию: перед человеком стоит задачка, не непременно перед торговцем, просто перед хоть каким человеком. Чем для него является задачка? Неувязкой? Но неважно какая неувязка всегда содержит внутри себя способности. Решая ее, человек становится посильнее и способнее. Люди всегда вырастают, решая трудности.
Но есть и другая сторона этого вопроса: из препядствия можно сделать НЕРАЗРЕШИМУЮ Делему, обсуждаемую с огромным почтением и даже благоговением. Все находится в зависимости от того, куда человек начнет глядеть, что находить, с кем разговаривать. Куда будет ориентировано его внимание и мысли? Что он будет принимать, смотря на мир? Это в значимой степени находится в зависимости от того, в каком окружении он находится, о чем молвят те люди, к воззрению которых он прислушивается. И еще — куда указывают его фавориты либо руководители, с которыми он работает. И это очень принципиально.

Для того чтоб это лучше осознать, давайте разглядим два варианта НАПРАВЛЕНИЯ ВНИМАНИЯ И ДЕЙСТВИЙ ПРИ НАЛИЧИИ Задачи.
1-ое — это КАК Я МОГУ ЭТО РЕШИТЬ.
2-ое — КАК Я МОГУ Обосновать ВСЕМ, ЧТО ЭТО РЕШИТЬ Нереально.
О первом мы еще будем гласить. И это единственное, о чем должны вестись дискуссии в вашей компании, если вы желаете выживать на рынке. Под «выживать» я понимаю не кроить с трудом вытянутый из клиентов доход на лоскутки, а иметь много средств и работать с наслаждением.
Давайте поглядим на 2-ое. Вот здесь то и возникает Синдром Зайчика.
Продавцы-кролики и клиенты-удавы
Снова напомним историю с зайчиками и удавами: удав так повлияет на зайчика, что тот теряет какую-либо способность действовать. Просто посиживает и ожидает, когда его съедят. Он издавна уже решил, что как возникает удав – сделать что-либо нереально. Все зайчики зафиксированы на этом. Есть удав – садись и ожидай. Можно было бы бежать, пробовать что-то сделать. Но нет, это нереально. Фиксация внимания. Такой же эффект паники.
Непростая ситуация. Пожар на корабле. Можно что-то сделать. Но началась паника. Зайчики застыли. Все. Тушите свет.
Как это проявляется в продаже? Кто же таковой Продавец-Кролик? Вот его портрет. У него была задачка, которая есть у хоть какого торговца. К примеру, клиенты молвят, что стоимость высока. Ну, да, это и есть работа клиента: гласить, что стоимость высока и просить скидки либо какие-то особые условия. Либо клиент гласит, что есть соперники. Ну, да, есть соперники. Либо клиент привередлив, не знает, чего желает. Снова же, да, клиенты бывают различные. Необходимо просто научиться управляться с неувязкой цены либо чего-то еще. Но…этому необходимо обучаться, находить решения, поменять свои закоренелые привычки, выходить из зоны комфорта (смотри материал про Зону комфорта). Это просит усилий, хотя и не всегда огромных. А можно сказать для себя, что эти задачки – нерешаемые, либо еще проще – ЭТО НЕ МОИ Задачки. Это задачи компании либо владельцев. Они пусть и решают.
Необходимо поначалу начать так мыслить, позже отыскать этому доказательство в окружении и зафиксироваться на этом. И непременно отыскать для себя слушателей для того, чтоб говорить им о том, что эти задачи НИКАК Нереально РЕШИТЬ. И эти слушатели – руководители и другие торговцы.

Таким макаром, как возникает клиент, который гласит об этих дилеммах – о ценах, отсрочках, других соперниках и иных «нерешаемых» вещах – такие торговцы здесь же «замирают» и даже не пробуют гласить о чем-либо еще. Все, клиент произнес недешево и просит скидку либо отсрочку – ничего сделать нельзя. Ешьте меня и мою компанию. И обычный клиент, желающий просто разобраться в том, что ему предлагают, вдруг становится Удавом. Для этого торговца.

И такие торговцы не просто Зайчики, а Зайчики, повествующие жуткие истории про Удавов-клиентов. Тогда и ВСЕ КЛИЕНТЫ – УДАВЫ ДЛЯ ЭТОЙ КОМПАНИИ, А РЫНОК – Жуткие И ПОЛНЫЕ Угроз Тропические заросли.
И вот еще что. Синдром зайчика в том, что он мог бы использовать какое-то орудие либо просто убежать: вы сможете дать ему автомат Калашникова и обучить воспользоваться им, но он никогда не будет его использовать. У него есть другой метод, к которому он привык и с которым он не может расстаться. Так происходит и с продавцом-кроликом: есть орудие, но оно не употребляется из-за замирания. Обучить его чему-то просто нереально.

Но можно освободить компанию от этого синдрома. С этим и совладевает программка «Второе дыхание либо Базы мотивации персонала».
Синдром «ДОСИ», либо кто коронует стоимость
У торговца всегда есть плюсы! У торговца всегда есть Способности для того, чтоб НАПРАВЛЯТЬ КЛИЕНТА В СТОРОНУ СДЕЛКИ.
Напомню для вас определение реализации из системы «Продавай.ру»: «Продажа – помощь в выборе большенному количеству людей таким макаром, чтоб тех, кто купил было больше».
Работаем со всеми с намерением посодействовать избрать. Очень заинтересованы в выгоде клиента и заинтересовываем его своим продуктом. Купит либо нет -неважно. Будет знать про нас и купит позднее. Никогда не сдаемся. В конечном итоге, купивших всегда много. Этому учит тренинговая программка «Богатый продавец». И это — принцип чемпионов.

В вашей компании есть много значимых аргументов для ваших клиентов, по другому у вас вообщем никто бы не брал. Клиент всегда отыскивает выгоду, а это не только лишь стоимость. Стоимость является частью выгоды, но есть и другая сторона: нужные клиенту свойства вашего продукта. Да, люди не желают переплачивать и на данный момент это в особенности приметно. Но конкретно те, кто глядит лишь на стоимость, переплачивают в большинстве случаев. Для этого и есть торговцы, чтоб посодействовать клиентам и не дать им попасть в ловушку «чуть-чуть дерьма». Это когда еще не пахнет, да и воспользоваться уже нереально.
Всегда есть соотношение – Цена-Качество.
А вот механизм, который выводит Стоимость на 1-ое место, чтоб продавцы-кролики короновали ее и убрали Качество вообщем из собственной головы (и Попробовали СДЕЛАТЬ ТО ЖЕ САМОЕ СО ВСЕЙ КОМПАНИЕЙ). Помните рекламу стирального порошка «Дося»? Выставлялось много коробок с разными порошками и говорилось: «Все порошки однообразные, для чего платить больше?». А «Дося» имела позицию самого дешевенького порошка из всех предлагаемых.
Не знаю, как качество стиральных порошков отличается от 1-го к другому, но этот пример показывает механизм выведения цены на 1-ое место в голове потребителя. Все услуги однообразные. Все продукты тоже. Все, что предлагается – ничем не отличается одно от другого. Не плохое качество продуктов либо услуг – все это «пыль в глаза» И когда с этим соглашается большая часть, остается один аспект для выбора – стоимость. И только стоимость. А про свойства собственной компании, собственного продукта даже не помнят. И при подготовке продавцов главное внимание уделяют дилемме работы с возражениями клиентов о стоимости, отсрочке и иному. А это не верно.

В вашей компании есть те свойства, которые необходимы клиентам, они их ценят и отыскивают. И это — ценности вашей компании, вашего продукта. Но принципиально, чтоб кто-то повсевременно говорил клиентам об этом.
Время от времени мне охото придти в магазин либо отдел продаж какой-либо компании и закричать так, чтоб и торговцы, и руководители услышали:
У вас не плохая компания и хорошие продукты и услуги. Но ваши торговцы об этом или не знают, или не молвят никому. И повсевременно подходят ко мне с извиняющимся видом либо звонят мне и разговаривают уговаривающим тоном. И со ужасом ожидают, не скажу ли я «дорого».
А ведь с этим можно совсем не сложно совладать. Очень. И это работа управляющего.
Торговец ВСЕГДА ЧТО-ТО Реализует:
Либо Продукт – КЛИЕНТУ,
Либо Делему – РУКОВОДИТЕЛЮ
Представьте для себя ситуацию: ребенок не умеет завязывать шнурки. Он попробовал – ну, не выходит. Что делать? Он глядит вокруг. Ага, мать. Завяжи! Она завязывает. Задачи нет.
В последующий раз опять к маме – она на данный момент не может, спешит. Он прогуливается час с развязанными башмаками, а на вопрос папы «Что ты ходишь, как охламон?» отвечает: «Мамы нет». Папа воспринимает этот ответ, и сейчас это становиться для малыша методом решения заморочек со шнурками. Так он и прогуливается, пока мать не завяжет. И решением задачи всегда являлась мать и то, что папа воспринимает ответы типа «мамы нет, а я не умею».
Но вот он пошел в детский сад. А там — воспитательница. И она спрашивает: «Что ты ходишь, как охламон с развязанными шнурками?». Ребенок пробует использовать «работающий» механизм. «Мама не успела, спешила, а я не умею». И тут…Он выяснит о для себя много нового в очень грубой форме. «А ну-ка, стремительно научился, я что буду за каждым ходить и уговаривать?».
Ребенок осознает, что тут «прошлые ответы» не работают, и у него возникает мотивация научиться завязывать шнурки. И его не надо уговаривать. Он приходит домой и очень стремительно обучается у матери, как делать это самому. Вот и все. И заморочек больше нет ни у матери, ни у папы, ни у воспитательницы. И, самое главное, их нет у малыша! Что и требовалось обосновать!
Так что все-таки более безжалостно: принимать у него его задачки в виде заморочек, оставляя его с неработающими решениями, либо агрессивно поставить перед ним задачки, научиться не принимать его отговорки и достигнуть того, чтоб он научился?

То же самое касается продавцов и их управляющих. Кем они будут – Зайчиками либо Успешными и обеспеченными людьми – находится в зависимости от управляющих и от того, КАКОЙ Метод РЕШЕНИЯ Заморочек ПРИНЯТ В КОМПАНИИ.
А на это можно оказывать влияние. И есть точные и понятные способности для каждого управляющего, которым можно научиться и которые можно использовать каждый денек.
Какой будет ваша компания – решать для вас. Проанализируйте ситуацию у себя в компании и поглядите, какие деяния делаются, какие дискуссии ведутся, что готовы слушать руководители. Тогда станет понятно, куда идет ваш отдел продаж. И если больше вниз – знайте, что мы справляемся с этим просто, отлично и навечно.
Фурроров для вас и средств. А зайчиков ешьте на обед. Очень полезное и диетическое мясо.