Для читателей блога Дао переговоров, материал из статьи «Создавая ценности, взвешивая ценности» Макса Базермана (Max H. Bazerman), доктора Гарвардской бизнес-школы, в первый раз размещенной в новостной рассылке «Negotiation».
В апреле Две тыщи один года Федеральная Торговая комиссия США подала жалобу на фармацевтическиекомпании Schering-Plough и Upsher-Smith, обвиняя их в ограничении торговли. Upsher-Smith готовила к запуску непатентованный лекарственный продукт, который представлял опасность для монополии Schering-Plough.
Schering-Plough подала судебный иск на Upsher-Smith, обвиняя ее в нарушении свого патента. Компании пошли на мировую и заключили сделку, по которой Upsher-Smith откладывала выход продукта на рынок, а Schering-Plough выплачивала ей Шестьдесят млн баксов за 5 не связанных вместе товаров.
В собственном судебном иске Федеральная Торговая комиссия утверждала, что сумма в Шестьдесят млн баксов была выплачена не за эти 5 товаров, а за то, чтоб непатентованный продукт Upsher-Smith не вышел на рынок. В суде юристы компаний обосновывали, что сделка принесла пользу обществу. Арбитр по административным правонарушениям был настроен в пользу компаний и против ФТК и приводил в качестве головного аргумента тот факт, что ФТК не представила доказательств связи меж задержкой возникновения продукта на рынке и платежом в Шестьдесят млн баксов.
Уполномоченные ФТК возражали, утверждая, что конкурирующие конторы не заключили бы два соглашения независимо друг от друга. Управление ФТК восприняло это соглашение как попытку паразитарного сотворения цены за счет потребителей.
Джеймс Гиллеспи (James Gillespie) из Института права Чикаго-Кент Института технологии Иллинойса и Макс Базерман (Max H. Bazerman) из Гарвардской бизнес-школы ввели термин паразитарная интеграция для определения ситуаций, в каких цена, создаваемая участниками переговоров, формируется сторонними участниками, которые не находятся за столом переговоров. Такие объединения являются паразитарными так как получаемая партнерами прибыль формируется за счет других.
Паразитарная интеграция нередко появляется, когда в маленький сфере деятельности есть всего две либо три компании. В имитациях переговоров на учебных семинарах по созданию цены студенты представляют компании, принадлежащие маленькому рынку. За несколько раундов любая компания должна решить, стоит назначить высшую либо малую стоимость. Если компания F устанавливает высшую стоимость, а компания G — низкую, G получит долю рынка; компания, назначившая низкие цены, выигрывает за счет компании, назначившей высочайшие. Но компании получат огромную прибыль, если обе назначат высочайшие, а не низкие цены.
Естественно, процесс установления больших цен должен координироваться юридически. Все же, в процессе переговоров их участники должны мыслить над тем, делают ли они социально приемлемую цена либо просто помогают друг дружке вытянуть наивысшую прибыль из покупателей.

Как мы можем судить о том, что создание цены будет прибыльным для общества? Один из стандартных подходов — считать создание цены социально прибыльным тогда, когда цена, создаваемая участниками за столом переговоров, превосходит расходы, налагаемые на наружных лиц.
Хотя некая часть создаваемой цены может быть результатом паразитарной интеграции за счет других, общий итог будет представлять собой незапятнанный рост прибыльности для общества.
Как провести такую оценку собственных переговоров?
Задайте для себя последующие вопросы:
1 На кого еще оказывает влияние соглашение не считая партнеров?
2 Как оно оказывает влияние на каждого из партнеров? Какова сила этого воздействия?
3 Имеют ли для меня значение эти партнеры? Должны ли?
4 Как воздействие соглашения на других лиц соотносится с воздействием соглашения на участников переговоров?
Создатель статьи Макс Базерман (Max H. Bazerman), доктор Гарвардской школы бизнесаПеревод http://alexanderkondratovich.com